【文章內容簡介】 本案的開盤均價可定為： ******元 /平方米。 從銷售角度來看，房地產價格包括四個組成部分，或者說是四個價格：單價、總價、首付、月供。 單價是客戶的心理價位，總價才是客戶最終成交的實價，房地產的競爭力不僅在于單價，更在于總價，這需要通過控制戶型面積，并根據戶型、朝向、樓層，以及競爭對手的情況來調整。 首付和月供關系到客戶的實際支付能力，決定了市場有效需求的范圍。有的客戶有積蓄，但會感到月供壓力大；有的客戶則是月收入很高，缺少積蓄，月供沒問題但首 付壓力大（年輕一代次問題較顯著）。這些問題則需要通過多種、靈活的付款方式來解決。 因此，雖然我們測算了開盤均價，但具體的價格還需要根據進一步調研和專門戶型價格對比后才能最終制定價格表，以保證每一套房子的競爭力。 價格策略 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 價格策略的制定是一個動態(tài)的過程 ， 應體現一種穩(wěn)中有升的趨勢。 項目法律手續(xù)、工程進度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調整的參考因素。工程進度方面，在每棟樓工程至結構完工、外裝修完、入住前 2個月等時間點，均給予價格的上調。在銷售進度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調價點。 調價的關鍵在 于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應。建議本項目土建出地面之前 價格 基本 保持不動 ，工程形象進度改變后 相應上調。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入 ；三是利于建立品牌。 在封頂之后，可以根據市場反映做大幅度調價（ 5%10%）。以刺激市場。當然這還需要根據市場反饋才能最終決定。 朝向差： 1012% * 在戶型不同的面積、功能、布局、景觀德等因素也做適當的調整 * 若把朝向，戶型差拉大超過 15%，則便宜的買得快，貴的賣不出。同時會造 成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力 * 對東西向的單元建議朝向差為 6%左右，若認為買向南要多付出 10%或增加總樓款 1525萬元不值，可考慮朝西、朝南的。售價較高的向南的單元，待施工形象更好時應該有市場，若沒有市場可以適當調整售價；相反若朝南好售，因售出價比較高，對未售出的向西、東單元可以做補貼，東、西朝向仍有下降的條件空間 樓層差： % * 一般樓層差為 % 七、營銷策略和渠道 營銷推廣溝通系統(tǒng)的建立 . 現代營銷是以顧客為中心的。良好的房地產營銷不 僅要求房地產商開發(fā)出質量優(yōu)良、適應消費者需求的產品，給予有競爭力、易于為目標顧客所 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 接受的定價，同時還必須與這些目標顧客及潛在的顧客進行深入的溝通。因為現在人們購買住房，不再僅僅為了生存和安全的需要，更多的是為了發(fā)展的需要，是為了滿足其價值的自我實現。因此，購買房產已成為一種感情活動?，F在我國的房地產商與其說是在銷售房地產，不如說是在銷售“刺激”，即引起消費者購買欲望的各種刺激。實際上，對于大多數房地產商來說，問題并不在于是否要進行溝通，而是在于應該花費多少和采用什么方法去和消費者溝通。因此，建立一個有效的房 地產營銷組合系統(tǒng)，拓寬多個促銷渠道是非常必要的。 一般地說，一個現代化的房地產公司具有復雜的營銷溝通系統(tǒng)。