果酒市場營銷方案(參考版)
2024-11-11 06:39本頁面
【正文】 二 00 二年一月三十日 。 《橫空出?！菲?—— 描寫南派佳釀露出海面前后的壯觀場景和守護(hù)者們的高興與依戀之情境，表現(xiàn)南派的珍貴以及南派莫大的感染力。 （三）廣告創(chuàng)意思想 為了與營銷事件主題相呼應(yīng)，擬定以下關(guān)于電視系列廣告的創(chuàng)意構(gòu)想： 《海底探奇》篇 —— 夸 張海底動物海豚的人性化表現(xiàn)，從它 24 對南派果酒驚奇發(fā)現(xiàn)前后的一系列言行，詮釋南派果酒的特點(diǎn)和品牌內(nèi)涵。 廣告內(nèi)容 （ 1）上市初期以產(chǎn)品廣告理性訴求為主，品牌廣告感性訴求為輔。 （ 2）上市 2— 3個月后，廣告表現(xiàn)主要以電視廣告為主。 （ 9）不同年輪的南派果酒，風(fēng)味有何不同？ （ 10）南派生態(tài)果酒，倍受女士青睞。 （ 7） 2020年奧運(yùn)會金牌獲得者可無償獲得價值 派果酒。 （ 5）一天內(nèi)訂購南派果酒 3500 噸。 23 （ 2）南派果酒為什么深藏不露？ （ 3）南派果酒海底貯存方法揭迷。 （ 3）發(fā)起招商總動員，各個區(qū)域市場全方位運(yùn)作，有機(jī)配合，進(jìn)入新產(chǎn)品上市推廣階段。以海底貯存南派果酒為導(dǎo)火線，引爆果酒市場。 本方案擬定通過事件營銷造勢，通過造勢宣傳推動產(chǎn)品招商和上市工作的順利開展。 宣傳造勢策略 品牌要出名， 必須先造勢。 B、調(diào)節(jié)、預(yù)防理論 通過富含營養(yǎng)功效成分的熱帶水果，建立“營養(yǎng)健康”概念，體現(xiàn)南派水果的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，為“調(diào)理、預(yù)防”提供理論依據(jù)。 （ 2） 通過微生物控溫發(fā)酵釀 酒工藝，建立理性的具有高科技含量的“生態(tài)法釀酒”概念，體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品質(zhì)量特色，為“生態(tài)果酒”提供重要支持。 （二）廣告宣傳策略 理論體系策略 建立可靠的產(chǎn)品理論體系，為品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷售提供有力支持，是現(xiàn)代營銷廣告宣傳的基本策略。如何實(shí)現(xiàn)“快、好、省”的宣傳效果，就是本案廣告宣傳策略的重點(diǎn)。因此，南派廣告宣傳任務(wù)還包含著反映果酒的基本文化內(nèi)涵，同時又要倡導(dǎo)熱帶水果酒的消費(fèi)，凸顯南派固有的產(chǎn)品個性與文化特色。但對于果酒， 中國認(rèn)識的歷史與程度遠(yuǎn)不及西歐，中國大部分人對白酒的認(rèn)識更傳統(tǒng)更深厚，而對果酒，在消費(fèi)觀念上認(rèn)為它是一種貴族人士的專利，似乎接受不了那種浪漫、高雅情調(diào)。 （二）銷售目標(biāo) 根據(jù)所開發(fā)市場的基本容量和市場占有率、結(jié)合市場開發(fā)的規(guī)模、運(yùn)作的周期，按平均價格、銷量進(jìn)行概算得到第一個銷售年度應(yīng)完成的銷售收入為 4500 萬元。 產(chǎn)品認(rèn)知度 —— 各區(qū)域市場對“南派”的認(rèn)知度達(dá)到 70%以上。 返利辦法 —— 以價值相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品返利。 （四）客戶返利 返利比例 —— 待定。 （三）宣銷費(fèi)用 市場推廣、促銷活動所發(fā)生的各種費(fèi)用均由總部支付和掌控，分部負(fù)責(zé)實(shí)施配合監(jiān)控?？偛吭趦r格上 19 給予一定的讓利。具體辦法在《銷售管理制度細(xì)則》中做詳細(xì)規(guī)定。 C、其他特殊約定。 貨款支付 無論是分部直銷還是經(jīng)銷代銷，均按以下辦法回收貨款： A、全額現(xiàn)款 —— 這是每個市場分部力求爭取的合作辦法。 十、銷售政策 （一）產(chǎn)品價格 對直銷的分部，產(chǎn)品價格在出廠價的基礎(chǔ)上上漲 10— 15%做為品牌事業(yè)部對分部市場投入和管理投入的彌補(bǔ)。 （七）產(chǎn)品上市、營銷事件炒作暨招商活動組織實(shí)施。 （五）營銷 人員招聘、培訓(xùn)、考核、選拔與使用。 18 （三）市場策略“外腦”機(jī)構(gòu)的選擇與合作實(shí)施。 （二）配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)。 九、銷售組織工作 計劃用 3— 4個月時間完成以下八方面的工作任務(wù)。 第一步，首先開發(fā)華南與華東地區(qū) 5— 6個市場，如廣州、深圳、南京、蘇州、杭州、溫州； 第二步，再開發(fā) 5— 6 個上述市場的周邊市場（如珠江三角洲、長江三角洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）； 第三步，有選擇地開發(fā) 5— 6個省級城市市場（以省會城市為主）。這些市場的特點(diǎn)是： 果酒的市場容量大，消費(fèi)能力強(qiáng)； 入市條件適合（客戶選擇、進(jìn)店成本與媒介成本）； 市場延伸性好。因此市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。 總之，南派果酒分銷點(diǎn)避開低檔雜亂場所，以免給品牌形象帶來負(fù)面影響。即在各大區(qū)域設(shè)立具有獨(dú)立法人資格的分公司，負(fù)責(zé)管理調(diào)度 和監(jiān)控各級區(qū)域市場的運(yùn)作，使產(chǎn)品滲透更廣更深，形成點(diǎn)面結(jié)合，渠道暢通，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的態(tài)勢。即入市初期，設(shè)立市場業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，充分利用糖酒經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)資源與合作客戶達(dá)成密切合作，快速鋪貨，營造市場氛圍，有效啟動市場。本方案對于產(chǎn)品銷售主通路選擇采取兩步走的辦法。規(guī)定高檔購物場所價格上揚(yáng)幅度。明確客戶對外批發(fā)價范圍，確保批發(fā)價的底限，不得降價傾銷。即不同的業(yè)績與合作關(guān)聯(lián)性有不同的年終返利比例。 中檔品種（半甜型酒類） 單瓶裝中檔品種定價方案 單位 :元 /人民幣 價格 品種 750 ml 375 ml 187 ml 出廠價 批發(fā)價 零售價 出廠價 批發(fā)價 零售價 出廠價 批發(fā)價 零售價 紅毛丹酒 16 荔枝酒 16 楊桃酒 16 菠蘿酒 16 芒果酒 16 15 專用品種（半甜香爽酒） 單瓶裝專用品種定價方案 單位 :元 /人民幣 價格 品種 750 ml 375 ml 出廠價 批發(fā)價 零售價 出廠價 批發(fā)價 零售價 紅毛丹酒 16 荔枝酒 16 楊桃酒 16 （三）價格政策 為了確保產(chǎn)品形象和市場價格的長期穩(wěn)定，從 開始就制訂嚴(yán)格的價格政策，推行全國市場一盤棋的價格管理體系，實(shí)施以下三個統(tǒng)一： 統(tǒng)一口徑的對外出
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