【正文】 ●根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策●可以調(diào)節(jié)代理商激勵(lì)資源的分配銷售政策對(duì)市場變化反應(yīng)迅速 靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理難度優(yōu) 點(diǎn)業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對(duì)市場的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高缺 點(diǎn)營銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé)圖表 1134負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營銷策略、建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化；負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營銷計(jì)劃，進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解；負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作，收集有關(guān)品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場需求；負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場研究和分析，為本品牌區(qū)域市場策劃和區(qū)域營銷目標(biāo)的制定提供依據(jù)負(fù)責(zé)制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)本品牌視覺識(shí)別的管理，確保分公司的市場行為符合 品牌管理規(guī)范；協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作；激勵(lì)業(yè)務(wù)代表和代理商對(duì)本品牌的支持。以下是我們?yōu)?C公司設(shè)計(jì)的新運(yùn)營架構(gòu)。C公司成為面向市場企業(yè)的前提是建立一個(gè)使知識(shí)在每個(gè)員工之間跨職能自由流通的開放信息系統(tǒng)圖表 1110設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 營銷銷售與服務(wù)代理商消費(fèi)者市場調(diào)研通過把學(xué)習(xí)過程設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)程序里，并且系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識(shí)，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識(shí)，建立強(qiáng)大的共同知識(shí)基礎(chǔ)。圖表 101導(dǎo) 讀戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃項(xiàng)目小結(jié)圖表 102項(xiàng)目進(jìn)程第一周 第一周 第一周 第一周 第一周 第一周26/89/9總部02/908/9總部9/315/9安徽濟(jì)南廣州16921/9總部22/928/9總部29/9總部收集資料行政部門工廠員工訪談 營銷管理人員訪談，高層訪談，資料分析 問卷調(diào)查，分公司和代理商訪談，資料補(bǔ)充撰寫診斷報(bào)告初稿，問卷統(tǒng)計(jì)分析 修改報(bào)告中期匯報(bào)訪談分析階段面訪 95人，收集文獻(xiàn)資料 490多篇撰寫報(bào)告階段補(bǔ)充訪談，問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，報(bào)告撰寫 匯報(bào)圖表 103導(dǎo) 讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)分析圖表 104組織結(jié)構(gòu)分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析外部關(guān)聯(lián)性分析圖表 105公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配圖表 106各部門的使命、目標(biāo)和工作重點(diǎn)不明確，考核方法側(cè)重短期而非長期戰(zhàn)略方向接近顧客迅速反應(yīng)高層管理領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動(dòng)上偏好核心價(jià)值觀建立組織設(shè)計(jì)簡單的結(jié)構(gòu)精干的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡公司文化信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見公司目前的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場環(huán)境多變的要求市場環(huán)境簡單，顧客單一產(chǎn)品流行時(shí)間短，變化快市場因素變化頻繁，并且 難以預(yù)期●計(jì)劃與預(yù)測導(dǎo)向●模仿迅速●決策權(quán)力分散化●授權(quán)管理●自適應(yīng)營銷部門抱怨公司市場反應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門抱怨?fàn)I銷部門沒有計(jì)劃和預(yù)測靈活快速的反應(yīng)機(jī)制圖表 107目前的權(quán)力結(jié)構(gòu)與倡導(dǎo)的企業(yè)文化不匹配工人聘用權(quán)在工廠廠長 工廠裙帶關(guān) 系明顯 獎(jiǎng)懲不規(guī)范晉升不規(guī)范 管理規(guī)范化競爭有序化營銷人員的任免權(quán)在總部 營銷負(fù)責(zé)人多是 “皇家國戚 ” 營銷負(fù)責(zé)人無視公司制度有德有才提拔重用有德無才培養(yǎng)使用無德有才堅(jiān)決不用無德無才不可留用圖表 108組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析圖表 109規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專業(yè)化水平、部門溝通問題是 C集團(tuán)組織目前面臨的主要問題規(guī)范化 書面文件的數(shù)量 公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整， 執(zhí)行不嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化 類似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程序公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此權(quán)力層級(jí) 誰向誰報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度 報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過大和過小并存專業(yè)化水平 員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程序 公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少部門協(xié)調(diào) 部門之間的信息溝通和工作配合 日常經(jīng)營決策遲緩、質(zhì)量不高，明顯過多的沖突圖表 1010公司治理結(jié)構(gòu)不完善，決策層次不清，重大決策缺乏制度性外部約束，隨著公司規(guī)模增大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加監(jiān)事會(huì)董事會(huì)副總經(jīng)理總裁顧問委員會(huì)專賣公司C品牌營銷公司D品牌營銷公司E品牌營銷公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠●公司目前基本沒有董 事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和顧問委員會(huì)，三會(huì)形同虛設(shè)；●公司重大決策缺少外部專家的審查公司內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決策的科學(xué)性依賴于總裁的英明，公司規(guī)模越大，決策風(fēng)險(xiǎn)越大圖表 1011市場環(huán)境變化大，競爭對(duì)手在成長，管理團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已難以完全貫徹低層次競爭條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天部分激烈的局面●建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)精 