房地產開發(fā)商與代理商、消費者及各類公眾媒體之間需要建立溝通系統(tǒng)，但無論針對何種溝通系統(tǒng)， 房地產營銷一般都由四種主要工具組成 —— 廣告、銷售促進、公共關系及人員推銷， 其具體組成如下表所示： 廣告 人員推銷 銷售促進 公共關系 售點廣告 微笑服務 還本銷售 捐贈 標志、標語 銷售介紹 按揭 報告會 直接郵寄 現場推介 抽獎 各種慶典 汽車廣告 上門推介 無理由退房 記者招待會 報紙廣告 電話推銷 折 扣 公益性活動 雜志 以租代售 研討會 網絡媒體 展銷會 文體演出 電視、廣播 贈品 領導及名人講話 路牌 公眾性參與強的活動 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 基本推廣策略與原則 本項目具有非常鮮明的特色和個性，盡管其目標消費群占據龐大的市場，但卻擁有明確的界定和特征，故我們除了大眾營銷外，還應采取一種目標性十分明確的、針對性強的，直奔目標消費群的“目標營銷”，作為項目營銷的突破口。 具體的來講，目標營銷就是相對減少在大眾媒體上投放的廣告（當然，在大眾媒體上投放廣告仍是必不可少而且相當重要的推廣方式，只是相對減 少，“把錢花在刀刃上”），而是通過各種渠道尋找設定的目標客戶群，進而將目標客戶群鎖定，通過舉行各種公關活動，或通過直郵、信函、 EMAIL等方式，與鎖定的目標消費群進行密切的溝通、交流， 將營銷延伸到目標消費群的生活中 。 這種營銷不是被動的店鋪營銷，而是一種主動與消費者進行溝通和交流的、滲透式的營銷，以項目鮮明的形象和個性得到目標消費群的密切關注和美譽，成為目標消費群生活形態(tài)中喜聞樂見的品牌。 營銷是一個品牌滲透的過程，也是形成社區(qū)文化、社區(qū)特色的過程。就象可口可樂、百事可樂、麥當勞、耐克鞋等消費品一樣，成為 年輕一代（在信息爆炸的社會中成長起來的一代，有自己獨特的價值觀和世界觀的一代 —— 我們的潛在消費群）生活中必不可少的品牌。 ? 主要推廣策略 ? 大眾營銷與小眾營銷并行 ? 以針對客戶的特異性公關活動為主線，以新聞和廣告為兩翼 ? 滲透性的廣告策略 ? 通過客戶服務部門和專門性的推廣公關活動達成與客戶的互動 ? 在一定時段內整合各種資源，狂轟濫炸，達到 “舍我其誰”的氣勢 ? 訴求從感性 理性 感性 ? 基本原則 ? 忌務虛，忌花巧，忌華而不實，說實話，說買家的心里話 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 ? 有分寸地打擊市場軟肋，但不針對具體競爭者，特別是同區(qū)競爭者 ? 不要溫吞水，注重 力度和精準度 ? 在推廣過程中注重滲透性地傳播企業(yè)形象 ? 虛實結合，收放自如，借勢借力，順風而起。有的話不怕大聲說，有的話讓合適的人來說。 ? 媒體策略 ? 媒體的選擇 大眾媒體：報紙作為主流媒體，市場受眾群大 直投類雜志：直接將訴求信息遞達客戶群體 重視廣播媒體的利用：制作與播出成本均較低。多制作和播出幾段。 新型媒體網絡的利用：網絡廣告、 FLASH制作及傳播。 ? 與媒體合作的公關活動 研討會及沙龍 ? 媒體廣告策略 廣告雜志化 —— 新生活雜志的出籠。 固定版面和版式，開盤前一月就開始和風細雨地感性地闡述對于家的夢想。 渠道 尋找和鎖定目標消費群的方式、方法和路徑 如何建立營銷渠道 ? 在目標消費群經常出現的場所、喜歡參與的活動和集中的行業(yè)尋找目標消費群。 ? 目標消費群最常出現的場所 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 ? 高檔寫字樓 ? 征得大廈管理處的同意，制作有特色和個性化的資料架，放置樓盤資料； ? 與大廈管理處合作，舉辦購房調查； ? 很多高級寫字樓有本身的報紙，在其報紙上刊登樓盤廣告、信息、購房有獎調查等。 ? 娛樂場所（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑健康場所、品牌專賣店 ? 在醒目處放置樓盤資料； ? 消費者憑樓盤有關資料獲取相應消費優(yōu)惠折扣； ? 消費者消費時贈送樓盤公關小 禮品； ? 利用其會員資料（有些餐廳或酒吧擁有部分客戶資料或是會員），合作進行推廣； ? 餐牌、酒水牌等印制樓盤信息。 ? 音樂會、芭蕾舞、演唱會、話劇、競技比賽 贊助、資料放置、優(yōu)惠折扣 ? 培訓（機構、課程，不僅針對成年人，還有針對小孩的） ? 放置或派發(fā)資料 ? 利用其參加者個人資料，進行相應推廣 ? 合辦組織聯(lián)誼活動 ? 消費者憑項目資料或文件取得優(yōu)惠折扣 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 ? 招聘活動（獵頭公司等） ? 放置資料 ? 利用其會員資料，進行相應推廣 ? 行業(yè)及其他聯(lián)誼會（如會計師協(xié)會、律師協(xié)會、高校校友聯(lián)誼會、旅游協(xié)會、攝影協(xié)會、影迷會等興趣愛好協(xié)會，等） ? 放置資 料 ? 聯(lián)合舉辦活動 ? 利用其會員資料，進行相應推廣 ? 在目標消費群關注的媒體上發(fā)布廣告 我們稱這種媒體為小眾媒體，相對于大眾媒體來說，大眾泛知名度較弱，但在特定圈子有較強美譽度和滲透力。而且相對于大眾媒體來說，費用低，到達率和滲透性高。一方面避開了群雄爭霸的房地產廣告市場，一方面又建立起項目與眾不同的人文形象，更能投目標消費群所好。 同時，除了發(fā)布廣告外，很多小眾媒體，尤其是專業(yè)媒體，都有自己的讀者俱樂部（數據庫），可以利用其讀者資料，進行相應推廣。 ? 生活速遞 ? 目標廣告 ? 新周刊 ? 航空雜志 ? 新財富、證券時報、世界經理人文摘等行業(yè)報刊 對于本項目來說，尤其不可忽視的重要媒體就是新興媒體 —— 網絡 ，這是項目目標消費群最常接觸、日常生活中最難以離開的資源。建議項目在 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系 統(tǒng)資料。 推廣前期即自建網站，全方位展示樓盤信息。同時鏈接于一些大的門戶網站和房地產專業(yè)網站，并刊登網絡廣告、及網上互動調查。 如何利用建立的營銷渠道： ? 目標消費群的個人資料數據庫的內容至少應包括三個方面：人口統(tǒng)計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結構、住址、聯(lián)系通訊方法等；心理統(tǒng)計資料，即消費者的購買態(tài)度、購買要求 、現場購買時的情感反應以及其它性格和心理特征等等；消費者的過往購買紀錄。 ? 通過資料庫向搜尋到的目標消費群直郵樓盤簡介、工程進展、市場調查、活動通知等宣傳資料（可制作一本時尚刊物“ I LIFE（愛生活）”，可與某時尚網站，重點是樓盤信息，附帶介紹其他娛樂、休閑、時尚動態(tài)） ? 得到目標消費群反饋后向他們寄送公關小禮品，根據反饋資料重建目標消費群資料庫，分成意向購買者與可能購買者、不可能購買者三類。緊密接觸意向購買者，并適當通過銷售促進策略，給予優(yōu)惠，促進購買；對可能購買者亦加緊接觸；放棄不可能購買者。 ? 邀請鎖定的 目標消費群對項目進行個性化的設計：如細部的空間布局、景觀環(huán)境、社區(qū)配套、室內居住生活空間、裝修設計、物業(yè)管理和社區(qū)服務等方面可以根據目標消費群的意見，按人性化理念度身定做，以使樓盤更貼近目標消費群的需求。 ? 用直郵信函、 EMAIL、賀卡等方式與消費者進行個人化交流，如寄生日卡、節(jié)日卡等，讓消費者倍感驚喜； ? 與消費者進行溝通，選擇最恰當的時間、地點，以最合適的方式，為消費者提供咨詢、看樓、購買等方面的建議和服務，為消費者帶來真正的方便，提高成交效率。 ? 根據目標消費群的建議進行樓盤定價，并給予意向購買者一定的 優(yōu)惠折扣，以刺激購買。 營銷渠道與客戶服務部的互動 需要特別指出的是，所有營銷活動是必須以兩項特異性推廣活動 （客戶服務部和形象家庭選拔） 為核心，尤其是客戶服務部要與營銷渠道形成有 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大