玫瑰酒市場營銷狀態(tài)(doc21)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 10:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。 操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動(dòng)投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運(yùn)作。 （ 2）葡萄酒 在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張?jiān)?、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的 “ 和田玫瑰王 ” 、 “ 玫瑰香 ” 賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在 32 元左右，酒店起碼五六十元。 這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買 10 箱玫瑰王（每箱 186 元， 6 瓶），贈(zèng)一箱玫瑰香（每箱 108 元， 6 瓶）。 張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為 40 元 /瓶左右，酒吧銷售為 130 元 /瓶左右，其他夜店維持在 80 元左右，批發(fā)價(jià)格為 元 /瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動(dòng)，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。 長城的批發(fā)價(jià)格為 元 /瓶，促銷活動(dòng)基本與張?jiān)Ｏ嗤? 產(chǎn)品成本匡算 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 19 頁 初步估算： （ 1） 225ml 充氣小瓶裝 —— 直接成本為 4 元 /瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為 元 /瓶左右，包裝箱 元 /瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為 元 /瓶左右。 （ 2） 375ml 中瓶裝 —— 直接成本為 8 元 /瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為 元 /瓶左右，包裝箱 元 /瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為 元/瓶左右。 （ 3） 750ml 大瓶裝 —— 直接成本為 元 /瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為 /瓶左右，包裝箱 /瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為 元 /瓶左右。 產(chǎn)品價(jià)格定位 225ml 充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為 10 元 /瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為 元 /瓶；終端建議零售價(jià)為 30 元 /瓶。 375ml 產(chǎn)品出廠價(jià)格為 35 元 /瓶；分銷商建 議出貨價(jià)格為 42 元 /瓶；終端建議零售價(jià)為 199 元 /瓶。 750ml 產(chǎn)品出廠價(jià)格為 40 元 /瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為 59 元 /瓶；終端建議零售價(jià)為 299 元 /瓶。 五、渠道設(shè)計(jì) 采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類 “ 根據(jù)地 ” 市場，山東其他區(qū)域?yàn)槎?“ 滲透 ” 市場，省外市場為三類 “ 輻射 ”市場。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 19 頁 2. 銷售渠道結(jié)構(gòu) 企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局， 都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。 （ 1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。 考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。 第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制； 第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商； 第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。 （ 2）確定中間商的數(shù)目 通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家 分銷、密集分銷、選擇分銷。 獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。 企業(yè)在不同的時(shí)間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行 “ 一地一策 ” 。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。 企業(yè)在進(jìn)入市場前期，對于濟(jì)南 “ 根據(jù)地 ” 市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷， 同時(shí)采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 19 頁 端銷售網(wǎng)絡(luò)；對于山東 “ 滲透 ” 市場 ，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外 “ 輻射 ” 市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家代理或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。 濟(jì)南 “ 根據(jù)地 ” 市場為第一時(shí)間啟動(dòng)市場，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來說較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們 銷售額，產(chǎn)生較好的效益。 隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場。 （ 3）如何在啟動(dòng)階段找到代理商 企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進(jìn)行市場開拓的綱要。 媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì) 南 “ 根據(jù)地 ” 市場和山東 “ 滲透 ” 市場的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺(tái)和山東電視臺(tái)，平面媒體可以考慮濟(jì)南時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外 “ 輻射 ” 市場可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上
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