市場(chǎng)細(xì)分與定位(ppt41)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 17:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度對(duì)比 － 媒體觀察模式 －接受革新的狀況 －使用狀況 －品牌忠誠度 20 革新的擴(kuò)展 革新者 % 早期采納者 % 前期多數(shù) 34% 后期多數(shù) 34% 遲鈍者 16% 21 按使用情況細(xì)分市場(chǎng) 經(jīng)常使用的半數(shù) 75% 71% Soups and detergents (94%) 不經(jīng)常使用的半數(shù) 25% 29% 79% 75% 13% 21% 25% 83% 83% 17% 17% 87% Toilet tissue (95%) 產(chǎn)品 (使用者 %) Shampoo (94%) 81% Paper towels (90%) Cake mix (74%) 19% Cola (67%) Beer (41%) Dog food (30%) 22 品牌忠誠度細(xì)分 ★ 死心塌地的忠誠者 – A A A A A A ★ 分解型的忠誠者 – A B B A A B ★ 轉(zhuǎn)換型的忠誠者 – A A A B B B ★ 轉(zhuǎn)變者 – A C E B D C 23 利益細(xì)分的實(shí)例 細(xì)分市場(chǎng)名稱 感官群 社交群 憂慮群 獨(dú)立群 主要追求 的利益 香味產(chǎn)品 外觀 牙齒潔白 防蛀牙 價(jià)格 目標(biāo)人群 兒童 少年、青年 大家庭 男人 特殊的行為 特征 薄荷香型的 牙膏使用者 吸煙者 大量使用者 大量使用者 喜好 的品牌 高露潔、 Stripe MacLeans Plus White Ultrbrite Crest 正減價(jià)的的品牌 個(gè)性特征 高度的自我參與 社交廣泛 有嚴(yán)重的 懷疑病傾向 高度自主 生活方式特征 快樂 活躍 保守 價(jià)值導(dǎo)向 24 多重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分 多重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分， 同時(shí)按照多重標(biāo)準(zhǔn)將消費(fèi)者分為比較小的、同質(zhì)性更高的群體。 例 . PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) 聚類細(xì)分法 25 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 組織特點(diǎn) 1．組織類型 2．組織規(guī)模 3．地理位置 4．市場(chǎng)位置 5．產(chǎn)品的最終用途 6．使用率 7．客戶所服務(wù)的最終市場(chǎng)的種類 8．購買形勢(shì)的類型 9．對(duì)產(chǎn)品 /供應(yīng)商的忠誠度 10．互惠或沒有互惠 采購中心的特點(diǎn) 1．構(gòu)成 購買角色 2．購買決定過程的階段 /重要性 3．對(duì)產(chǎn)品 /供應(yīng)商的了解 4．在采購中心感受到的不確定性類型 5．對(duì)供應(yīng)商和推銷員的態(tài)度 6．采購決定的標(biāo)準(zhǔn) 7．在采購中心與供應(yīng)商舉行談判時(shí)通 常采用的幾種規(guī)則 8．通常采用的決策程
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