【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、《南方都市報(bào)》為主。 電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 其它：宣傳單張和夾報(bào)。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。 2 媒體運(yùn)用 電子媒體 如電視、電臺(tái)。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語(yǔ)言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。由于廣告 費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以 15 秒和 30 秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作 5分鐘和 10 分鐘的電視廣告雜志。電視廣告制作特別要注意視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊力。 印刷媒體 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫(xiě)和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。 主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡(jiǎn)潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限。可考慮在一些繁華地段和交通要道樹(shù)立一些路牌廣告。 展示媒體 如在售樓部或展銷會(huì)上展示樓盤(pán)規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。 3．主題訴求點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng) ——廣州 市時(shí)尚生活中心； ? 21 世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) ? 全國(guó)首席商場(chǎng) ? 各層功能分布優(yōu)越性 ? 各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 (2).地段優(yōu)勢(shì) ? 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 ? 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 ? 夾層直通廣州市雙地鐵。 ? 輕松投資計(jì)劃。 ? 高投資。 ．軟、硬件的配合 ——正式銷售中心的包裝完成 ——項(xiàng)目入口的裝飾布置 ——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝 ——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用 ——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成 ——透 視圖、模型圖、樓書(shū)及附件、資料展板 ——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書(shū)及附件、資料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。 ——對(duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的 30 名銷售人員培訓(xùn)完畢， ： ? 對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)； ? 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； ? 全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施； ? 制定公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。 ： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 1. 11 月 16 日 ——11 月 24 日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲 95 折優(yōu)惠 2. 11 月 25 日 ——11 月 24 日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲 97 折優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的活動(dòng)部署 活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)儀式與盛大名酒品嘗會(huì) 時(shí)間： 11 月 30 日 目的： 樹(shù)立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣。 地點(diǎn)： 正式開(kāi)放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地 參與人員： 1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門(mén) ? 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) ? 房管局領(lǐng)導(dǎo) ? 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 3．媒體記者 4．前期積累的客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 在項(xiàng)目開(kāi)始接受參觀時(shí)舉行開(kāi)盤(pán)儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來(lái)參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增 加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。 現(xiàn)場(chǎng)配合： 項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表） 媒介配合： 在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 約 150 萬(wàn)元 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備： 酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于 11 月 25 日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)。 人員安排： 由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。 銷售運(yùn)作： ? 對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)； ? 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； ? 全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售； ? 有效地摧谷，提高客戶成交率。 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作 人員安排： ? 30 名銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作； ? 10 名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作； 開(kāi)盤(pán)第一次推出價(jià)格： 以￥ 60000 元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62020 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 5%，售價(jià)￥ 56768 元 /M2 三線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 54320 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲 ，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 推出價(jià)格： 以￥ 60000 元作為基價(jià)上調(diào) 6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪 200 個(gè) 原售價(jià)￥ 62020 元上調(diào) 8%，售價(jià)￥ 66960 元 /M2 二線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元上調(diào) 7%，售價(jià)￥ 63937 元 /M2 三線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元上調(diào) 6%，售價(jià)￥ 59360 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。 推出價(jià)格： 以￥ 60000 元作為基價(jià)下調(diào)至 6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62020 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 6%，售價(jià)￥ 56170 元 /M2 三線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 4%，售價(jià)￥ 53760 元 /M2 備注： 此價(jià)格應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周準(zhǔn)備好。 境外銷售配合： 11 月 30 日， 12 月 1 日在香港已交誠(chéng)意金的和有意向購(gòu)買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。 廣州銷售配合： 已登記 入籌的客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外 98 折優(yōu)惠的 50 個(gè)名額。 銷售的優(yōu)惠： 1. 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已落誠(chéng)意金的客戶，可在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天憑誠(chéng)意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)籌，憑抽中認(rèn)購(gòu)籌的號(hào)碼購(gòu)買的 50 名買家可獲額外 98 折優(yōu)惠。 2. 新客戶前來(lái)購(gòu)買的頭 1— 15 名買家可獲額外 95 折優(yōu)惠； 16— 30 名買家可獲額外 97 折優(yōu)惠； 31— 50 名買家可獲額外 99 折優(yōu)惠。 3. 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，對(duì)已購(gòu)商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以 99 折扣銷售特別優(yōu)惠。 銷售形式： ? 直銷策略 加強(qiáng)人員推銷 (即直銷 )，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、消費(fèi)者需求越來(lái) 越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過(guò) 單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。 ? 銷售與招商互相動(dòng) 夾層在開(kāi)售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過(guò)程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來(lái)作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。在銷售中運(yùn)用銷售與招商互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過(guò)程中遇到客戶對(duì)夾層的購(gòu)買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。 ? 加推商鋪 當(dāng)銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪售罄時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)加推比第一批價(jià)格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。 開(kāi)盤(pán)一周后的媒體炒作 開(kāi)盤(pán)一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。 媒體運(yùn)用 除以 影視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告外，可配合各類的輔助媒體進(jìn)行宣傳。 輔助媒體 ? 流動(dòng)媒體 ： 流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。 ? 郵寄媒體 ： 郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信 息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制?？赏ㄟ^(guò)郵電局廣告信函業(yè)務(wù) (DM)向特定目標(biāo)顧客寄出廣告材料。 主題的訴求點(diǎn) ? 位居廣州市第一大商圈核心地 ? 天河成熟商圈： 天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書(shū)中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 ? 地鐵匯集人流： 雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。 ? 公交線匯集人流： 56 條交通線路帶來(lái)巨的人流量。 ? 成熟商圈匯集人流： 本項(xiàng)目周邊成熟的商圈帶來(lái)巨大的人流量。 ? WTO 商機(jī)無(wú)限： 中國(guó)加入 WTO 后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。 ? 政府規(guī)劃時(shí)機(jī)： 政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除， 改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者一個(gè)好出路。 銷售延續(xù) 2020 年春節(jié)后 ——2020 年 6 月（為期 4 個(gè)月） 通過(guò)延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的 3%—4%，吸引更多的買家投資。 報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司） 5．推廣實(shí)施 廣告宣傳目的 結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，渲染 夾層投資前景 ．廣告宣傳重點(diǎn) （ 1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)投投資者投資信心。 （ 2）正佳廣場(chǎng) ——21 世紀(jì)時(shí)尚生活中心 抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。 繼續(xù)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對(duì)項(xiàng)目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的炒作。 ．推廣賣點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng) ——21 世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心； 1）東南亞最大規(guī)模 2）各層功能分布優(yōu)越性 3）各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 (2)．地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 4） .輕松投資計(jì)劃。 5） .風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。 ．媒介方式及組合 本階段保持報(bào)紙和電視的“溫度”，仍然以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳繼續(xù)引起市場(chǎng)的關(guān)注，開(kāi)拓更多新客戶并樹(shù)立購(gòu)買的信心。 主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡 翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。綜合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。 7．宣傳效果 擴(kuò)大項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)積累大量的支持者和客源。 8．銷售策略 將夾層銷售總面積的 15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。 鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。 完成銷售面積的 15%，銷售 3200 平方米，以 60000 元均價(jià)下調(diào) 3%—4%。 ：剩余的貨量 （ 較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售） 一線鋪 40% 原售價(jià)￥ 62020 元 售價(jià)￥ 62020 元 /M2 二線鋪 30% 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 4%，售價(jià)￥ 57364 元 /M2 三線鋪 20% 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 3