【文章內(nèi)容簡介】 建立項(xiàng)目的高端形象。從3月初開始接受意向登記，積蓄前批客戶；對登記的客戶進(jìn)行分類，著重對VIP客戶進(jìn)行一對一的重點(diǎn)營銷。通過炒作五洲商業(yè)廣場形象品牌，拉開五洲商業(yè)廣場銷售的序幕。在項(xiàng)目的形象宣傳方面?zhèn)戎赜诮?jīng)營保障舉措，目的：讓政府、媒體、社會、市場對項(xiàng)目認(rèn)同和高度評價(jià)。另外，要讓市民了解五洲商業(yè)廣場與與以往項(xiàng)目的差異性，充分領(lǐng)略五洲商業(yè)廣場各種優(yōu)勢。5）銷售手段216。 完成現(xiàn)場銷售現(xiàn)場的包裝，繼續(xù)對銷售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；組建直銷團(tuán)隊(duì)，完善有關(guān)銷售的管理和獎勵制度；216。 在遼寧省其它目標(biāo)區(qū)域（如周邊富裕的縣市）設(shè)分銷點(diǎn)，進(jìn)行巡回展銷；首先可選擇鞍山等一兩個城市進(jìn)行試點(diǎn)，摸索出一套成熟經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)行大規(guī)模的推廣；216。 針對重點(diǎn)區(qū)域，用DM、夾報(bào)的形式定點(diǎn)投放和派發(fā)（如服裝、皮具等專業(yè)市場）；216。 聯(lián)系相關(guān)的專業(yè)行業(yè)協(xié)會，有目的尋找高端客戶群體；6）事件行銷活動一：東北商業(yè)大會暨項(xiàng)目推介說明會和全球同步招商發(fā)布會216。 活動目的：由政府有關(guān)部門牽頭，五洲商業(yè)廣場與《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《遼沈晚報(bào)》聯(lián)合主辦“東北商業(yè)大會”，組織邀請東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶、著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭、投資者以及媒介舉辦一次高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的東北商業(yè)高峰論壇。在分析東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位的同時(shí)，推介五洲商業(yè)廣場，宣布全球招商正式展開。216。 活動時(shí)間：2004年3月底或4月初216。 活動地點(diǎn)：沈陽某星級酒店會議中心216。 操作要點(diǎn)：（1）與《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》等全國知名經(jīng)濟(jì)類報(bào)社和沈陽市相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、《遼沈晚報(bào)》社合作舉辦，確保論壇的公信力和影響力；（2）注重會前的新聞和廣告的宣傳，加強(qiáng)會后媒體關(guān)于項(xiàng)目的宣傳報(bào)道力度；（3）邀請政界、商界以及國內(nèi)知名的專家參加，以提高活動的規(guī)格；（省市高層領(lǐng)導(dǎo)2名以上），專家學(xué)者如蕭灼基、厲以寧等著名經(jīng)濟(jì)界人士，以增加社會影響力；（4）把握好活動與項(xiàng)目的關(guān)系，不必太強(qiáng)化活動的商業(yè)性?；顒佣哼|寧巡展會、東北巡展會和重點(diǎn)城市房展會活動目的：五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售（可與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司或報(bào)社合作），消化當(dāng)?shù)赜行Э驮?。活動時(shí)間：2004年3—4月操作要點(diǎn)：（1）聯(lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司負(fù)責(zé)銷售，給予提成獎勵；事先前往當(dāng)?shù)兀占砉镜拿?，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉?，與其聯(lián)系，共同討論合作意向。（2）設(shè)點(diǎn)作展示 在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频昊蛸徫镏行?，設(shè)臨時(shí)展場，運(yùn)用小模型、易拉寶展板、現(xiàn)場播放影視宣傳片等形式進(jìn)行展示和推介；（3）在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與硬性廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注；（4）組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往沈陽，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競爭優(yōu)勢。（5）參加重點(diǎn)意向城市的房展會，擬在4月13日—4月19日參加“2004年溫州房地產(chǎn)博覽會”吸納意向投資者。（詳見內(nèi)部認(rèn)購期活動安排計(jì)劃）投資引導(dǎo)期/內(nèi)部認(rèn)購期 4月1日—5月21日1）推廣目標(biāo)：本階段前期主要側(cè)重于從投資的角度引導(dǎo)潛在的理性客戶作出投資抉擇，后期主要側(cè)重于快速消化VIP客戶，并通過一系列活動迅速提升項(xiàng)目知名度，以帶動新客戶為開盤蓄勢。2）銷售目標(biāo)：216。 累計(jì)交納誠意金的意向客戶達(dá)8001000個以上；216。 至5月22日開盤前消化VIP客戶，購買金額累計(jì)23億元；3）賣點(diǎn)策略主要賣點(diǎn)市場推廣語投資回報(bào)高、穩(wěn)、快！投資太原街，首選五洲鋪升值潛力、投資回報(bào)、投資時(shí)機(jī)、促銷優(yōu)惠等品牌商家的圈地運(yùn)動中小投資者的提款機(jī)4）營銷手段216。 接受意向客戶優(yōu)先認(rèn)購登記，交納誠意金1萬元者在開盤購鋪時(shí)可獲得額外99折優(yōu)惠；216。 利用投資論壇等活動，深化和拓展客戶，為項(xiàng)目積蓄客源；216。 通過房展會活動，迅速提升項(xiàng)目知名度，吸納大量意向購買力；216。 深化項(xiàng)目宣傳，令市場認(rèn)知與接受“全天候時(shí)尚休閑購物公園”的優(yōu)勢定位和由此帶來的投資潛力；216。 制造價(jià)格懸念，形成市場熱點(diǎn)話題，引起更大范圍內(nèi)的關(guān)注；216。 繼續(xù)進(jìn)行巡展，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，大規(guī)模推廣。5）事件行銷活動一：推出永續(xù)經(jīng)營工程216。 活動目的：沈陽投資者在沈陽萬達(dá)商業(yè)廣場經(jīng)營不善等事件的影響下，開始逐步趨于理性化消費(fèi)。五洲商業(yè)廣場舉辦本次永續(xù)經(jīng)營工程，一方面是為了讓投資者充分認(rèn)識到本項(xiàng)目區(qū)別于萬達(dá)商業(yè)廣場的諸多優(yōu)勢；另一方面也堅(jiān)定了他們的投資信念，形成項(xiàng)目良好的人際傳播，帶動更多的意向客戶。216。 活動時(shí)間：2004年4月216。 活動地點(diǎn)：商貿(mào)飯店招開新聞發(fā)布會216。 操作要點(diǎn)：（1） 定“永續(xù)經(jīng)營工程”具體內(nèi)容，并做出承諾；（2） 召開新聞發(fā)布會推出《五洲商業(yè)廣場永續(xù)經(jīng)營宣言》；（3） 媒體的全方位炒作，在媒體上引起全社會的討論；（4） 設(shè)置“五洲商業(yè)廣場建議抵萬金”配套獎勵活動，引發(fā)市民的廣泛參與，形成強(qiáng)勢傳播；（5） 將活動過程和要點(diǎn)制作成宣傳資料，延續(xù)活動效果?；顒佣航痫埻胗?jì)劃金飯碗競猜活動216。 活動目的：以“買五洲商業(yè)廣場商鋪就等于是買了一個金飯碗”的創(chuàng)意，制造轟動效應(yīng)；一方面可以吸引大量人氣，所有參觀的客戶，都可以參與競猜，形成項(xiàng)目的快速有效傳播；另一方面也促成更多的意向客戶買鋪。216。 活動時(shí)間： 200