【正文】 客戶關系的好辦法?？傊彩且勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。到圖書館查閱行業(yè)出版物。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等。 你的客戶在哪里可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。有的時候，我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。談起準備，很多人會不以為然，我知道。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造的夢；第二，二者對象不同。拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等。廣告業(yè)務員培訓資料業(yè)務員培訓教程之一：拉廣告的細節(jié)拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。這么多公司為什么能生存，他們靠什么生存？一句話，就是靠拉廣告贊助。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓在舉辦。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關的也很多。拉廣告贊助與推銷不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?？梢哉f，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。但是很多人并沒有做到。拉廣告贊助的準備工作非常重要。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準備得比你充分。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么，從什么地方準備呢？二、準備一份充足的名錄作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。（二）統(tǒng)計資料，是指國家有關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。上網(wǎng)查找。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機構去買。快速建立人脈的方法——出席各種會議。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。（1）了解客戶本人的基本情況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。如何了解對方情況？（1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。三、準備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務員都有一套很得體的臺詞。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點等。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。熟了，你才能發(fā)揮。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。（二）一臺筆記本電腦。有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。團隊中所有的業(yè)務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真：最好限定在12張，最多3張。我們要充分發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。 在上述方法中，一般都要綜合運用。（一）把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。或者說：你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email？謝謝！然后，你把資料傳過去。這個時候你怎么辦呢？ 我的做法是： 直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。你可以反復地重復你的單位和姓名?！狈磸?3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。 跟進跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有座機嗎？我打過來。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個： “我很忙，沒時間。你看，你是明天上午還是下午我們見個面——我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率……我們這個講課的老師是……我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究竟有沒有價值。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。就是再有錢的單位，也總是缺錢。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。拒絕：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應對1：王總，您先別急。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是…… 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務員都在這一關倒下去了。一、如何捕捉簽約信號在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。 （二）動作表情： 反復閱讀文件和說明書； 認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是； 二、如何踢好臨門一腳美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過