【正文】 題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)？■市場(chǎng)營(yíng)銷組織、分公司等部門如何協(xié)調(diào)？市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場(chǎng)■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購(gòu)買行為、購(gòu)買信息來源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場(chǎng)營(yíng)銷部門和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷部門和銷售部門、分公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計(jì)■C公司現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤(rùn)的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團(tuán)應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售部和分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場(chǎng)對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購(gòu)買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團(tuán)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約因素■中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境（分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀素質(zhì)）銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？■協(xié)同銷售■信息交流■共享資源■避免沖突銷售體系和分公司、市場(chǎng)營(yíng)銷部門及總部職能部門的協(xié)調(diào)？■產(chǎn)品技術(shù)支持■營(yíng)銷策劃■C集團(tuán)銷售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力■分公司的組織結(jié)構(gòu)C集團(tuán)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額及利潤(rùn)的最大化？圖表 817分議題 考慮維度議題分解 —— 制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序■每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的營(yíng)銷及銷售工作程序？■產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定程序■銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置和考核程序■分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序■每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？■每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？■各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？■主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行■參與提供意見■審批分議題 考慮維度■中國(guó)市場(chǎng)，特別是 C集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)的特征■C集團(tuán)現(xiàn)有能力■C集團(tuán)企業(yè)文化及特征圖表 818市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序 —— 舉例產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定程序品牌管理程序市場(chǎng)營(yíng)銷銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售銷售隊(duì)伍人力資源管理程序制定渠道策略制定定價(jià)策略確定價(jià)值號(hào)召力確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體制定促銷策略制定廣告策略品牌組合管理品牌生命周期管理制定消費(fèi)者溝通策略定義品牌內(nèi)涵確定品牌價(jià)值來源 目標(biāo)調(diào)整 （按需要）考核和獎(jiǎng)懲確定業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲辦法制定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和具體目標(biāo)理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素）獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)確定分銷商角色與職責(zé)制定經(jīng)銷商管理原則招聘培訓(xùn)制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃界定崗位及技能要求 獎(jiǎng)懲 考核業(yè)績(jī)圖表 819制定業(yè)績(jī)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法工作程序的效果和要點(diǎn) —— 舉例程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序渠道戰(zhàn)略和管理程序促銷程序定價(jià)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序品牌管理程序預(yù)期達(dá)到的效果■有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性■將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化■有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售■有效而規(guī)范地管理渠道，擴(kuò)大銷售，提高效率■能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立市場(chǎng)地位■對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享■建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系■各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化■建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系■提高新產(chǎn)品的成功率■建立各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力■培養(yǎng)品牌管理能力要點(diǎn)■不僅自上而下，還是自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制定■銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，企業(yè)本身的現(xiàn)狀而來■制定符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，履蓋面和關(guān)系■按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道■各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)■對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)■建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供營(yíng)銷人員共享■對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析■定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化■對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累■開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加■需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放■品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特性■內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并一貫地體現(xiàn)在工作中■定期了解和分析品牌形象圖表 820議題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系■如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績(jī)管理體系？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ ■如何定義各部門的的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？分議題 考慮維度圖表 821■應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？■哪些崗位是營(yíng)銷 /銷售部門的關(guān)鍵崗位？■應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？■應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？■C集團(tuán)現(xiàn)有的銷售 /營(yíng)銷部門使命■戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素■各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡性■同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售程序■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售部門使命■該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用■各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性■C集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路■同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法議題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果■銷售部業(yè)績(jī)管理體系使命■制定清晰的銷售策略■實(shí)施高效率的銷售覆蓋■培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧■激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)■銷售額增長(zhǎng)■利潤(rùn)率增長(zhǎng)■市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)考核方法■每月、每季度，每年■財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談■銷售部主管業(yè)績(jī)管理職責(zé)■制定管轄區(qū)域的銷售策略■制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃■指導(dǎo)銷售隊(duì)伍關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)■銷售額增長(zhǎng)■利潤(rùn)率增長(zhǎng)■銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間考核方法■每月，每季度，每年■財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時(shí)間安排表激勵(lì)機(jī)制■資金比例■精神激勵(lì)■事業(yè)發(fā)展道路部門業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理圖表 822第九章 內(nèi)部信息收集一、第一階段工作計(jì)劃項(xiàng)目組進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)盡快向客戶提交第一階段工作計(jì)劃。