長安汽車銷售網點管理培訓教材(45頁)-汽車(編輯修改稿)
2024-09-17 21:55 本頁面
【文章內容簡介】 二級網點客戶管理 二級網點信息管理 二級網點庫存管理 長安汽車銷售有限公司 20 二級網點銷售業(yè)務管理 – 二級網點的業(yè)務經營模式在一定程度上要和經銷商的保持一致，這就要求經銷商指定相應的業(yè)務流程下發(fā)二級網點，并就內容給予相應的指導和培訓。經銷商負責二級網點的專員在巡訪時，也要根據要求對二級網點的銷售人員給予相應的監(jiān)督和考核?？己私Y果可納入對其季度的評價當中。 A、業(yè)務流程 規(guī)范要求 – 為保持整個區(qū)域價格體系的穩(wěn)定，二級網點在進行價格調整時要書面通知經銷商，并由經銷商發(fā)價格通報給區(qū)域內相關成員，防止出現不正當的價格競爭，損害成員利益，網絡成員嚴禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。 B、價格通報 公開制度 – 區(qū)域內二級網點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經銷商審批，審批后方可實施，防止出現個體計劃影響全盤計劃的結果，同時也方便經銷商根據整個區(qū)域內的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。 C、廣告和促銷 信息共享 – 為保證區(qū)域內庫存的合理性，二級網點庫存要相互公開，并且每天上報經銷商庫存數據，銷售車輛要及時削減庫存。 D、庫存公開制度 – 區(qū)域網絡內成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經銷商，再由經銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網點，以供經銷決策參考 E、信息共享制度 長安汽車銷售有限公司 21 二級網點的庫存管理 ? 二級網點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。二級網點由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。 一般情況下二級網點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業(yè)績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存，就等于喪失市場機會。對于一些二級網點業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網絡成員把經銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經銷商使用該網絡成員的成本相對太高。 長安汽車銷售有限公司 22 ? 庫存控制是二級網點時刻關注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用、場地的費用、車輛損壞的風險等。二級網點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數量很少的情況下，當地客戶挑選的余地比較小，成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經銷商幫助網絡成員控制一個適量的庫存是非常重要的。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進貨費用是隨著每次的提車數量的增加而減少的，成交率也與庫存的數量在一定范圍內成比例增長，所以必須權衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數量。對長安汽車來講，對二級網點比較合適的庫存數量是一個月銷量的 100%150%，新品則應達到 200%以上。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經銷商應該幫助并且督促網絡成員達到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補貼來激勵網絡成員。 在緊俏車源庫存的分配上，經銷商要充分考慮整體網絡的穩(wěn)定性和長遠的利益，特別是重點二級網點要考慮其對整個網絡的貢獻度及長遠的利益，慎重分配資源。 長安汽車銷售有限公司 23 二級網點信息管理 ?建立完善的信息反饋體系是經銷商控制整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，二級網點有義務和責任向經銷商提供真實的、客觀的市場信息、經營信息、和其他與經營有關的信息，具體內容如下： 項目 日 周 月分車型銷量 月度計劃訂單成交車主信息 市場分析預測維修車主信息 月末庫存情況分車型庫存信息 售后總進廠臺次來店數 客戶流失率成交率 忠誠客戶數量售后進廠臺次 下月度廣告促銷計劃車主回訪情況未成交客戶跟進情況競爭對手動態(tài)集團客戶情況客戶投訴處理情況區(qū)域庫存情況 周車源情況 月車源情況區(qū)域市場銷售統(tǒng)計分析 周廣告促銷計劃 月度廣告促銷計劃周計劃訂單經銷商反饋信息二級網點信息反饋長安汽車銷售有限公司 24 二級網點的客戶管理 有效的客戶管理將能夠直接提高二級網點的銷量，提升客戶滿意度； 二級網點 客戶管理 二級網點的客戶管理工作列入經銷商對二級網點的績效評估的內容。 二級網點的客戶管理主要包括成交 客戶的管理 和 客戶投訴 處理兩個方面： 長安汽車銷售有限公司 25 1）、成交客戶的管理 B C D 二級網點須有專人負責成交客戶的管理
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