【正文】 接李軍的辦公室。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來(lái)辦這個(gè)事。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧。 （三）你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加開國(guó)大典。當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽單。還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì)失敗。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對(duì)方根本就沒(méi)想到，你自己“做賊心虛”，把它給點(diǎn)出來(lái)。這時(shí)候，他可能就會(huì)說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆瀟灑地簽下了他的大名。所以，請(qǐng)大家一定要注意，越是成功的時(shí)候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì)徹底失敗。不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。三分長(zhǎng)相，七分打扮。只聽他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大，今天你判若兩人。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修煉。就像一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。寒暄、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開（某次講話、他的一本書等）。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就說(shuō)：“我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？”對(duì)方非常反感，說(shuō)：“不做了！下次你別來(lái)了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。 在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。 有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點(diǎn)好處之后，我接著說(shuō)：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好；你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。所以，人的衣著很重要。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。于是，你還沒(méi)有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談的那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。因?yàn)?，人在高興的時(shí)候、激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。大家都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化——你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。 （二）動(dòng)作表情： 反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是； 還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是…… 拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶恕Ｕ娴?，就說(shuō)： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。就是再有錢的單位，也總是缺錢。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)： “我很忙，沒(méi)時(shí)間。 跟進(jìn)你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名?；蛘哒f(shuō)：你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。（二）一臺(tái)筆記本電腦。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌?。這樣，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解、越來(lái)越熟悉、越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。上網(wǎng)查找。（二）你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？二、準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。拉廣告贊助與推銷不同。每天都有幾部影視劇開拍，有無(wú)數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)培訓(xùn)在舉辦。廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：拉廣告的細(xì)節(jié)拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。全國(guó)不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住?？上攵粋€(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。到圖書館查閱行業(yè)出版物。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償?？傊彩且勋@得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？（3）了解客戶最近