【正文】 新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)介紹與原組織結(jié)構(gòu)的區(qū)別、基本的功能定位，新組織結(jié)構(gòu)框架的優(yōu)點(diǎn)與不足，及采取的基本對策。四、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論 內(nèi)部收集信息階段是咨詢師最緊張的階段，白天訪談的結(jié)果晚上要整理成文，同時就當(dāng)天的訪談情況互相交流新發(fā)現(xiàn)、新情況，不斷檢驗(yàn)問題樹。內(nèi)部訪談范圍（ 1） C集團(tuán)高層管理人員（副總經(jīng)理以上人員）；（ 2） C品牌營銷公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級分公司經(jīng)理 3名，副經(jīng)理或辦事處主任 3名，會計 3名，督導(dǎo) 3名，專賣店負(fù)責(zé)人 3名，代理商 3名，促銷人員 3名，總代理商 1名。凝聚力 企業(yè)的發(fā)展背景如圖表 81至圖表 88所示。能力強(qiáng)的高層管 公司 ,1000多家連鎖專 理團(tuán)隊(duì) 賣店 ,800多處店中店 ,公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力組織結(jié)構(gòu)的影響因素規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步目前需要對 C公司的組織結(jié)構(gòu)重新審視? 在發(fā)展戰(zhàn)略確定的條件下，公司的各職能部分與崗位的職責(zé)是否需要進(jìn)行重新調(diào)整？? C營銷公司是作為一個業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)還是作為收入中心？新的營銷管理機(jī)構(gòu)與三個營銷公司的關(guān)系如何界定？? 原有的組織結(jié)構(gòu)是針對 C一個品牌設(shè)計的，在目前 C、 D、 E三個品牌獨(dú)立經(jīng)營的條件下，如何在三個品牌之間合理地配置資源？哪些職能需要建立統(tǒng)一平臺，實(shí)行共享，而不發(fā)生沖突？哪些職能又需要分開？? 如何界定各銷售公司的責(zé)權(quán)利？如何才能做到既充分調(diào)動它們積極性，又能夠很好地控制？我們的咨詢理念是：為中國企業(yè)的成長與變革提供實(shí)效性的解決方案，成為中國最受尊敬的大型咨詢企業(yè)二、我們的咨詢理念是服務(wù)戰(zhàn)略、適應(yīng)變化、尊重現(xiàn)實(shí)、顧客導(dǎo)向服務(wù)戰(zhàn)略 一切咨詢建議都服從于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)變化 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化尊重現(xiàn)實(shí) 一切咨詢建議都應(yīng)以企業(yè)實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)顧客導(dǎo)向 一切咨詢建議都在為企業(yè)創(chuàng)造最高價值工作原則三、我們的工作原則是體現(xiàn)法人意識、注重實(shí)效、客戶共同參與、保證質(zhì)量法人意識?保持中立性與客觀性，不會因?yàn)橥獠炕蛘吣硞€利益團(tuán)體的壓力而屈從，一切建議方案都在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上，以是否符合企業(yè)的法人意志和長遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點(diǎn)注重實(shí)效?項(xiàng)目組強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)與具體問題并為客戶設(shè)計量身定做的解決方案?對中國國情、文化、企業(yè)的了解使項(xiàng)目組可以將先進(jìn)的管理理論與中國企業(yè)的具體實(shí)際緊密結(jié)合共同參與?客戶與北大縱橫共同成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會與項(xiàng)目小組?項(xiàng)目合作雙方定時聯(lián)系和溝通，與項(xiàng)目有關(guān)和有用的信息應(yīng)予以開放，保證信息的及時性和有效性?與客戶建立良好的工作關(guān)系質(zhì)量保證?北大縱橫的三級質(zhì)量控制體系能夠保證項(xiàng)目的質(zhì)量符合客戶的需求?目前，北大縱橫的客戶滿意度達(dá)到 90%以上上述原則保證了以專業(yè)咨詢能力，設(shè)計貼近客戶實(shí)際的解決方案，以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和專業(yè)精神，贏得客戶信賴圖表 810四、項(xiàng)目組織 為確保本項(xiàng)目成功，咨詢過程應(yīng)確保雙方相互協(xié)作、相互溝通。 時間要求：外地營銷人員的問卷填寫務(wù)必在 9月 13日前完成并寄出。以下介紹我們?yōu)?C公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計所擬訂的指導(dǎo)思想。實(shí)行區(qū)域目標(biāo)管理分公司對下屬各辦事處的銷售量和利潤負(fù)有直接責(zé)任，辦事處作為利潤中心來管理圖表 1137權(quán)力 責(zé)任 考核指標(biāo)區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán)區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán)一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán)區(qū)域市場管理處罰權(quán)在公司規(guī)定的。以下分別介紹。 具體操作：問卷電子文檔發(fā)到各分公司后，由各分公司打印發(fā)放，問卷填完后，用訂書機(jī)在右上和右下加訂密封。例如：—— 人們生活和文化水平的提高對皮鞋消費(fèi)需求的促進(jìn)?中國加入 WTO使原材料、機(jī)器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政府等）變化造成的威協(xié)?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會?威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在。消費(fèi)者心目中的誠 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長下崗等） 信、高品質(zhì)形象 國際先進(jìn)的生產(chǎn)線 在上海、廣州成立了（ 4） D品牌營銷公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級分公司經(jīng)理2名，會計 2名，督導(dǎo) 2名，專賣店負(fù)責(zé)人 2名，代理商 2名，促銷人員 2名，總代理商 1名。第十章 組織結(jié)構(gòu)診斷重要說明本報告為中期匯報，所有意見均非最終結(jié)論。在某種意義上，這部分也是對新組織結(jié)構(gòu)可行性的一個論證，涉及到新組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行的許多細(xì)節(jié)問題，也是組織權(quán)力配置的進(jìn)一步明晰化。對此客戶最高領(lǐng)導(dǎo)人心中清楚，參與組織方案討論的其他高層領(lǐng)導(dǎo)人也很清楚，所有參與者都必須反復(fù)權(quán)衡才能表達(dá)意見，因?yàn)樗械囊庖娮罱K都必須表面上以有利于公司的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)。 負(fù)責(zé)人為北大縱橫管理咨詢師。進(jìn)一步了解公司與行業(yè)狀況1999/8/28 內(nèi)外部資料收集消化 詳細(xì)了解公司與行業(yè)的實(shí)際情況1999/8/29——1999/9/4執(zhí)行內(nèi)部訪談 內(nèi)部訪談記錄1999/9/5 內(nèi)部訪談匯總1999/9/6——1999/9/9外部訪談。強(qiáng)大的渠道控制能力 。因此本項(xiàng)目要求與客戶總裁在咨詢過程中進(jìn)行長期的互動，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項(xiàng)目才能成功。