【正文】 下： ? 診斷 。 ? 加強(qiáng)溝通 ? (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； ? (2)避免給對(duì)方打分并將對(duì)方當(dāng)做辯論的對(duì)手； ? (3)不嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤 。 一、對(duì)事不對(duì)人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個(gè)重要因素 。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個(gè)： ? 認(rèn)為分配方案保持一成不變 。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。 ” 軍事語(yǔ)言運(yùn)用實(shí)例 ? “不，這絕不可能 ” ? “ 請(qǐng)回答這個(gè)問題，不要繞圈子 ” ? “ 非如此不能簽約 ” ? “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” ? “ 這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人 ” ? “ 我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機(jī)票，請(qǐng)?jiān)谶@之前給我答復(fù) ” ? “ 如果不能達(dá)成調(diào)解，我只得訴諸法律。 ? 如“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? “ 他在談判過程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表?yè)P(yáng) ?” ? “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì) ?” ? “ 談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4 ％ ，你方一定會(huì)同意的，是嗎 ?” ⑦ 參照式問法 ? 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。 2 、眼睛 ? 眼睛傳達(dá)心理信息的方式與含義有： ? ① 眼睛直視，表示關(guān)注和坦白。 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對(duì)方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。運(yùn)用這種技巧，不僅可以判斷對(duì)方的思想變化，決定己方對(duì)策，同時(shí)可有意識(shí)的運(yùn)用行為語(yǔ)言傳達(dá)信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任 （ 2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響 （ 3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序 （ 4）尋找共同點(diǎn)，爭(zhēng)取認(rèn)同 說服技巧的要點(diǎn) （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 以充滿信心的態(tài)度去說服對(duì)方 找出引起對(duì)方興趣的話題 讓對(duì)方自由發(fā)表意見 向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性， 并感激他的協(xié)助 ,讓對(duì)方了解自己并非只是“ 取 ” ，而是在 “ 給 ” （ 3）推敲說服用語(yǔ) （二）說服頑固者的技巧 下臺(tái)階法 等待法 迂回法 沉默法 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ” 結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 ? 當(dāng)我們聽到 “ We have had talks and both have fully expressed ? our opinions”時(shí) ,這意味著談判雙方都有所保留 ,在某些問題上他們 ? 并未獲得明確的結(jié)果。 ? Not in the long run. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說并不是這樣。 ? 1 It depends on what you want. 那要視貴方的需要而定。 ? 如提到某人不夠聰明時(shí) ,往往不用“ stupid”或“ foolish”,而改用“ slow”。 ? I39。ll have to consider very carefully. 有些問題我得慎重考慮。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:38:3014:38:3014:383/26/2023 2:38:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:38:3014:38:3014:38Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:3014:38:30March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。m not sure. 很可能是這樣的。t give you a definite reply now. 恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù)。 ? 減少感嘆句的使用 ,多用直接疑問句式或“ We wonder if?”句型來替代祈使句。 ? 1 The longer we wait ,the less likely we will e up with anything. 時(shí)間拖得越久，我們成功的機(jī)會(huì)就越少。 ? Let me explain to you why . 讓我給你一個(gè)解釋一下原因。 ? I know I can count on you. 我知道我可以相信你。在美方毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。但美方代表結(jié)束開場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見，日方代表說： “ 真對(duì)不起，我們還沒弄明白。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn) （四）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動(dòng)或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 我國(guó)深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國(guó) ,在同某財(cái)團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃廠問題時(shí) ,對(duì)方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價(jià) ,談判一度陷入僵局。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)