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珠寶企業(yè)項目管理與組織結(jié)構(gòu)分析(完整版)

2025-02-18 14:39上一頁面

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【正文】 與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略和促銷活動 市場信息:及時收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù)開發(fā)部反饋市場、代理商需求及競爭信息?關(guān)鍵業(yè)績指標( KPI) 財務(wù)指標:所分管市場的銷售總額、銷售費用、賬款回籠指標的完成度 客戶 /市場指標:消費者 /代理商滿意度,新市場開發(fā) 行動指標:高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的市場計劃的制定;和品牌總監(jiān)的配合?技能和經(jīng)驗要求 皮鞋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗 敏于行動,注重結(jié)果 較強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力各分公司大力推行區(qū)域負責(zé)制,提高渠道管理水平,提升終端管理質(zhì)量圖表 1136?責(zé)任明確,使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標掛鉤?有利于精耕細作,建立良好的客情關(guān)系推行目標?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分?要考慮自然界線的位置、相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素區(qū)域劃分?年度 /月度銷售目標層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端?設(shè)專人負責(zé)各區(qū)域的市場拓展和網(wǎng)絡(luò)維護,并對該區(qū)域銷售目標負責(zé)?區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體職責(zé): 負責(zé)制定區(qū)域的營銷計劃,并將區(qū)域目標分解至各終端; 負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及資源配制; 負責(zé)所轄區(qū)域的市場拓展、終端建設(shè)和維護、導(dǎo)購培訓(xùn); 定期拜訪代理商,全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營狀況及經(jīng)營動向,負責(zé)建立良好的客情關(guān)系; 傳達并落實公司制定的各項銷售政策,負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理; 負責(zé)及時反饋區(qū)域市場信息。在某種意義上,這部分也是對新組織結(jié)構(gòu)可行性的一個論證,涉及到新組織結(jié)構(gòu)運行的許多細節(jié)問題,也是組織權(quán)力配置的進一步明晰化。機密C公司組織設(shè)計咨詢報告圖表 111導(dǎo) 讀新組織結(jié)構(gòu)運營架構(gòu)部門設(shè)置與職責(zé)關(guān)鍵程序與流程業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃指導(dǎo)思想圖表 112C公司的組織設(shè)計需要系統(tǒng)地考慮影響競爭力的各項因素,提高公司總體競爭能力圖表 113市場環(huán)境市場環(huán)境變化快:競爭激烈,變化速度快,市場壓力加大,利潤空間下調(diào)各地市場差異大:各地氣候差異大,消費者消費習(xí)慣和觀念相差大,腳型也存在區(qū)域性差異市場環(huán)境隨著競爭加劇,營銷管理能力要求越來越高 對組織各個部分的協(xié)同及 與外部戰(zhàn)略聯(lián)盟要求越來越高 為適應(yīng)戰(zhàn)略匹配的要求, 總部各職能部門能力必 須有較大幅度的提升分公司經(jīng)理持股,獨立意識強,總部控制弱化營銷組織結(jié)構(gòu)由多品牌獨立運作向多品牌共享銷售平臺轉(zhuǎn)變 缺乏規(guī)范化的管理體系 人員配備不完整,缺乏系統(tǒng) 的人力資源規(guī)劃各部門普遍存在職責(zé)不清的 問題部分主要工作流程不完善, 部門間信息溝通不暢協(xié)調(diào)難度大提高組織的整體競爭力資源整合 工作流程C公司的組織結(jié)構(gòu)尤其是營銷組織應(yīng)適應(yīng)市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變圖表 114C公司過去 C公司將來核心成功要素市場環(huán)境特點●市場預(yù)見能力●決策快速執(zhí)行能力●領(lǐng)導(dǎo)人的個人判斷能力●企業(yè)形象宣傳策劃●渠道建設(shè)●總體市場快速上升●“賣方市場 ”●品牌知名度是影響市場 的關(guān)鍵●市場分析和預(yù)測能力●貼近終端的快速反應(yīng)能力●營銷管理體系●品牌策劃與溝通能力●渠道建設(shè)與管理●產(chǎn)品組織能力●各部門之間的協(xié)調(diào)運作能力●對合作伙伴的管理能力●市場環(huán)境變化快、競爭激烈的總體市場●“買方市場 ”●品牌形象和美譽度成為獲取市場份額的關(guān)鍵性因素●區(qū)域市場差異化更加明顯C公司的新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)滿足資源整合與管理提升要求圖表 115銷售資源整合●多品牌獨立運作向多品牌銷售資源共享轉(zhuǎn)變,整合銷售資源,發(fā)揮多品牌協(xié)同效應(yīng)●應(yīng)將銷售資源整合與人員調(diào)整相匹配,實現(xiàn)營銷管理人員由經(jīng)驗型向知識型管理轉(zhuǎn)變●組織機構(gòu)調(diào)整宜采取區(qū)域漸進型推進策略,盡量避免調(diào)整的負面影響和引起大的震動對分公司管理模式的再造●對營銷分公司的管理由放權(quán)式管理向授權(quán)型管理轉(zhuǎn)變●要充分發(fā)揮、調(diào)動下面的積極性,擴大整體利潤●從經(jīng)營計劃和預(yù)算到日常管理程序,要建立嚴格的內(nèi)部 