【正文】 接李軍的辦公室。你不要這樣說：你參不參加這個活動。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。 （三）你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。當(dāng)年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。當(dāng)有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個良機，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽單。還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己“做賊心虛”，把它給點出來。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆瀟灑地簽下了他的大名。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯；她氣質(zhì)一定會很高雅等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。如果你有時間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。三分長相，七分打扮。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大，今天你判若兩人。一進門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調(diào)子沒有定好，你到后面就會很被動。這一剎那的功夫，要靠你平時修煉。就像一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。寒暄、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個事件來展開（某次講話、他的一本書等）。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。同時，客戶也可以充分調(diào)動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。這個業(yè)務(wù)員只是平淡地點點頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個廣告的事怎么樣了？”對方非常反感，說：“不做了！下次你別來了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務(wù)員，到一個公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。 在展示的時候，要注意這么幾點： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。 有一次，我去一個單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。你穿得很好，他對你印象也很好；你說得好，他對你的印象就會更好。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。所以，人的衣著很重要。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。于是，你還沒有回到家，就會接到一個電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談的那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對方有一段思考的時間。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個沉默，往往沉不住氣。因為，人在高興的時候、激動的時候，什么事情都好辦。大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化——你錯過了最佳時機。 （二）動作表情： 反復(fù)閱讀文件和說明書； 認真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是； 還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是…… 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。就是再有錢的單位，也總是缺錢。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個： “我很忙，沒時間。 跟進你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名?；蛘哒f：你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email？謝謝！然后，你把資料傳過去。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 在上述方法中，一般都要綜合運用。我們要充分發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌?，F(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。（二）一臺筆記本電腦。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。三、準備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺詞。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌?。這樣，關(guān)系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機構(gòu)去買。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。上網(wǎng)查找。（二）你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么，從什么地方準備呢？二、準備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。拉廣告贊助的準備工作非常重要?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。拉廣告贊助與推銷不同。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：拉廣告的細節(jié)拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。到圖書館查閱行業(yè)出版物。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。有維系，就會有信息；有信息，就會有結(jié)果、就有“戲”。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？（3）了解客戶最近