【正文】 導(dǎo) 讀主導(dǎo)思想新組織結(jié)構(gòu)部門設(shè)置與職責(zé)關(guān)鍵程序與流程業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃圖表 1124運營架構(gòu)C公司總部對分子公司實行授權(quán)型管理模式圖表 1125領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 管理方法 決策制定 分公司做決策總部做決策授權(quán)型管理放權(quán)型管理下屬的決策權(quán)很小通過計劃預(yù)算和過程保證來控制，直接影響小計劃預(yù)算經(jīng)總部批準后即生效，缺少過程保證，子分公司有近乎沒有約束的權(quán)力C公司總部在公司整體運作中主要發(fā)揮重組企業(yè)投資、開拓分子公司業(yè)績以及整合資源戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用圖表 1126總部任務(wù)?培養(yǎng)公司對行業(yè)未來的洞察力?重組企業(yè)投資組合，實現(xiàn)增值?創(chuàng)建共享的價值觀任務(wù)內(nèi)容描述 解決的問題重組企業(yè)投資?幫助下屬公司制定切實可行的目標(biāo)?提供實現(xiàn)目標(biāo)所必要的監(jiān)控制度和支持體系開拓分 /分公司業(yè)績?挖掘各分子公司單獨經(jīng)營時無法實現(xiàn)的經(jīng)濟潛力?挖掘總部與各子分公司之間潛在的合力，達到資源最優(yōu)組合?與上下游廠商和國際企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)整體能力的提升整合資源戰(zhàn)略聯(lián)盟公司戰(zhàn)略規(guī)劃公司品牌建設(shè)投融資決策主銷產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)企業(yè)價值理念的建設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解、戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行中各子 /分公司運營環(huán)境分析合理的監(jiān)督控制體系（尤其是財務(wù)監(jiān)督）和業(yè)績管理體系建設(shè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)體系的建設(shè)建立正式的審核制度和培養(yǎng)協(xié)調(diào)管理能力，理順公司架構(gòu)培養(yǎng)交流技能，實現(xiàn)公司各種技能和經(jīng)驗的共享最大限度地整合社會資源搭建公司內(nèi)部資源共享平臺C公司在改制后，為了確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，建議總部集中的權(quán)力圖表 1127●戰(zhàn)略規(guī)劃權(quán)力●目標(biāo)分解和下達權(quán)力●公司營銷戰(zhàn)略決定權(quán)●重大政策與重大事務(wù)決定權(quán)●對外投融資權(quán)●重大資本性支出的權(quán)力●重大資產(chǎn)處置權(quán)●年度預(yù)決算權(quán)●擔(dān)保權(quán)●分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的任免權(quán)●必要的決策信息知情權(quán)●分公司業(yè)績評定、獎懲權(quán)●內(nèi)部審計權(quán)營銷總公司品牌經(jīng)理的使命與職責(zé)圖表 1128對公司品牌進行管理，建立維護品牌資產(chǎn)，確保所負責(zé)品牌的市場份額、利潤和投資回報的最大化；負責(zé)本品牌營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃的制定和實施；總體協(xié)調(diào)公司各部門的工作，并和他們緊密合作，有效管理所負責(zé)品牌的業(yè)務(wù)，協(xié)助公司進行多品牌經(jīng)營決策，以促進公司的戰(zhàn)略目標(biāo)達成；決定品牌的產(chǎn)品和市場范圍，收集有關(guān)該品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的改進，主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放，以適應(yīng)不斷變化的市場需求；負責(zé)品牌視覺識別的管理，制定品牌管理規(guī)范如品牌手冊；與廣告代理商和經(jīng)銷代理商共同制定市場推廣方案（年度、季度整合傳播計劃和策略指引），產(chǎn)品品牌推廣的創(chuàng)意策略以及媒介策略；從品牌角度協(xié)助并參與管理市場推廣組合，如促銷、產(chǎn)品包裝、 POP、 Events等等；進行傳播工作的年度 /季度自評，并協(xié)助市場調(diào)研科實施品牌調(diào)研和整合傳播效果的評估工作；設(shè)置和認可所負責(zé)品牌的銷售目標(biāo)和獎勵制度，激勵業(yè)務(wù)人員和客戶對該品牌的支持；其他職責(zé)。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但是一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準前者行動的人共享和接受組織 獲取何種信息 如何解釋和學(xué)習(xí) 如何作出反應(yīng)公司推動 有經(jīng)驗、有創(chuàng)意、有長期成功記錄的內(nèi)部根據(jù)以往業(yè)績進行推斷并且經(jīng)常審視競爭性的活動繼續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、質(zhì)量提高、成本下降營銷推動 由營銷部門負責(zé)解釋外部市場的信息把消費者對過去和現(xiàn)有想法及概念的反映進行對比，以此基礎(chǔ)上做出解釋就產(chǎn)品中吸引消費者購買的諸屬性（有形與無形）進行有效交流以市場需求為依據(jù)適當(dāng)?shù)挠薪?jīng)驗、有創(chuàng)意的非營銷部門參與觀察市場確定把哪些屬性放在一起能為顧客帶來最大價值通過了解顧客對滿足其所需與所求的能力的評估值，以低于該值的價格開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手C公司成為面向市場企業(yè)的關(guān)鍵是通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)圖表 1111確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙行動 計劃檢驗 實施不斷改進解決上下級之間的不一致上下級和不同部門做出相互支持，協(xié)調(diào)一致的決策設(shè)計 生產(chǎn) 營銷 銷售 售后服務(wù)決策過程決定著企業(yè)性質(zhì)二、新組織結(jié)構(gòu) 新組織結(jié)構(gòu)的提出和討論是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中最敏感、最容易出現(xiàn)紛爭的過程，也是組織設(shè)計咨詢中最難確定和最耗時間的問題。