開放式的文化氛圍 解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營(yíng)權(quán)分離的問題 中國(guó)名牌產(chǎn)品因此本項(xiàng)目要求與客戶總裁在咨詢過程中進(jìn)行長(zhǎng)期的互動(dòng)，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項(xiàng)目才能成功。自上而下的質(zhì)量控制意識(shí)（千里追） 強(qiáng)大的渠道控制能力 。每年市場(chǎng)推出 1000多投資人、客戶、政 品結(jié)構(gòu)，多品牌占領(lǐng)市場(chǎng) 款新樣府之中形成了良好的口碑與滿意度C公司競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)管理 品牌形象銷售渠道研發(fā)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)文化管理機(jī)制C集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與改進(jìn)管理效率的問題，要由以往的營(yíng)銷制勝轉(zhuǎn)12年35年510年10年以上生存挑戰(zhàn)?客戶?產(chǎn)品?現(xiàn)金流領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)?決策方式?管理團(tuán)隊(duì)?組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)?研發(fā)新產(chǎn)品?IT技術(shù)應(yīng)用?新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)展挑戰(zhàn)?不斷修正前進(jìn)的航向 以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展之需?培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的核 心競(jìng)爭(zhēng)力?增進(jìn)管理效率 公司 1 公司 2 公司 n圖表 83首先，需要綜合考慮利益相關(guān)者的期望，明確企業(yè)的發(fā)展使命與遠(yuǎn)景?C公司的事業(yè)能夠與個(gè)人的職業(yè)愿望相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人生抱負(fù)?地方民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的一面旗幟?地方形象工程的排頭兵?品質(zhì)與信心的保證 ?C公司能夠提供更好的發(fā)展空間與福利待遇?良好的信譽(yù)保證?雙方共贏使命發(fā)展戰(zhàn)略愿景管理層 政府消費(fèi)者 合作伙伴員工圖表 84在分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅的前提下，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ……優(yōu)勢(shì)?在資源與能力上和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?在資源與能力上和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)機(jī)會(huì)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政策等）變化造成的機(jī)會(huì)?由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來的機(jī)會(huì)?機(jī)會(huì)是客觀存在的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在。進(jìn)一步了解公司與行業(yè)狀況1999/8/28 內(nèi)外部資料收集消化 詳細(xì)了解公司與行業(yè)的實(shí)際情況1999/8/29——1999/9/4執(zhí)行內(nèi)部訪談 內(nèi)部訪談?dòng)涗?999/9/5 內(nèi)部訪談匯總1999/9/6——1999/9/9外部訪談。 各分公司調(diào)查操作負(fù)責(zé)人為分公司會(huì)計(jì)。 負(fù)責(zé)人為北大縱橫管理咨詢師。市場(chǎng)反饋信息傳遞環(huán)節(jié)過多，廣告企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部等信息使用部門不能及時(shí)獲得第一手資料，對(duì)信息分析、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品開發(fā)職能支持薄弱市場(chǎng)信息反饋流程終端人員代理商營(yíng)銷督導(dǎo)省級(jí)分公司品牌營(yíng)銷公司廣告企業(yè)部技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部采購(gòu)部●信息采集內(nèi)容不完整●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品款式●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣活動(dòng)和效果評(píng)估●公司產(chǎn)品的暢銷款式和市場(chǎng)反饋●公司各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃、執(zhí)行效果、終端情況●信息反饋不及時(shí)；缺乏規(guī)范的信息收集反饋的渠道和業(yè)務(wù)流程，反饋 時(shí)間過長(zhǎng)、損耗嚴(yán)重●信息管理的責(zé)任不明確；各部門或者沒有此項(xiàng)職責(zé)或者缺乏明確的考核， 致使無人負(fù)責(zé)圖表 1021廣告企劃部雖然應(yīng)該包含企劃、廣告等功能，但是目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為廣告的平面設(shè)計(jì)和部分媒介管理功能，而未真正起到廣告和企劃的作用廣告企劃部按照業(yè)務(wù)流程應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和目標(biāo)、預(yù)算，制定公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和方案，然后根據(jù)方案安排廣告創(chuàng)意制作、媒介投放和監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)，并配合營(yíng)銷公司進(jìn)行促銷活動(dòng)廣告企劃部的根本職能應(yīng)該成為企業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃本部，配合各品牌營(yíng)銷公司進(jìn)行銷售工作、達(dá)成銷售目標(biāo)，并從整體上維護(hù)并提升公司和品牌形象●市場(chǎng)策劃●廣告創(chuàng)意●廣告制作●公關(guān)活動(dòng)●品牌維護(hù)●促銷活動(dòng)人員數(shù)量和素質(zhì)還不能承擔(dān)起真正意義上的廣告企劃職能圖表 1022人力資源管理職能缺失影響其他功能效率和效果的發(fā)揮圖表 1023環(huán)境人力資源規(guī)劃 招聘甄選 確定和選聘有 能力的員工解聘定向 培訓(xùn)能適應(yīng)組織和不斷更新技能與知識(shí)的能干的員工績(jī)效考評(píng) 發(fā)揮較好能長(zhǎng)期保持高績(jī)效水平的能干、杰出的員工職能缺失 發(fā)揮較好 發(fā)揮不足組織結(jié)構(gòu)問題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機(jī)制圖表 1024不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門職能職責(zé)不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚未對(duì)組織結(jié)構(gòu)的 現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評(píng) 估，并采取措施考核流程職責(zé)管理改進(jìn)激勵(lì) 薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確 考核方法不科學(xué)， 考核結(jié)果很少反饋謝謝！歡迎就具體問題進(jìn)行討論圖表 1025第十一章 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)告 主要內(nèi)容應(yīng)包括組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想和原則、新組織結(jié)構(gòu)框架、新組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行設(shè)計(jì)、各部門的基本使命與職責(zé)、組織關(guān)鍵業(yè)績(jī)程序和流程、業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則、實(shí)施新方案的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)措施、新組織方案的實(shí)施進(jìn)度表。對(duì)此客戶最高領(lǐng)導(dǎo)人心中清楚，參與組織方案討論的其他高層領(lǐng)導(dǎo)人也很清楚，所有參與者都必須反復(fù)權(quán)衡才能表達(dá)意見，因?yàn)樗械囊庖娮罱K都必須表面上以有利于公司的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)。分公司品牌經(jīng)理的崗位分析圖表 1135?職位：分公司品牌經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理（實(shí)線）；品牌總監(jiān)（虛線）?使命 實(shí)現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對(duì) C公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的市場(chǎng)環(huán)境 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略?領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程度 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序：提供輸入，制定各自的市場(chǎng)計(jì)劃 促銷程序：提供輸入及執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入 ?主要職責(zé) 市場(chǎng)責(zé)任：在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì) C公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的市場(chǎng) 銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)市場(chǎng)推廣部、渠道部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管區(qū)域的最大市場(chǎng)份額 品牌責(zé)任：