【正文】 下： ? 診斷 。 ? 加強溝通 ? (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； ? (2)避免給對方打分并將對方當(dāng)做辯論的對手； ? (3)不嚴厲指責(zé)對方的錯誤 。 一、對事不對人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個重要因素 。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個： ? 認為分配方案保持一成不變 。 ? 客觀標準應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實際 。 ” 軍事語言運用實例 ? “不，這絕不可能 ” ? “ 請回答這個問題，不要繞圈子 ” ? “ 非如此不能簽約 ” ? “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” ? “ 這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人 ” ? “ 我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機票，請在這之前給我答復(fù) ” ? “ 如果不能達成調(diào)解，我只得訴諸法律。 ? 如“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮是否把價格再降低一些 ?” ? “ 他在談判過程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚 ?” ? “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對 ?” ? “ 談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4 ％ ，你方一定會同意的，是嗎 ?” ⑦ 參照式問法 ? 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。 2 、眼睛 ? 眼睛傳達心理信息的方式與含義有： ? ① 眼睛直視，表示關(guān)注和坦白。 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任 （ 2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響 （ 3）簡化對方接受說服的程序 （ 4）尋找共同點，爭取認同 說服技巧的要點 （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 以充滿信心的態(tài)度去說服對方 找出引起對方興趣的話題 讓對方自由發(fā)表意見 向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，他對你的協(xié)助的重要性， 并感激他的協(xié)助 ,讓對方了解自己并非只是“ 取 ” ，而是在 “ 給 ” （ 3）推敲說服用語 （二）說服頑固者的技巧 下臺階法 等待法 迂回法 沉默法 日本一家公司與美國一家公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ” 結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 ? 當(dāng)我們聽到 “ We have had talks and both have fully expressed ? our opinions”時 ,這意味著談判雙方都有所保留 ,在某些問題上他們 ? 并未獲得明確的結(jié)果。 ? Not in the long run. 從長遠來說并不是這樣。 ? 1 It depends on what you want. 那要視貴方的需要而定。 ? 如提到某人不夠聰明時 ,往往不用“ stupid”或“ foolish”,而改用“ slow”。 ? I39。ll have to consider very carefully. 有些問題我得慎重考慮。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:38:3014:38:3014:383/26/2023 2:38:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:38:3014:38:3014:38Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:3014:38:30March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。m not sure. 很可能是這樣的。t give you a definite reply now. 恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復(fù)。 ? 減少感嘆句的使用 ,多用直接疑問句式或“ We wonder if?”句型來替代祈使句。 ? 1 The longer we wait ,the less likely we will e up with anything. 時間拖得越久，我們成功的機會就越少。 ? Let me explain to you why . 讓我給你一個解釋一下原因。 ? I know I can count on you. 我知道我可以相信你。在美方毫無準備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。但美方代表結(jié)束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說： “ 真對不起，我們還沒弄明白。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細節(jié) （四） 掌握進攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認為設(shè)備先進 ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。人的舉止包括身體動作、手勢