113營銷培訓-南孚電池銷售實務培訓(ppt41)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 17:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? *穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡。是建立長久生意的基礎通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡能有效的提高客戶在當?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L久的生意基礎 深度分銷 ? * 目標：通過積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷進每一家的小店。 ? * 關鍵點：就是對業(yè)務人員以及客戶的量化管理。 深度分銷的步驟 ? STEP 1：基礎資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫。 ? STEP 2：將終端客戶按客戶大小及銷售額分成A， B， C及 D類，畫出客戶分布地圖。 ? STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時間及拜訪頻率。 ? STEP 4：對分銷商進行區(qū)域的劃分，形成分銷區(qū)域市場。 ? STEP 5：程序化的銷售管理。 ? 拿定單，銷量與庫存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關系，產(chǎn)品生動化以及拜訪 8步驟 拜訪八步驟 ? 《 一 》 訪前準備： ? *每月工作計劃 ? *每日工作計劃 檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間，問題及解決情況。帶好有關銷售資料及工具確認本次拜訪索要解決的問題。 拜訪八步驟 ? 《 二 》 向老板打招呼： ? *確認決策者 ? *做自我介紹 ? *與店內(nèi)非決策者保持友好關系 ? *觀察店主情緒 ? *選擇恰當?shù)脑掝} ? *主動處理緊急的問題 拜訪八步驟 ? 《 三 》 問題的回復及收集： ? *解決前次存在的問題 ? *回復前次提出的要求 拜訪八步驟 ? 《 四 》 店情查看： ? *店內(nèi)查看 ? *產(chǎn)品陳列 ? *導購人員的工作狀態(tài)及銷售情況 ? *收集竟品情況 拜訪八步驟 ? 《 五 》 產(chǎn)品生動化： ? *確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 ? *清除超期產(chǎn)品 ? *根據(jù)現(xiàn)有標準開展產(chǎn)品生動化 ? *補充貨架和陳列架 ? *需要是清潔貨架和陳列架 ? *調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列
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