控制體系C公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)加強營銷策劃功能圖表 116產(chǎn)品策劃— 提出產(chǎn)品開發(fā)要求,設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)消費者,制定產(chǎn)品成本要求— 制定全年產(chǎn)品計劃和目標銷售結(jié)構(gòu)— 新產(chǎn)品推廣與廣告宣傳,推廣資料的組織品牌策劃— 對 C公司品牌定位的準確把握,品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才— 廣告運作應(yīng)有整體性的連貫性 — 對品牌投入進行科學(xué)的 效果監(jiān)測和分析— 形成整體的信息收集、研究、共享、反饋的制度,職責(zé)明確— 專業(yè)人員和專職的信息分析部門,提供分析報告,使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策,及時反饋,準確指導(dǎo)一線的工作 — 產(chǎn)品上市跟蹤及分析 — 產(chǎn)品知識和賣點培訓(xùn) — 組織對競爭對手產(chǎn)品 的分析信息研究 產(chǎn)品管理●強化營銷策劃功能C公司的新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)通過改進關(guān)鍵業(yè)績流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題圖表 117產(chǎn)品銜接— 集團公司確定每季主銷款式與營銷分公司確定輔銷款式相結(jié)合、營銷分公司在每季補單方式,解決目前的產(chǎn)銷脫節(jié)的問題新品開發(fā)— 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強消費趨勢的前瞻性研究— 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)部 — 品牌經(jīng)理應(yīng)承擔將款式風(fēng)格與新品開發(fā)聯(lián)系起來的部分責(zé)任— 建立信息系統(tǒng),收集市場信息提供決策支持— 改進成品采購程序使營銷部門加大與設(shè)計的合作力度— 改進營銷分公司的績效考核方法,將集團整體經(jīng)營效益納入分公司經(jīng)理考核范圍— 加強設(shè)計人員市場調(diào)研,完善信息系統(tǒng)支持新品開發(fā)— 營銷系統(tǒng)對新品開發(fā)的支持納入考核范圍職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品,而銷售計劃有利于生產(chǎn)新品開發(fā)對銷售形成有力的支撐C公司組織設(shè)計的基本思路:建立具有強大功能的規(guī)范化、專業(yè)化組織體系圖表 118— 對總部、營銷總公司、分公司、辦事處核心職能進行明確的定位— 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個層次合理地分配分層管理— 分公司在目標和制度約束下的充分權(quán)力— 分公司成為真正的區(qū)域決策中心授權(quán)管理— 建立品牌總監(jiān)制,強化分公司和辦事處的營銷職能— 強化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場信息研究等營銷功能強化營銷功能— 加強多品牌之間和產(chǎn)銷之間的協(xié)同效應(yīng)— 建立目標統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)— 強化針對不同品牌的營銷計劃— 分公司營銷管理人員逐步專業(yè)化品牌營銷專業(yè)化C公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的目標是建立面向市場的企業(yè)組織:營銷不只是一種功能,更是整個企業(yè)的一種意識和文化圖表 119營銷公共關(guān)系企業(yè)文化 生產(chǎn)財務(wù)人 力資 源市場信息 客戶開發(fā)廣告策劃及品牌定位產(chǎn)品開發(fā)渠道管理銷售管理售后服務(wù)在面向市場的企業(yè)里,營銷是每個人的事,營銷由一種職能轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N意識(系統(tǒng)思維),充分發(fā)揮企業(yè)的所有組成部分間的相互作用,以提高顧客和企業(yè)本身的價值。第十章 組織結(jié)構(gòu)診斷重要說明本報告為中期匯報,所有意見均非最終結(jié)論。(二)生產(chǎn)一線人員調(diào)查方案 樣本選擇:廠長和車間主任必填;工人抽樣調(diào)查,在總部的七個分廠一線工人中按 10%的比例抽樣,總?cè)藬?shù)約為 150人。( 4) D品牌營銷公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級分公司經(jīng)理2名,會計 2名,督導(dǎo) 2名,專賣店負責(zé)人 2名,代理商 2名,促銷人員 2名,總代理商 1名。經(jīng)協(xié)調(diào)雙方成立了項目領(lǐng)導(dǎo)委員會、項目總監(jiān)、咨詢公司項目小組、客戶項目小組,其職責(zé)如圖表 811項目組織體系?批準項目實施計劃和方法?指定項目小組成員?審核項目建議方案?保證已獲批準的有關(guān)項目 實施的建議能夠順利實施?向高層指導(dǎo)委員會匯報項 目進程和成果?委員會和項目小組的協(xié)調(diào)工作?推動企業(yè)內(nèi)部積極參與項目、 支持項目實施?總體把握項目進程?制定項目工作計劃?保證交付成果按時完成?傳播知識給公司項目小組?保證咨詢服務(wù)質(zhì)量?提供所需信息并與咨詢項目小 組協(xié)同合作?協(xié)助咨詢項目小組制定工作計劃?督促公司有關(guān)人員參與實施工作高層指導(dǎo)委員會?