【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn) 和資格認(rèn)定？公司是否有定期對質(zhì)量系統(tǒng)進行審查？ 7）保險公司是否每年都有整體保險？每年都有做年度保險評審嗎？ 3．財務(wù) 1）賬目與會計公司的帳薄是否適合會計要求？所記錄的資料是否容易使用？需要時，是否能立即獲得所需要的信息？公司是否有每月盈虧核算？公司有年度財務(wù)報告嗎？ 2）預(yù)算公司使用現(xiàn)金流量有預(yù)算嗎？是否有運用月度偏差分析？是否有設(shè)備購買的預(yù)算？ 3）成本控制公司對各項成本都有管理控制嗎？對于高成本項目是否有做特別處理？是否有運用預(yù)算作為初步成本控制的工具？ 4）籌 款必要時，公司總能成功地籌集資金嗎？ 5）信用與融資公司是否有運用信用來有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融資成本？是否對信用和融資策略做定期評審？公司當(dāng)前的財務(wù)政策是否成功？是否有一個對可收取賬款的財務(wù)政策？ 6）與銀行的交往公司同主要的業(yè)務(wù)銀行的關(guān)系是否融洽、友好？公司同一家還是幾家銀行交往？ 7）資金成本公司對資金成本和利潤率是否有做過比較？利息率和借款條件是否適當(dāng)？ 8）財務(wù)分析工具公司是否了解并運用：①收支平衡分析？② 現(xiàn)金流量推算分析？③月度盈虧分析（收入報表）？④平 衡表？⑤比例分析？⑥行業(yè)運行比例？⑦稅務(wù)計劃？ 4．人事 1）招聘是否按照最有效的資源搭配進行招聘？是否從合格的申請者中選聘？是否有保留合格申請人的檔案？ 2）培訓(xùn)公司的雇員是否有按工作要求進行過系統(tǒng)的培訓(xùn)？是否有保留培訓(xùn)記錄？ 3）激勵公司是否建立對員工的激勵制度？公司是否有自己的企業(yè)文化和共享價值觀？員工對自己的工作是否表現(xiàn)出興趣？是否有全力以赴地投入？ 4）公司的各項政策是否被有效地執(zhí)行？是否達到預(yù)期的結(jié)果？是否有按期進行管理評審？ 5）溝通員工是否了解或參與決策？ 員工是否清楚自己的目標(biāo)？是否為員工創(chuàng)造提升和發(fā)展的機會？ 5．行政管理 1）記錄資料的保管如有需要，是否很容易找到過去時間的記錄或資料？記錄資料是否至少保留到規(guī)定的期限？是否有建立人事檔案制度？ 2）問題的解決是否有未解決的問題？ 3）決策管理層行事果斷嗎？有一個決策程序嗎？ 4）領(lǐng)導(dǎo)公司是否有足夠合格的企業(yè)管理人員？ 5）培養(yǎng)接班人公司是否有職務(wù)代理人制度？ 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 6）政府法規(guī)公司對可能影響業(yè)務(wù)的當(dāng)?shù)鼗驀曳ㄒ?guī)是否清楚？并制定有相應(yīng)的因應(yīng)政策？ 7）同專業(yè)人員合作公 司是否有聘用會計師、律師或?qū)I(yè)顧問？ (請根據(jù)自己的實際情況，作“是”或“否”的回答） 表中為“否”的任何項目都必須引起注意，因為它標(biāo)明公司的經(jīng)營弱點；對于“是”的項目至少是夠標(biāo)準(zhǔn)的，但仍需改進。永遠記住發(fā)揮優(yōu)勢，克服弱點。 長城 GWGX9000B 市場 SWOT 分析 一、機會與威脅分析 主要的機會有： 1．以往長城電腦所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且用戶已在其上開發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，而用戶的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的。 2．目前長城標(biāo)準(zhǔn)開 發(fā)的大量工具軟件、支撐軟件及通用系統(tǒng)，為 9000B 提供了有力的軟件支持。 3．電腦市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤和制定合理的激勵政策， 9000B 是會被廣泛接受的。 主要的威脅有： 1．以往沒有對漢卡作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹立，因而給用戶的印象是機卡一體； 2．市場上各種軟漢字系統(tǒng)，由于電腦運行速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，且其成本低，具有價格優(yōu)勢。同時它不占用擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為 緊張的用戶，從而對漢卡銷售形成“替代”威脅。 3．個人電腦家庭化成為當(dāng)今市場的走向，也是小量增長最快的部分，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，很難占領(lǐng)這部分市場。 4．用戶消費有向中文 WINDOWNS 轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。 二、優(yōu)勢與劣勢分析 主要優(yōu)勢有： 1．長城公司的形象已深入人心，擁有大量的老客戶。同時，公司與政府各界保持較好的關(guān)系而得到了長期的支持，作為國內(nèi) IT 大戶，為國內(nèi)外同行所矚目。 2．有雄厚的資金、技術(shù)和人才，有 實力進行大市場銷售，同其他公司的產(chǎn)品進行強有力的競爭。 3．有一個由分公司和代理商組成的銷售網(wǎng)，有一套較為完善的銷售代理制，在分銷渠道方面有較好的基礎(chǔ)。 4．公司對 9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)開發(fā)組，在技術(shù)支持、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品維護和售后服務(wù)等方面得以順利進行。 5．產(chǎn)品有自己的特色， 9000B 芯片為國內(nèi)首創(chuàng)，長城獨有。長城中文系統(tǒng)是真正的中文環(huán)境，以為許多大用戶所使用，具備成為國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實力。