玫瑰酒市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)(doc21)-銷售管理(參考版)
2024-08-17 10:20本頁面
【正文】 一、合金廚房小工 具 二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。 銷售收入： 225ml 充氣 210 萬元， 375ml 產(chǎn)品 350 萬元， 750ml 產(chǎn)品 120萬元；合計(jì) 680 萬元；扣稅后 464 萬元； （減）制造成本： 225ml 充氣 100 萬元， 375ml 產(chǎn)品 85 萬元， 750ml 產(chǎn)品36 萬元；合計(jì) 221 萬元； 銷售毛利： 243 萬元； （減）管理費(fèi)用： 30 萬元 （減）銷 售費(fèi)用：（ 1）銷售人員工資（ 10 人編制） 30 萬元 （ 2）促銷活動(dòng)費(fèi)用 25 萬元 （ 3）促銷人員提成 35 萬元 （ 4）其他人員促銷 15 萬元 （ 5）運(yùn)費(fèi) 10 萬元 （ 6）返利 65 萬元 合計(jì)： 180 萬元 稅前利潤(rùn)： 33 萬元 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 19 頁 以上方案為咨詢公司根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)而成，需要雙方進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)和修訂。 （ 2）銷量：第一年 6 萬瓶；第二年 12 萬瓶，第三年 18 萬瓶； （ 1）市場(chǎng)占有率 ：第一年 5%；第二年 10%，第三年 15%。 第四部分 業(yè)績(jī)目標(biāo)及效益分析 （ 1）市場(chǎng)占有率：第一年 10%；第二年 20%，第三年 30%。福利彩票贈(zèng)送活動(dòng) ” 是與即開式福利彩票中心聯(lián)合，或購買一定 數(shù)量的即開式福利彩票。 “ 玫瑰酒擲點(diǎn)比賽 ” 是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。如代理商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。促銷卡的發(fā)放可以 由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進(jìn)行發(fā)放；也可以由企業(yè)自己發(fā)放，但需要與確定的夜店達(dá)成協(xié)議。促銷卡正面為 “ 玫瑰酒 ” 的主題和畫面，要有比較強(qiáng)的沖擊力和誘惑力。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 19 頁 割箱陳列：在各零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品積箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。 第二階段： 2020 年 4 月 至 10 月推出 玫瑰財(cái)神專案 ，即每陳列 2 瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶， 玫瑰財(cái)神專案 連續(xù)執(zhí)行 7個(gè)月。 獎(jiǎng)勵(lì)金額：獎(jiǎng)勵(lì)的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)限度。銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫上精彩的句號(hào)。 第二階段： 2020 年年 4 月 1 日至 2020 年 9 月 31 日，其坎級(jí)分別 1000 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 19 頁 箱、 2020 箱、 3000 箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為 7 元 /箱、 10 元 /箱及13 元 /箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，同時(shí)，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。 （ 2） 2020 年 2 月推出冰玫瑰 /玫瑰莊園 /love rose 大海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼 /懸掛于各零售點(diǎn)。 第三部分 新產(chǎn)品上市部署 一、上市時(shí)間： 2020 年 1 月 15 日 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 19 頁 二、上市區(qū)域： 以濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、 淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域?yàn)橹行?，涵蓋其下管轄區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發(fā)達(dá)城市。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。對(duì)不同客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，對(duì)大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。 第二步：主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn) 品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。合理化分 A、B、 C 級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。 表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳 列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨。 地圖管理：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 19 頁 標(biāo)明。 實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對(duì)零售終端進(jìn)行量化管理： 人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，確定人員配備。通過對(duì)濟(jì)南市整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，人員促銷 等全面管控，使本品在銷售通路中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場(chǎng)增設(shè)業(yè)代和駐代。 （ 2）外部營(yíng)銷組織的設(shè) 立 根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場(chǎng)所和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，組建一支強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場(chǎng)是非常有必要的，人員到位時(shí)間為 2020 年 3 月份前。 （ 1）企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織的設(shè)立 企業(yè) 需要成立專門的銷售部，同時(shí)，考慮企業(yè)目前的營(yíng)銷能力，建議聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)任銷售部的負(fù)責(zé)人，而且根據(jù)上市策劃時(shí)間安排，其到崗時(shí)間應(yīng)該在 2020 年 1 月
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