長(zhǎng)安汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)教材(45頁(yè))-汽車(編輯修改稿)
2025-09-17 21:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存管理 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 20 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給予相應(yīng)的監(jiān)督和考核。考核結(jié)果可納入對(duì)其季度的評(píng)價(jià)當(dāng)中。 A、業(yè)務(wù)流程 規(guī)范要求 – 為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。 B、價(jià)格通報(bào) 公開制度 – 區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷商審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)，最大限度的提升廣告和促銷的效果。 C、廣告和促銷 信息共享 – 為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時(shí)削減庫(kù)存。 D、庫(kù)存公開制度 – 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場(chǎng)信息要相互共享，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)庫(kù)存信息的要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)，以供經(jīng)銷決策參考 E、信息共享制度 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 21 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理主要指的是車輛的訂購(gòu)與庫(kù)存控制。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫(kù)存控制下，無(wú)法全盤考慮整體的趨勢(shì)，往往造成不合理庫(kù)存或是本身庫(kù)存不能滿足銷售的情況。從而影響整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)控制能力。 一般情況下二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫(kù)存，來(lái)獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)而言，不能夠保證合理的庫(kù)存，就等于喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)雖然很好，但同時(shí)庫(kù)存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)利用，保持盡可能少的庫(kù)存，每次的提車臺(tái)數(shù)很少，從短期來(lái)看，這種情況可以接受，而從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對(duì)太高。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 22 ? 庫(kù)存控制是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，庫(kù)存的成本包括融資的費(fèi)用、場(chǎng)地的費(fèi)用、車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫(kù)存是非常重要的。 庫(kù)存成本是隨著庫(kù)存量的增加而成正比增加的，單臺(tái)的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫(kù)存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長(zhǎng)，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫(kù)存數(shù)量。對(duì)長(zhǎng)安汽車來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較合適的庫(kù)存數(shù)量是一個(gè)月銷量的 100%150%，新品則應(yīng)達(dá)到 200%以上。這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫(kù)存比例，其中可以利用給予一定的庫(kù)存補(bǔ)貼來(lái)激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員。 在緊俏車源庫(kù)存的分配上，經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，慎重分配資源。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 23 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 ?建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷商提供真實(shí)的、客觀的市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)信息、和其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下： 項(xiàng)目 日 周 月分車型銷量 月度計(jì)劃訂單成交車主信息 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)維修車主信息 月末庫(kù)存情況分車型庫(kù)存信息 售后總進(jìn)廠臺(tái)次來(lái)店數(shù) 客戶流失率成交率 忠誠(chéng)客戶數(shù)量售后進(jìn)廠臺(tái)次 下月度廣告促銷計(jì)劃車主回訪情況未成交客戶跟進(jìn)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)集團(tuán)客戶情況客戶投訴處理情況區(qū)域庫(kù)存情況 周車源情況 月車源情況區(qū)域市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)分析 周廣告促銷計(jì)劃 月度廣告促銷計(jì)劃周計(jì)劃訂單經(jīng)銷商反饋信息二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息反饋長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 24 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理 有效的客戶管理將能夠直接提高二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量，提升客戶滿意度； 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理主要包括成交 客戶的管理 和 客戶投訴 處理兩個(gè)方面： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 25 1）、成交客戶的管理 B C D 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理
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