加上 9000B結(jié)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣泛，且節(jié)約用戶資源 ，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及。 主要劣勢有： 1．產(chǎn)品存在一些不完善之處，例如 4 字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已經(jīng)解決了。系統(tǒng)對一些名牌進口機的適應(yīng)性尚需改進，漢字方式下還沒有很好的運行 WINDOWNS 等。 2．與其它競爭對手相比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好、功能集成的字處理機排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地、直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能。 3． 9000B 芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長，不能對市場變化做出及時反應(yīng)。 4．在產(chǎn)品包裝及整體形象上，環(huán)線的粗 糙，不能給人以高技術(shù)精品的形象。 三、目前應(yīng)解決的問題通過以上兩個方面的分析，在 9000B 的營銷中必須解決以下問題： 1．在產(chǎn)品方面，對現(xiàn)存技術(shù)問題加以解決、產(chǎn)品測試和最后的定型，開發(fā)相關(guān)軟件對漢卡的支持及配套，還要對產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝及形象進行設(shè)計。 2．在產(chǎn)品的營銷方面，進行廣告宣傳的策劃，分銷渠道的建立，相應(yīng)政策的制定及產(chǎn)品維護和服務(wù)上的分工和實施。 目標(biāo)的制定 1．公司目標(biāo) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 在完成 SWOT 分析之后，就可以制定出公司在三至五年內(nèi)的長期目標(biāo)，并把這些長期目標(biāo)細化為具體的短期目標(biāo) 。目標(biāo)必須是定時的、量化的和可實現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計劃加以實施、控制和評估。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績和進度的標(biāo)尺，所以它制定得越清晰越好。 很少有公司僅追求一個目標(biāo)。大多數(shù)業(yè)務(wù)都是幾個目標(biāo)的組合，諸如利潤率、銷售增長額、市場份額提高、風(fēng)險的分散、技術(shù)創(chuàng)新和聲譽等。目標(biāo)建立之后，公司可實施目標(biāo)管理。 先列舉一些具有代表性的公司目標(biāo)，如表 19： 表 19 具有代表的公司財務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 收入增長 收益增長 擴大利潤率 提高投資回報率 提高現(xiàn)金流 良好的信 用評價 提高公司多元化收入程度 提高股東紅利 股票價值上升 獲得有吸引力的經(jīng)濟附加值方面的業(yè)績 獲得有吸引力和持久的市場附加值 在經(jīng)濟蕭條期間穩(wěn)定公司的收入 提高公司的市場份額 擁有比競爭對手更短的從設(shè)計到市場的周期 公司產(chǎn)品的質(zhì)量比競爭對手更高 同關(guān)鍵的競爭對手相比，公司的總成本更低 產(chǎn)品線比競爭對手的更寬或者更有吸引力 在客戶心目中擁有比競爭對手更好的形象 卓越的客戶服務(wù) 地理覆蓋面比競爭對手更廣 被公認(rèn)為是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先者 客戶滿意度比競爭對手更高 2．營銷目 標(biāo) 嚴(yán)格意義上講，營銷目標(biāo)是功能層別的目標(biāo)，它是對公司總體目標(biāo)進一步分解和具體化。也就是說，公司目標(biāo)要轉(zhuǎn)化成營銷目標(biāo)。例如公司的目標(biāo)設(shè)定在明年要實現(xiàn)凈利潤 200 萬，并且它的目標(biāo)利潤率為10%，那么它在銷售收入上的目標(biāo)必須是 2020 萬；如果公司產(chǎn)品的平均售價是 20 元，那么它必須售出100 萬單位的產(chǎn)品。如果對整個行業(yè)的銷售預(yù)計是達到 2020 萬單位，那么它就必須占有 5%的市場份額。為了達到這個市場份額，其營銷目標(biāo)可以是： 銷售量為 100 萬單位的產(chǎn)品，它占預(yù)期的市場份額 5%； 產(chǎn)品品牌的消費者 知名度要從 15%上升到 30%； 擴增 10%的分銷網(wǎng)點； 預(yù)計實現(xiàn) 20 元的平均價格。 但隨著商業(yè)競爭環(huán)境的急速變動，今天的營銷戰(zhàn)略在企業(yè)所扮演的角色，幾乎與企業(yè)的總體戰(zhàn)略合而為一了，因為以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時，營銷已成為其戰(zhàn)略的重點。正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計劃經(jīng)理所說：“營銷經(jīng)理在戰(zhàn)略制定的過程中至關(guān)重要，他在確定企業(yè)的使命中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競爭和企業(yè)形勢；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場、分銷渠道和質(zhì)量計劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進一步參與同戰(zhàn)略密切相關(guān)的 方案制定和計劃實施活動。” 在下面我們所列舉的一些著名公司的目標(biāo)當(dāng)中可因發(fā)現(xiàn)到，許多公司目標(biāo)就是公司的營銷目標(biāo)。 任何目標(biāo)的制定必須注意以下四點： 首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。例如，一個關(guān)鍵的目標(biāo)是在這一階段提高投資回報率，這又衍生出提高利潤水平或減少投資額；提高利潤又包括增加收入和減少費用；增加收入又轉(zhuǎn)化為提高市場份額或價格。