邦華安徽業(yè)務員培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-22 18:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個比較大的客戶，一般需要多次跟進，同時不放棄多點開花的跟進。以溝通感情為主，機器的跟進其次。并重點跟進這些尚未開拓的大鄉(xiāng)鎮(zhèn)和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的小集或者村一級單位小點的開發(fā)工作。 4常規(guī)拜訪 在主要核心客戶確定之后，拜訪的工作主要是非核心店的切換，不放棄開拓其他有利地形的小點的開拓，以常規(guī)性拜訪為主。內(nèi)容主要包括形象維護，進一步和客戶溝通，最后達到全系列，全形象，全主推的目標，同時要重點的跟進硬終端形象的建設。 5活動和終端拉動 在核心店的建設上不僅僅是硬終端和形象的及時維護，同時為客戶舉辦新穎有效的活動是后期的主要工作。同時可以通過活動拉動銷量，增加客戶的上柜率。并為邦華品牌在當?shù)氐匿N售造勢，達成很好的銷售氛圍。主要活動是以舊換新，一元購機，特價有禮，雙模機入電信等。 6直銷及捆綁銷售 不放棄有利情況下的直銷及捆綁銷售。聯(lián)合當?shù)仄渌袠I(yè)客戶把我司產(chǎn)品作為禮品贈送等模式，達成直銷到其他客戶的目的作為一種輔助的銷售手段 十大問題及回答 你們家的牌子我們有聽說過 答案： 圍繞公司簡介說 你們家機器太貴了，我賺不到錢 答案： 圍繞操作品牌，品牌梯度說 你們家機器出了問題我找不到人，做手機的經(jīng)常就走了人也不來了 答案： 圍繞我們縣城售后，售后專車說 我們家機器（品牌）太多了，暫時不要上 答案： 圍繞忘記來臨，圍繞我們選點的時限性說，圍繞品牌更新說 你們家上了這么多沒有柜臺怎么辦，我想要柜臺 答案： 圍繞我們的柜臺裝飾說，可替代說 我還是怕你跑了，你得給我鋪貨 圍繞鋪貨機型差，答案： 價格高說，圍繞品牌機器基本不鋪貨說 不鋪貨你給我壓點錢吧，你們現(xiàn)款我的壓力太大了 答案： 圍繞我們現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作優(yōu)勢說，公司操作非代理商說 你們這個會經(jīng)常調(diào)價格吧，你們要給我保價 答案： 保證客戶我們價格穩(wěn)定說，而且 20天可以調(diào)還說 我是新客戶，有的機器我怕賣不掉，你要給我保障 2個月可以調(diào)還不然我不敢賣。 答案： 圍繞讓客戶首次提他喜歡的機器， 20天可調(diào)還說 你們家機器我做可以，但是我只能上些便宜的，貴的我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)做不了 答案： 圍繞低端機器都被話費機壟斷，做品牌形象才能賣上價格說 四．細節(jié)篇 細節(jié)匯總 ? 物料適當發(fā)放原則 ? 選定的潛在客戶，物料使用的“多一點”的原則 ? 請熟悉你每個客戶的名字 ? 避免直呼其名，稱某某老板娘，某某老板 ? 勤快原則，要多幫他們掃掃地，不管怎么樣，給別人的形象都是要勤懇可信 ? 和老板娘的孩子多玩一會，如果可以的話送個小禮品給他 ? 給名片的時候要告訴他，叫我小 X就可以了。名片的第一作用是讓別人覺得你尊重他，而第二重要的是，要別人記住你 ? 要重視珍惜我們的產(chǎn)品，老客戶的單頁如果舊了就換個新的，時刻維護邦華的形象。細節(jié)，細節(jié)看出一個業(yè)務員的素質 ? 給老板看機器，要整
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