銷售模式與管理1103食品(ppt51)-食品飲料(編輯修改稿)
2024-09-17 18:17 本頁面
【文章內容簡介】 變性”條款而少用“固定性”條款。 銷售模式管理和基礎管理 27 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的 MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導致了一個客戶的下屬門店經常是跨越某一個企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 企業(yè)對此類客戶的有效內部協調將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關鍵之處在于總部談判、門店服務機制的落實和考核制度的完善。 銷售模式管理和基礎管理 28 傳統批發(fā) WS 傳統批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨立的批發(fā)商兩種。 一級批發(fā)商 二級 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場 零售終端 批發(fā)模式對價格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護好批發(fā)的價格環(huán)境是此模式管理的關鍵之一。 價格梯度 產品流向 銷售模式管理和基礎管理 29 傳統批發(fā) WS 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達 促銷期間價 格的維護 使產品快速進入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評估 促銷總結 促銷中，價格環(huán)境的維護以及客戶庫存數量的管理非常重要。批發(fā)市場代表應該協助客戶盡快將產品下達到終端。一定要避免客戶促銷時進一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費了。 銷售模式管理和基礎管理 30 批發(fā)協作 WAT 也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢，結合企業(yè)自身的開拓管理經驗而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。 公司的助銷員所面對開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。 開拓談判 訂貨 日常維護 送貨 貨款 其它風險 經銷商責任 公司責任 銷售模式管理和基礎管理 31 批發(fā)協作 WAT 由于經銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復雜性，因此對助銷員的管理必須有專人負責，不能讓批發(fā)代表兼管。 經銷商的銷售可以由批發(fā)代表負責，抑或由助銷員的管理者負責，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對批發(fā)渠道的客戶有統一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當經銷商的銷量占批發(fā)代表任務的很大比例時，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵批發(fā)代表的動力，并使助銷員管理者對經銷商全權控制，但會影響其對人員的管理。 銷售模式管理和基礎管理 32 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協作模式，兩者的不同點相比如下： 批發(fā)協作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機構的市區(qū)為主，一個城市中有許多家廠方無法設立辦公機構的邊遠地區(qū)，一個地區(qū) 1 至 2 家目標客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經銷商銷售模式管理和基礎管理 33 銷售模式的管理 銷售基礎管理工作 前言 銷售模式管理和基礎管理 34 什么是基礎管理工作 “基礎管理”，即有關銷售的基礎工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。 它包含哪些內容 主要內容 執(zhí)行者 功能路線簿和客戶卡 銷售代表 記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績板 銷售代表 代表路線績效的反映日報表 銷售代表 代表每日工作的匯總拜訪八步驟 銷售代表 代表的客戶拜訪標準步驟主任 （經理）工具 主任 （經理） 主任 （經理）的工作匯總銷售模式管理和基礎管理 35 銷售代表的路線簿和客戶卡 路線簿的意義毋庸多言，它是忠實記錄客戶情況和代表工作內容的工具，它應該有這些內容 路線圖 客戶卡目錄 客戶渠道分類表 客戶卡小張 客戶卡大張 畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標識拜訪頻次。 該路線簿所有客戶的清單，序號，服務等級，電腦編號，渠道號，拜訪頻次等。 路線簿內容 作用 按渠道和服務等級統計該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務要求。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。 銷售模式管理和基礎管理 36 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號：合同期限：區(qū)號： 路線號： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場（ ） 渠道分類號： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關系：直營（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號： 服務等級：地址： 開戶行： 結帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號： 拜訪頻次： 次 /負責人 增值稅號： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時段：盤點日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時間： 理貨時段：訂貨時間： 收貨時間： 計劃SKU數：設備名稱 現調機 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設備數量 臺 臺 臺 只投放位置裝拆日期堆臺 其它超市門店客戶卡有理貨員服務姓名 ：部門職務 電 話設備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標箱小計 百事 可口123456789101112總計月份去 年 銷 量 今年銷量目標 標箱小計拉罐今 年 銷 量（左） 計 劃 庫 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內容 DSD和MT不同，在此圖示的是 MT的客戶卡小卡。 銷售模式管理和基礎管理 37 銷售業(yè)績板 銷 售 業(yè) 績 板地區(qū) 區(qū)號 CR 姓名 主管 報告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標 月計劃 每 周 業(yè) 績 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計 月累計計劃銷量 （標箱）實際完成 （標箱）銷量目標完成率1 、新開客戶數2 、路線拜訪客戶計劃 S K U3 、路線拜訪客戶實際 S K U4 、計劃 S K U 完成率5 、戶均 S K U6 、銷售發(fā)展目標7 、
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1