神，具有自我提高能 力；●企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)作為 教練員，帶出一個(gè)團(tuán) 隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；●部分管理人員的學(xué)習(xí) 能力和精神不夠；●管理團(tuán)隊(duì)的差距增 大，公司戰(zhàn)略不能 執(zhí)行到位；●C公司取得過去的輝 煌業(yè)績，從競爭者中 脫穎而出，靠的是團(tuán) 隊(duì)合作；●團(tuán)隊(duì)的決策和執(zhí)行能 力是成功的關(guān)鍵；面向未來的 CC的現(xiàn)在C的過去圖表 1012高層管理的方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營方向，改善公司運(yùn)營體系來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總經(jīng)理模式問：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？問：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)？調(diào)查顯示：有將近 90% 的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70% 的員工遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)說明公司在部門和崗位的設(shè)置方向，責(zé)權(quán)不一致，授權(quán)不充分圖表 1013公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯(cuò)位總裁副總經(jīng)理專賣公司C品牌營銷公司D品牌營銷公司E品牌營銷公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠利潤中心利潤中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門的責(zé)權(quán)利有很大判別最重要的是作為利潤中心，能否對(duì)利潤真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問題圖表 1014公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問題●產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投 產(chǎn)的技術(shù)控制●設(shè)計(jì)與生產(chǎn)在款式 開發(fā)數(shù)量上的協(xié)作●市場信息收集、分 析與反饋職能不明確●新開發(fā)款式的修改、 確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和 能力的匹配技術(shù)開發(fā)部門生產(chǎn)部門 營銷部門職能部門；廣告企劃財(cái)務(wù)人力資源行政事務(wù)●產(chǎn)品交貨時(shí)間的要求 與能力●產(chǎn)品質(zhì)量問題的產(chǎn)生 與事后處理圖表 1015各省級(jí)營銷分公司作為獨(dú)立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門的運(yùn)作和利潤不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開工不足、設(shè)備利用不充分●暢銷款式信息不及時(shí)反饋 給設(shè)計(jì)部門●市場銷售信息沒有及時(shí)反 饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安 排不及時(shí)?生產(chǎn)部門?設(shè)計(jì)部門各營銷總公司 省級(jí)分公司訂貨訂貨信息?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問題？圖表 1016生產(chǎn)管理部和營銷公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗(yàn)崗位，耽誤時(shí)間，浪費(fèi)資源現(xiàn)狀?產(chǎn)品生產(chǎn)?品質(zhì)控制圖表 1017合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購物供科設(shè)備工務(wù)科品質(zhì)檢驗(yàn)科營銷質(zhì)量檢驗(yàn)崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)和營銷關(guān)系，減少資源浪費(fèi)C集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購、物流平臺(tái)等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象功能模塊? 業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立C品牌營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控D品牌營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司或辦事處●目前在營銷總部存在的問題，在省級(jí)分公司同樣存在●另外還涉及代理商管理問題省級(jí)分公司或辦事處●事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率，增加成本圖表 1018部門職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率圖表 1019●在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰●公司的資源沒有得到充分利用廣告企業(yè)部 公關(guān)職能 行政事務(wù)部對(duì)各分公司和銷售終端的廣宣支持品牌營銷公司●職責(zé)劃分不清，無 人承擔(dān)最終責(zé)任●目前的職責(zé)履行不 到位，對(duì)銷售支持 不夠共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾圖表 1020副總營銷公司副總C品牌營銷公司采購物控科生產(chǎn)部…………副總……廣州辦事處的成品采購中心為利潤中心廣州辦事處采購中心目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營銷作為兩個(gè)利潤中心，但采購物控科和 C營銷公司歸一個(gè)副總主管容易產(chǎn)生的矛盾是： ① 主管兩部門的副總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； ② 采購的材料（尤其是提前備料）很難保證營銷公司會(huì)定貨； ③ 在作協(xié)調(diào)定貨時(shí)，各分公司因?yàn)椴牧蟽r(jià)格和質(zhì)量的問題總覺得在受逼迫； ④ 生產(chǎn)部門由于材料沒有濱控，出現(xiàn)問題容易找到托詞；⑤ 難以協(xié)調(diào)各品牌生產(chǎn)中心和營銷中心兩部門之間，以及兩部門的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾目前現(xiàn)狀：各分公司總部、各營銷公司允許，到廣州辦事處定貨，按每雙鞋 10元加價(jià)，去年盈利 180萬，今年估計(jì)能盈利 230萬左右。 地點(diǎn)：公司總部二樓會(huì)議室。（ 5） E品牌營銷公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級(jí)分公司經(jīng)理1名，副經(jīng)理或辦事處主任 1名，會(huì)計(jì) 1名，督導(dǎo) 1名，專賣店負(fù)責(zé)人 1名，代理商 1名，促銷人員 1名。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會(huì)相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點(diǎn) ……層次清晰 ?營銷組織的各個(gè)層次有清晰的核心職能?在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對(duì)不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問題設(shè)計(jì)最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序■銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序設(shè)計(jì)各部門的業(yè)績管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制圖表 815議