解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營權(quán)分離的問題 公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點(diǎn) ……層次清晰 ?營銷組織的各個層次有清晰的核心職能?在管理的各個層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵問題設(shè)計最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序■銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序設(shè)計各部門的業(yè)績管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制圖表 815議題分解 —— 市場營銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？■市場營銷組織、分公司等部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購買行為、購買信息來源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價策略市場營銷部門和銷售部門、分公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計■C公司現(xiàn)有市場營銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團(tuán)應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售部和分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團(tuán)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約因素■中國市場環(huán)境（分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀素質(zhì)）銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？■協(xié)同銷售■信息交流■共享資源■避免沖突銷售體系和分公司、市場營銷部門及總部職能部門的協(xié)調(diào)？■產(chǎn)品技術(shù)支持■營銷策劃■C集團(tuán)銷售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力■分公司的組織結(jié)構(gòu)C集團(tuán)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額及利潤的最大化？圖表 817分議題 考慮維度議題分解 —— 制定市場營銷和銷售的主要工作程序■每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的營銷及銷售工作程序？■產(chǎn)品營銷策略制定程序■銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置和考核程序■分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序■每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動 /決策？■每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？■各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？■主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行■參與提供意見■審批分議題 考慮維度■中國市場，特別是 C集團(tuán)目標(biāo)市場的特征■C集團(tuán)現(xiàn)有能力■C集團(tuán)企業(yè)文化及特征圖表 818市場營銷和銷售主要工作程序 —— 舉例產(chǎn)品營銷策略制定程序品牌管理程序市場營銷銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售銷售隊(duì)伍人力資源管理程序制定渠道策略制定定價策略確定價值號召力確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體制定促銷策略制定廣告策略品牌組合管理品牌生命周期管理制定消費(fèi)者溝通策略定義品牌內(nèi)涵確定品牌價值來源 目標(biāo)調(diào)整 （按需要）考核和獎懲確定業(yè)績考核及獎懲辦法制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo)理解市場營銷戰(zhàn)略（目標(biāo)和驅(qū)動因素）獎懲經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商業(yè)績確定分銷商角色與職責(zé)制定經(jīng)銷商管理原則招聘培訓(xùn)制定招聘和培訓(xùn)計劃界定崗位及技能要求 獎懲 考核業(yè)績圖表 819制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法工作程序的效果和要點(diǎn) —— 舉例程序業(yè)務(wù)計劃制定程序渠道戰(zhàn)略和管理程序促銷程序定價程序新產(chǎn)品開發(fā)程序品牌管理程序預(yù)期達(dá)到的效果■有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性■將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價值最大化■有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售■有效而規(guī)范地管理渠道，擴(kuò)大銷售，提高效率■能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立市場地位■對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享■建立以事實(shí)為依據(jù)的定價體系■各產(chǎn)品合理定價以達(dá)到市場份額或利潤最大化■建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系■提高新產(chǎn)品的成功率■建立各品牌的清晰鮮明的價值號召力■培養(yǎng)品牌管理能力要點(diǎn)■不僅自上而下，還是自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制定■銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，企業(yè)本身的現(xiàn)狀而來■制定符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，履蓋面和關(guān)系■按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道■各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)■對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)■建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享■對競爭者定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析■定價的最終目的是達(dá)到價值最大化■對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累■開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加■需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放■品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭對手相比的獨(dú)特性■內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并一貫地體現(xiàn)在工作中■定期了解和分析品牌形象圖表 820議題分解 —— 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系■如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ ■如何定義各部門