【文章內(nèi)容簡介】 變性”條款而少用“固定性”條款。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 27 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的 MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 企業(yè)對(duì)此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 28 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。 一級(jí)批發(fā)商 二級(jí) 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場(chǎng) 零售終端 批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。 價(jià)格梯度 產(chǎn)品流向 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 29 傳統(tǒng)批發(fā) WS 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達(dá) 促銷期間價(jià) 格的維護(hù) 使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評(píng)估 促銷總結(jié) 促銷中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。一定要避免客戶促銷時(shí)進(jìn)一次貨，賣幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費(fèi)了。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 30 批發(fā)協(xié)作 WAT 也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。 公司的助銷員所面對(duì)開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。 開拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 31 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。 經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷員管理者對(duì)經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 32 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個(gè)城市中有許多家廠方無法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 33 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 34 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷量的健康發(fā)展很重要。 它包含哪些內(nèi)容 主要內(nèi)容 執(zhí)行者 功能路線簿和客戶卡 銷售代表 記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績板 銷售代表 代表路線績效的反映日?qǐng)?bào)表 銷售代表 代表每日工作的匯總拜訪八步驟 銷售代表 代表的客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟主任 （經(jīng)理）工具 主任 （經(jīng)理） 主任 （經(jīng)理）的工作匯總銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 35 銷售代表的路線簿和客戶卡 路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容 路線圖 客戶卡目錄 客戶渠道分類表 客戶卡小張 客戶卡大張 畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。 該路線簿所有客戶的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對(duì)它的服務(wù)要求。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫存情況和訂貨情況。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 36 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號(hào)：合同期限：區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場(chǎng)（ ） 渠道分類號(hào)： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關(guān)系：直營（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號(hào)： 服務(wù)等級(jí)：地址： 開戶行： 結(jié)帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號(hào)： 拜訪頻次： 次 /負(fù)責(zé)人 增值稅號(hào)： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時(shí)段：盤點(diǎn)日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時(shí)間： 理貨時(shí)段：訂貨時(shí)間： 收貨時(shí)間： 計(jì)劃SKU數(shù)：設(shè)備名稱 現(xiàn)調(diào)機(jī) 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設(shè)備數(shù)量 臺(tái) 臺(tái) 臺(tái) 只投放位置裝拆日期堆臺(tái) 其它超市門店客戶卡有理貨員服務(wù)姓名 ：部門職務(wù) 電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì) 百事 可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷 量 今年銷量目標(biāo) 標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷 量（左） 計(jì) 劃 庫 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內(nèi)容 DSD和MT不同，在此圖示的是 MT的客戶卡小卡。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 37 銷售業(yè)績板 銷 售 業(yè) 績 板地區(qū) 區(qū)號(hào) CR 姓名 主管 報(bào)告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標(biāo) 月計(jì)劃 每 周 業(yè) 績 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計(jì) 月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）實(shí)際完成 （標(biāo)箱）銷量目標(biāo)完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計(jì)劃 S K U3 、路線拜訪客戶實(shí)際 S K U4 、計(jì)劃 S K U 完成率5 、戶均 S K U6 、銷售發(fā)展目標(biāo)7 、