【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么?！本涂梢粤恕２灰】催@一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。二、約見的模式撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)。（一） 撒網(wǎng)什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)帖子。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。 里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email？謝謝！然后，你把資料傳過去。 手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？ 我的做法是： 直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成心理壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢〗?，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！边@位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。”反復(fù)23次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E mail，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。（二） 跟進(jìn)帖子發(fā)過去了，你估計他看的時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有座機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因為手機(jī)是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。 跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個： “我很忙，沒時間?！?應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面——我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率……我們這個講課的老師是……我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究竟有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時間嗎？比如說……你說對嗎？ “我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想像的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 “我們經(jīng)費很緊張，有機(jī)會再合作吧！” 應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?，F(xiàn)在我們的這個活動就能達(dá)到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 “你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。” 先判斷真假。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。 有兩種說法： （1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對1：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個信息是……如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見）。 應(yīng)對2：你好！王總，我們是在某某會議上認(rèn)識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是…… 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。你說對嗎？就當(dāng)我給你個信息吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。 （三） 確認(rèn)通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點，進(jìn)入下一步“面談”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)”、“死亡谷”，是個“瓶頸”。這就好像打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。一、如何捕捉簽約信號在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一