準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程講座課件(編輯修改稿)
2025-06-23 23:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作時(shí)間能自由支配 工作安排自定 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 31 準(zhǔn)備面談資料 ? 國(guó)十條、保險(xiǎn)法 ? 公司宣傳彩頁、報(bào)刊媒體報(bào)道、招聘廣告 ? 產(chǎn)品彩頁 ? 工資條、榮譽(yù)證書 ? 公司員工旅游集體照、集體活動(dòng)照片 （員工生日、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、產(chǎn)品說明會(huì) ） 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 32 電話約訪 約訪的目的： 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 33 電話約訪的流程 ? 寒暄致意 ? 確認(rèn)對(duì)方方便通話 ? 簡(jiǎn)短的自我介紹 ? 打電話的目的 ? 使用二擇一法獲得面談機(jī)會(huì) ? 妥善處理拒絕 ? 促成面談的機(jī)會(huì) ? 確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 34 小麗的故事 業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年 33歲，有一個(gè) 5歲 女兒。小芳在醫(yī)院從事護(hù)士工作，喜歡旅游，苦于沒有時(shí) 間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 35 電話約訪話術(shù)示范 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 36 課堂練習(xí) 業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。 研討： 電話約訪話術(shù) 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 37 電話約訪話術(shù)課堂演練 ? 角色扮演練習(xí) – 三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者 – 由增員人背對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行： 電話約訪話術(shù) – 結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 – 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） – 每輪時(shí)間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 38 ? 準(zhǔn)備筆和記事本 （ 《 準(zhǔn)增員對(duì)象表 》 ） ， 便于記錄 ? 環(huán)境安靜 ， 便于思考和應(yīng)答 ? 全身放松 ， 面帶微笑 ， 語調(diào)柔和 ? 善用 “ 理解 +闡述觀點(diǎn) ” 的拒絕處理模式 ? 時(shí)間不宜長(zhǎng) ， 不要在電話里談具體事項(xiàng) ? 根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪 ? 心態(tài)要好 ， 即使未約成 ， 也要保持良好形象 ， 以創(chuàng)造再次接觸的 機(jī)會(huì) ， 如果未約成功直接進(jìn)入下一個(gè)名單的約訪 電話約訪的要點(diǎn) 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 39 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 40 增員接觸四步驟 1. 寒暄贊美 2. 了解近況 3. 確認(rèn)增員點(diǎn) 4. 切入話術(shù) 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 41 小麗的故事 業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年 33歲，有一個(gè) 5歲女兒。小芳在 醫(yī)院從事護(hù)士工作，喜歡旅游，苦于沒有時(shí)間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且 收入低，小麗想把她帶到公司。 增員點(diǎn)分析 ： 工作時(shí)間寬松，收入高，待遇好。 增員切入點(diǎn) ： 保險(xiǎn)公司待遇高，工作時(shí)間自己決定。 重點(diǎn)資料準(zhǔn)備： 工資條、公司員工旅游集體照、集體活動(dòng)照片。 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 42 小麗：小芳，身材還是那么好啊，寶寶都五歲了， 你一點(diǎn)都沒有變。 小芳：老多了， … 小麗： 你還在醫(yī)院工作嗎？ 小芳： … （確定增員點(diǎn) :工作時(shí)間寬松，收入高，待遇好 .） 小麗 :有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而 且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間比較自由，公司還經(jīng)常組 織免費(fèi)旅游，你有沒有興趣試一試？ 接觸四步驟示范 寒暄贊美 了解近況 確認(rèn)增員點(diǎn) 切入話術(shù) 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 43 課堂練習(xí) 業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。 研討： 增員點(diǎn)分析 ： 增員切入點(diǎn) ： 重點(diǎn)資料準(zhǔn)備： 增員接觸話術(shù)：
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