通過這種方法，可將較抽象的目標(biāo)變?yōu)楣靖鞑块T和個人能夠執(zhí)行的特定目標(biāo)。 第二，在可能的情況下， 目標(biāo)須量化。例如，“提高投資回報率”，這個目標(biāo)就不 如“提高投資回報率 15%”明確。 第三，公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實可行。這一水平是在分析機會和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上形成，而不是主觀愿望的產(chǎn)物。 最后，公司各項目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。例如，銷售最大化和利潤最大化要同時達到是不可能的。 一些著名企業(yè)的公司目標(biāo)： 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 美國第一銀行 在所有我們服務(wù)的主要市場上，在市場占有率方面，成為最優(yōu)秀的三家之一。 通用電氣公司 在公司進入的每一項業(yè)務(wù)上，占有第一或第二的市場份額，成為全球最具競爭力的公司。在 1998 年之前，達到存貨周轉(zhuǎn)率 10 倍，營業(yè)利潤率 16%的目標(biāo)。 3M 公司 每股收益平均年增長率 10%或以上。股東權(quán)益回報率 20% ～ 25%，營運資金回報率 27%或以上，至少有 30%的銷售額來自于最近四年推出的新產(chǎn)品。 公司所有目標(biāo)都應(yīng)包含長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長期目標(biāo)的目的是使公司在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)保持良好的經(jīng)營狀態(tài)；而短期目標(biāo)主要是集中精力提高公司的短期經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營結(jié)果。一旦長期目標(biāo)確定下來，下一步就是把它轉(zhuǎn)換成短期目標(biāo)，落實到具體的負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格界定相應(yīng)的責(zé)權(quán)范圍和完成期限（表 110）。 表 110 公司長期和短期目標(biāo) 長期目標(biāo) ： 負(fù)責(zé)人： 期限： 短期目標(biāo)： 長期目標(biāo)： 負(fù)責(zé)人： 期限： 短期目標(biāo)： 長期目標(biāo)： 負(fù)責(zé)人： 期限： 短期目標(biāo)： 長期目標(biāo)： 負(fù)責(zé)人： 期限： 短期目標(biāo)： 長期目標(biāo)： 負(fù)責(zé)人： 期限： 短期目標(biāo)： 公司戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略制定 公司長期和短期的目標(biāo)是制定公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個問題 —— 如何完成公司的業(yè)績目標(biāo)，如何打敗競爭對手，如何獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，如何加強公司長期業(yè)務(wù)地位，如何使公司的財務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實。整個公司需要一個總體戰(zhàn)略，各職能領(lǐng)域 —— 研究與開發(fā) 、采購、生產(chǎn)運營、市場營銷、財務(wù)、客戶服務(wù)和信息系統(tǒng)都需要一個戰(zhàn)略。 五種最常見的公司戰(zhàn)略是： 1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 公司致力于達到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣就能以低于競爭對手的價格，從而贏得較大的市場份額。采取這一戰(zhàn)略的公司必須善于工程管理、采購、制造和實體分配。 2．差別化戰(zhàn)略 公司通過對整個市場的評估找出某些重要的客戶利益區(qū)域，集中精力在這些區(qū)域完善經(jīng)營。公司可在質(zhì)量、性能、服務(wù)、款式、領(lǐng)先技術(shù)和超支服務(wù)方面建立差別化優(yōu)勢。 3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略 公司通過綜合低成本 和差別化為客戶所支付的價格提供更多的價值，其目的在于使產(chǎn)品相對于競爭對手的產(chǎn)品擁有優(yōu)勢（最低）的成本和價格。 4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略 公司將其力量集中在幾個細分市場上，通過為這些小市場上的購買者提供比競爭對手成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)來戰(zhàn)勝競爭對手。 5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略 公司將其力量聚焦在有限的購買群體或細分市場上，而不是追求全部市場。公司從了解這些細分市場的需求入手，提供比競爭對手更能滿足購買者的定制產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)勝競爭對手。 這五種基本公司競爭戰(zhàn)略的每一種都能夠獲得一個與其它戰(zhàn)略 不同的市場地位。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 作為職能領(lǐng)域的營銷戰(zhàn)略主要指如何配合操作營銷組合中的 4P—— 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，以達到營銷目標(biāo)。營銷戰(zhàn)略的制定需要進一步考慮下列因素：①細分市場 ②目標(biāo)市場 ③定位 ④差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）⑤新產(chǎn)品開發(fā) ⑥產(chǎn)品生命周期 ⑦市場競爭地位 ⑧產(chǎn)品線、價格、分銷、廣告和促銷等。