【正文】 ●根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策●可以調(diào)節(jié)代理商激勵(lì)資源的分配銷售政策對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速 靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理難度優(yōu) 點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高缺 點(diǎn)營(yíng)銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé)圖表 1134負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營(yíng)銷策略、建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化；負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解；負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作，收集有關(guān)品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求；負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場(chǎng)研究和分析，為本品牌區(qū)域市場(chǎng)策劃和區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的制定提供依據(jù)負(fù)責(zé)制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)本品牌視覺(jué)識(shí)別的管理，確保分公司的市場(chǎng)行為符合 品牌管理規(guī)范；協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)開(kāi)拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作；激勵(lì)業(yè)務(wù)代表和代理商對(duì)本品牌的支持。以下是我們?yōu)?C公司設(shè)計(jì)的新運(yùn)營(yíng)架構(gòu)。C公司成為面向市場(chǎng)企業(yè)的前提是建立一個(gè)使知識(shí)在每個(gè)員工之間跨職能自由流通的開(kāi)放信息系統(tǒng)圖表 1110設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 營(yíng)銷銷售與服務(wù)代理商消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)把學(xué)習(xí)過(guò)程設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)程序里，并且系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識(shí)，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識(shí)，建立強(qiáng)大的共同知識(shí)基礎(chǔ)。圖表 101導(dǎo) 讀戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃項(xiàng)目小結(jié)圖表 102項(xiàng)目進(jìn)程第一周 第一周 第一周 第一周 第一周 第一周26/89/9總部02/908/9總部9/315/9安徽濟(jì)南廣州16921/9總部22/928/9總部29/9總部收集資料行政部門工廠員工訪談 營(yíng)銷管理人員訪談，高層訪談，資料分析 問(wèn)卷調(diào)查，分公司和代理商訪談，資料補(bǔ)充撰寫(xiě)診斷報(bào)告初稿，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析 修改報(bào)告中期匯報(bào)訪談分析階段面訪 95人，收集文獻(xiàn)資料 490多篇撰寫(xiě)報(bào)告階段補(bǔ)充訪談，問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，報(bào)告撰寫(xiě) 匯報(bào)圖表 103導(dǎo) 讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)分析圖表 104組織結(jié)構(gòu)分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析外部關(guān)聯(lián)性分析圖表 105公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配圖表 106各部門的使命、目標(biāo)和工作重點(diǎn)不明確，考核方法側(cè)重短期而非長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向接近顧客迅速反應(yīng)高層管理領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動(dòng)上偏好核心價(jià)值觀建立組織設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)精干的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡公司文化信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見(jiàn)公司目前的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境多變的要求市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單，顧客單一產(chǎn)品流行時(shí)間短，變化快市場(chǎng)因素變化頻繁，并且 難以預(yù)期●計(jì)劃與預(yù)測(cè)導(dǎo)向●模仿迅速●決策權(quán)力分散化●授權(quán)管理●自適應(yīng)營(yíng)銷部門抱怨公司市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門抱怨?fàn)I銷部門沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)測(cè)靈活快速的反應(yīng)機(jī)制圖表 107目前的權(quán)力結(jié)構(gòu)與倡導(dǎo)的企業(yè)文化不匹配工人聘用權(quán)在工廠廠長(zhǎng) 工廠裙帶關(guān) 系明顯 獎(jiǎng)懲不規(guī)范晉升不規(guī)范 管理規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)有序化營(yíng)銷人員的任免權(quán)在總部 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人多是 “皇家國(guó)戚 ” 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人無(wú)視公司制度有德有才提拔重用有德無(wú)才培養(yǎng)使用無(wú)德有才堅(jiān)決不用無(wú)德無(wú)才不可留用圖表 108組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析圖表 109規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專業(yè)化水平、部門溝通問(wèn)題是 C集團(tuán)組織目前面臨的主要問(wèn)題規(guī)范化 書(shū)面文件的數(shù)量 公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整， 執(zhí)行不嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化 類似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來(lái)執(zhí)行的程序公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此權(quán)力層級(jí) 誰(shuí)向誰(shuí)報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度 報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存專業(yè)化水平 員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程序 公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少部門協(xié)調(diào) 部門之間的信息溝通和工作配合 日常經(jīng)營(yíng)決策遲緩、質(zhì)量不高，明顯過(guò)多的沖突圖表 1010公司治理結(jié)構(gòu)不完善，決策層次不清，重大決策缺乏制度性外部約束，隨著公司規(guī)模增大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加監(jiān)事會(huì)董事會(huì)副總經(jīng)理總裁顧問(wèn)委員會(huì)專賣公司C品牌營(yíng)銷公司D品牌營(yíng)銷公司E品牌營(yíng)銷公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國(guó)際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠●公司目前基本沒(méi)有董 事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和顧問(wèn)委員會(huì)，三會(huì)形同虛設(shè)；●公司重大決策缺少外部專家的審查公司內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決策的科學(xué)性依賴于總裁的英明，公司規(guī)模越大，決策風(fēng)險(xiǎn)越大圖表 1011市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成長(zhǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已難以完全貫徹低層次競(jìng)爭(zhēng)條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天部分激烈的局面●建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)精 神，具有自我提高能 力；●企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)作為 教練員，帶出一個(gè)團(tuán) 隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；●部分管理人員的學(xué)習(xí) 能力和精神不夠；●管理團(tuán)隊(duì)的差距增 大，公司戰(zhàn)略不能 執(zhí)行到位；●C公司取得過(guò)去的輝 煌業(yè)績(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)者中 脫穎而出，靠的是團(tuán) 隊(duì)合作；●團(tuán)隊(duì)的決策和執(zhí)行能 力是成功的關(guān)鍵；面向未來(lái)的 CC的現(xiàn)在C的過(guò)去圖表 1012高層管理的方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營(yíng)方向，改善公司運(yùn)營(yíng)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總經(jīng)理模式問(wèn)：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？