【正文】 客戶關(guān)系的好辦法?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等。 你的客戶在哪里可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊??！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真的會(huì)措手不及，不知怎么回答。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造的夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同。拉廣告贊助是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。會(huì)拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。全國(guó)不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。比如說(shuō)，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等。廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：拉廣告的細(xì)節(jié)拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。這么多公司為什么能生存，他們靠什么生存？一句話，就是靠拉廣告贊助。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍，有無(wú)數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)培訓(xùn)在舉辦。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。拉廣告贊助與推銷(xiāo)不同。一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。但是很多人并沒(méi)有做到。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？二、準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。（二）統(tǒng)計(jì)資料，是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。上網(wǎng)查找。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友，一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。這樣，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解、越來(lái)越熟悉、越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。（1）了解客戶本人的基本情況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取Ｈ绾瘟私鈱?duì)方情況？（1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)等。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。熟了，你才能發(fā)揮。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的?？傊粡埫?，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。（二）一臺(tái)筆記本電腦。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真：最好限定在12張，最多3張。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用。（一）把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法?；蛘哒f(shuō)：你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 我的做法是： 直呼姓名——一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。”反復(fù)23次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。 跟進(jìn)跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有座機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)： “我很忙，沒(méi)時(shí)間。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面——我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率……我們這個(gè)講課的老師是……我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究竟有沒(méi)有價(jià)值。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧。就是再有錢(qián)的單位，也總是缺錢(qián)。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。真的，就說(shuō)： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對(duì)1：王總，您先別急。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是…… 拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。二是?duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。一、如何捕捉簽約信號(hào)在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對(duì)方的一言一行、一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。 （二）動(dòng)作表情： 反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是； 二、如何踢好臨門(mén)一腳美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)