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)項目總監(jiān)項目小組?項目經(jīng)理?咨詢顧問人員企業(yè)項目小組?由領(lǐng)導(dǎo)委員會指定的管理人員,主要為各部門領(lǐng)導(dǎo)圖表 811五、項目實施計劃項目實施計劃階段 項目名稱 項目內(nèi)容 工作成果 工作量第一階段內(nèi)外部信息收集二手資料收集內(nèi)外部訪談設(shè)計組織調(diào)查問卷與 工作分析問卷原始二手資源訪談記錄原件調(diào)查表原件6人*15天第二階段 企業(yè)診斷 問卷調(diào)查分析組織診斷、人力資源管理診斷,營銷診斷,生產(chǎn)管理診斷、財務(wù)管理診斷、文化診斷、技術(shù)管理診斷等《 C集團公司問卷調(diào)查報告》《 C集團公司企業(yè)診斷報告》6人*20天第三階段 發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)部資源與能力分析外部環(huán)境分析公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計《 C集團公司行業(yè)分析報告》 《 C集團公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計》 《 C集團公司營銷戰(zhàn)略設(shè)計報告》6人*45天第四階段 組織結(jié)構(gòu)與人力資源體系、企業(yè)文化設(shè)計組織職能職權(quán)分析工作分析人力資源體系設(shè)計企業(yè)文化設(shè)計 《 C集團公司組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計報告》 《 C集團公司人力資源管理體系設(shè)計》含:《崗位說明書》《培訓(xùn)管理辦法》《招聘管理辦法》《考核管理辦法》《激勵與薪酬管理辦法》《員工職業(yè)生涯管理辦法》 《 C集團企業(yè)文化設(shè)計報告》6人*40天輔助實施 咨詢公司協(xié)助 C集團使咨詢方案能夠得到順利的貫徹執(zhí)行 半年時間內(nèi)輔導(dǎo) 5天圖表 812六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的主要內(nèi)容和目標隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴大,組織結(jié)構(gòu)也要做適當?shù)恼{(diào)整,以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。在上海、廣州成立了民營機制的靈活性 意大利與荷蘭設(shè)置了辦國際先進的生產(chǎn)線 其中組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的重點是營銷組織的設(shè)計,關(guān)鍵是要解決銷售資源的共享問題。消費者心目中的誠 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長下崗等) 信、高品質(zhì)形象 控系統(tǒng) 形象標準化、經(jīng)營一 體化、管理規(guī)?;?、 競爭有序化例如:—— 人們生活和文化水平的提高對皮鞋消費需求的促進?中國加入 WTO使原材料、機器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政府等)變化造成的威協(xié)?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會?威脅同樣是客觀的,對于所有的業(yè)者都存在。公司內(nèi)部調(diào)查問卷設(shè)計討論修改調(diào)查問卷圖表 91二、內(nèi)外部訪談計劃 外部訪談本項目外部訪談是分散進行的,進場前在北京完成了對行業(yè)分會領(lǐng)導(dǎo)和幾位行業(yè)專家的訪談,代理商、消費者、競爭對手訪談是在對客戶省級分公司訪談時安排的。 具體操作:問卷電子文檔發(fā)到各分公司后,由各分公司打印發(fā)放,問卷填完后,用訂書機在右上和右下加訂密封。 時間為 9月 13日下午 4:005:30(四)附件 C集團公司管理咨詢調(diào)查問卷。以下分別介紹。這個過程中咨詢顧問主持討論的技巧得到充分的發(fā)揮,應(yīng)盡可能將會議的主導(dǎo)權(quán)交給客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人,同時不可參與對有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人及其管轄部門的評價,并且當會議進入這一議程時,應(yīng)盡可能轉(zhuǎn)移話題,否則會議可能會進行不下去。實行區(qū)域目標管理分公司對下屬各辦事處的銷售量和利潤負有直接責(zé)任,辦事處作為利潤中心來管理圖表 1137權(quán)力 責(zé)任 考核指標區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán)區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán)一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán)區(qū)域市場管理處罰權(quán)在公司規(guī)定的。導(dǎo) 讀指導(dǎo)思想運營架構(gòu)部門設(shè)置與職責(zé)關(guān)鍵程序與流程業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃圖表 1112新組織結(jié)構(gòu)C公司總部新組織結(jié)構(gòu)(略)圖表 1113董事會戰(zhàn)略委員會 提名委員會總裁總監(jiān)總裁辦公室行政事務(wù)部人力資源部財務(wù)投資部技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部質(zhì)量管理部信息技術(shù)部營銷總公司海外市場部審計監(jiān)察部C公司總部新組織結(jié)構(gòu)(詳)圖表 1114董
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