問(wèn)：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)？調(diào)查顯示：有將近 90% 的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70% 的員工遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)說(shuō)明公司在部門和崗位的設(shè)置方向，責(zé)權(quán)不一致，授權(quán)不充分圖表 1013公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤(rùn)中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯(cuò)位總裁副總經(jīng)理專賣公司C品牌營(yíng)銷公司D品牌營(yíng)銷公司E品牌營(yíng)銷公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國(guó)際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門的責(zé)權(quán)利有很大判別最重要的是作為利潤(rùn)中心，能否對(duì)利潤(rùn)真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤(rùn)中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問(wèn)題圖表 1014公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問(wèn)題●產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投 產(chǎn)的技術(shù)控制●設(shè)計(jì)與生產(chǎn)在款式 開(kāi)發(fā)數(shù)量上的協(xié)作●市場(chǎng)信息收集、分 析與反饋職能不明確●新開(kāi)發(fā)款式的修改、 確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和 能力的匹配技術(shù)開(kāi)發(fā)部門生產(chǎn)部門 營(yíng)銷部門職能部門；廣告企劃財(cái)務(wù)人力資源行政事務(wù)●產(chǎn)品交貨時(shí)間的要求 與能力●產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)生 與事后處理圖表 1015各省級(jí)營(yíng)銷分公司作為獨(dú)立利潤(rùn)中心在利益上與生產(chǎn)部門無(wú)關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門的運(yùn)作和利潤(rùn)不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開(kāi)工不足、設(shè)備利用不充分●暢銷款式信息不及時(shí)反饋 給設(shè)計(jì)部門●市場(chǎng)銷售信息沒(méi)有及時(shí)反 饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安 排不及時(shí)?生產(chǎn)部門?設(shè)計(jì)部門各營(yíng)銷總公司 省級(jí)分公司訂貨訂貨信息?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問(wèn)題？圖表 1016生產(chǎn)管理部和營(yíng)銷公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗(yàn)崗位，耽誤時(shí)間，浪費(fèi)資源現(xiàn)狀?產(chǎn)品生產(chǎn)?品質(zhì)控制圖表 1017合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購(gòu)物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購(gòu)物供科設(shè)備工務(wù)科品質(zhì)檢驗(yàn)科營(yíng)銷質(zhì)量檢驗(yàn)崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)和營(yíng)銷關(guān)系，減少資源浪費(fèi)C集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購(gòu)、物流平臺(tái)等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象功能模塊? 業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立C品牌營(yíng)銷公司營(yíng)銷事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控D品牌營(yíng)銷公司營(yíng)銷事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司或辦事處●目前在營(yíng)銷總部存在的問(wèn)題，在省級(jí)分公司同樣存在●另外還涉及代理商管理問(wèn)題省級(jí)分公司或辦事處●事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率，增加成本圖表 1018部門職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率圖表 1019●在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰●公司的資源沒(méi)有得到充分利用廣告企業(yè)部 公關(guān)職能 行政事務(wù)部對(duì)各分公司和銷售終端的廣宣支持品牌營(yíng)銷公司●職責(zé)劃分不清，無(wú) 人承擔(dān)最終責(zé)任●目前的職責(zé)履行不 到位，對(duì)銷售支持 不夠共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購(gòu)工作開(kāi)展不順暢并衍生了許多的矛盾圖表 1020副總營(yíng)銷公司副總C品牌營(yíng)銷公司采購(gòu)物控科生產(chǎn)部…………副總……廣州辦事處的成品采購(gòu)中心為利潤(rùn)中心廣州辦事處采購(gòu)中心目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營(yíng)銷作為兩個(gè)利潤(rùn)中心，但采購(gòu)物控科和 C營(yíng)銷公司歸一個(gè)副總主管容易產(chǎn)生的矛盾是： ① 主管兩部門的副總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； ② 采購(gòu)的材料（尤其是提前備料）很難保證營(yíng)銷公司會(huì)定貨； ③ 在作協(xié)調(diào)定貨時(shí)，各分公司因?yàn)椴牧蟽r(jià)格和質(zhì)量的問(wèn)題總覺(jué)得在受逼迫； ④ 生產(chǎn)部門由于材料沒(méi)有濱控，出現(xiàn)問(wèn)題容易找到托詞；⑤ 難以協(xié)調(diào)各品牌生產(chǎn)中心和營(yíng)銷中心兩部門之間，以及兩部門的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾目前現(xiàn)狀：各分公司總部、各營(yíng)銷公司允許，到廣州辦事處定貨，按每雙鞋 10元加價(jià)，去年盈利 180萬(wàn)，今年估計(jì)能盈利 230萬(wàn)左右。 地點(diǎn)：公司總部二樓會(huì)議室。（ 5） E品牌營(yíng)銷公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級(jí)分公司經(jīng)理1名，副經(jīng)理或辦事處主任 1名，會(huì)計(jì) 1名，督導(dǎo) 1名，專賣店負(fù)責(zé)人 1名，代理商 1名，促銷人員 1名。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會(huì)相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點(diǎn) ……層次清晰 ?營(yíng)銷組織的各個(gè)層次有清晰的核心職能?在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場(chǎng)問(wèn)題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營(yíng)銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來(lái)越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對(duì)不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場(chǎng)操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)計(jì)最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場(chǎng)及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序■銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序設(shè)計(jì)各部門的業(yè)績(jī)管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制圖表 815議