快速消費品營銷管理(doc13)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案。為了提高產(chǎn)品推廣的效率，在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具，新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現(xiàn)，同時根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，企業(yè)可以采用差異化的激勵方式。新產(chǎn)品推廣期間需要與分銷商和客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結紐帶 經(jīng)銷商管理 和控制機制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間進行合理分配。 寶潔 與經(jīng)銷商的職責劃分： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 12 頁 經(jīng)銷商管理 和控制機制 在快速消費品行業(yè)中，經(jīng)銷商的素質(zhì) 與實力直接影響著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的實施效果。分銷商的篩選標準主要考慮以下方面：應該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作以及支付公司的貨款，在當?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡基礎，符合公司在當?shù)劁N售規(guī)模的需求；既有的信用情況良好，無施欠帳款的不良記錄；對于公司的產(chǎn)品知識有相當?shù)牧私?，熟悉該類產(chǎn)品的運作方法，以便進行專業(yè)經(jīng)營；所代理的其它產(chǎn)品不影響對企業(yè)產(chǎn)品銷售的投入。 合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商，企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分 析，在實力確信的基礎上開始重點培育。選中的批發(fā)商將開始擔負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當?shù)鬲毤曳咒N的權力。確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡的擴張，并對其部門進行培訓，等該準 ”經(jīng)銷商 “的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當?shù)氐慕?jīng)銷商。 完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面。大的快速消費品公司保障自己的分銷商利潤穩(wěn)定，除返利外，對其經(jīng)營利潤的部分承諾 (在拓展時期 )，分銷商積極維護渠道 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 12 頁 秩序良好的可獲得額外的定貨折扣。由于自己的產(chǎn)品營銷，分銷商可以比以銷其他產(chǎn)品承擔更小的風險，獲取更大的回報。 寶潔 公司通過經(jīng)銷商和自己的業(yè)務人員一起配合來有效實施經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷等工作，來協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為。對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經(jīng)理同時監(jiān)控幾個。企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點。 寶潔對分銷商的支持足以激發(fā)分銷商的信心，同時以實際行動來推動分銷商的業(yè) 務發(fā)展。在業(yè)務上幫助分銷商拓展二級網(wǎng)點，分銷貨物；在管理上協(xié)助分銷商按照 寶潔 的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案；在培訓上定期對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識；在廣告支持上會有定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱。 新產(chǎn)品上市，渠道溝通與激勵非常重要。企業(yè)應該成立相應的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案。為了提高產(chǎn)品 推廣的效率，在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具，新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現(xiàn)，同時根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，企業(yè)可以采用差異化的激勵方式。新產(chǎn)品推廣期間需要與分銷商和客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結紐帶 經(jīng)銷商管理 和控制機制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間 進行合理分配。 寶潔 與經(jīng)銷商的職責劃分：
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