存在的問題：由于價格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒有和廠家簽訂質(zhì)保合同，退貨困難，去年采取的是廠家退多少，辦事處給分公司退多少，今年改革，由倉管員決策退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理損益進入帳戶。 負責(zé)人為咨詢師 時間為 9月 13日下午 1:303:00(三 )管理人員調(diào)查方案 樣本選擇： C集團總部的職能部門人員（ 63）、生產(chǎn)管理（ 45）、營銷管理（專賣 2 D品牌 3 C品牌 4E品牌 11）、設(shè)計人員（ 44）進行全面調(diào)查；調(diào)查總?cè)藬?shù)約270人。 訪談時間安排根據(jù) C集團的業(yè)務(wù)規(guī)模和地理覆蓋范圍，項目組在客戶總部安排了 5天訪談，另外分成三個小組去客戶三個省級分公司進行 5天訪談。（ 1）項目組成員 項目總監(jiān) ：（一人） 項目經(jīng)理：（一人） 咨詢顧問：（四人） 項目助理：（一人）（ 2）第一階段工作任務(wù)通過公司內(nèi)外文獻資料收集、內(nèi)外部訪談、內(nèi)部問卷調(diào)查等手段獲取必須的資料，為第二階段公司診斷提供堅實的基礎(chǔ)。有效的市場細分與定位， 產(chǎn)品開發(fā)中心渠道的創(chuàng)新能力大規(guī)模、低成本的生產(chǎn)能力 項目背景與進場準備一、項目背景 該項目是在客戶經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一些問題，企業(yè)總裁尋求自我超越的情況下聘請咨詢公司。全國首批免檢產(chǎn)品較完善的企業(yè)內(nèi) 在員工、合作伙伴、 形成三個品牌梯次的產(chǎn) （ 3）第一階段工作計劃（ 4）提交階段工作成果 ●收集到的內(nèi)外部資料清單 ●C公司調(diào)查問卷C公司項目第一階段工作計劃時間 工作內(nèi)容 預(yù)期工作成果1999/8/26上午 討論第一階段工作計劃和內(nèi)外部資料收集清單第一階段工作計劃內(nèi)外部資料收集清單1999/8/26下午 公司介紹會 初步了解公司和行業(yè)情況1999/8/27上午 生產(chǎn)線參觀與技術(shù)介紹會 初步了解公司的技術(shù)與生產(chǎn)狀況1999/8/27下午 內(nèi)部資料收集、消化和討論內(nèi)外部訪談計劃與訪談提綱內(nèi)部訪談計劃與內(nèi)部訪談提綱。三、 C集團公司員工調(diào)查方案（一） 外地營銷人員調(diào)查方案 樣本選擇：分公司經(jīng)理和辦事處主任必答，分公司其他人員從各分公司和辦事處按 30%的比例抽樣，約 100人；店長從各分公司專賣店店長中按 10%的比例抽樣，約 200人；合計人數(shù)約 300人。 在公司總部二樓會議室集中填寫。今年以來，總采購金額 2400多萬，給分公司退款 9萬余元，迄今未退的鞋堆了一倉庫，分公司意見很大。因為新組織一旦確定，新的重要人員安排也基本上確定下來了。品牌經(jīng)理負責(zé)公司品牌的建立維護擴張及該品牌的經(jīng)營品牌經(jīng)理產(chǎn)品管理員秘書廣告促銷員營銷總公司品牌經(jīng)理的崗位分析圖表 1129?職位：品牌經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)：助理和各分公司品牌經(jīng)理使命●主持年度品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制度和實施●設(shè)置和認可所負責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度●確保所負責(zé)品牌的市場份額、利潤和投資回報的最大化領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程度●業(yè)務(wù)計劃制定程序：驅(qū)動 /制定●渠道策略與管理程序：提供輸入●促銷程序：制定計劃及組織執(zhí)行●新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動 /執(zhí)行 /協(xié)調(diào)●定價程序：制定政策及監(jiān)督執(zhí)行●品牌管理程序：驅(qū)動、制定主要職責(zé)●品牌戰(zhàn)略：負責(zé)品牌戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價（價值號召力）●新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)●業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負責(zé) ”該品牌的損益表，驅(qū)動財務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)●銷售目標(biāo)：根據(jù)分公司的輸入，制定品牌的銷售目標(biāo)，分配和下達給各分公司，并制定所負責(zé)品牌的銷售獎勵辦法（預(yù)算）●營銷活動：在市場部的輸入和監(jiān)督下制定和實施品牌具體的廣告和促銷方案●合伙戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）●財務(wù)指標(biāo)：品牌銷售額、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度●客戶指標(biāo)：消費者 /代理商的滿意度●行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神技能和經(jīng)驗要求●三年以上的市場營銷經(jīng)驗●行業(yè)的豐富經(jīng)驗●戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠，把握全局的意識●曾有在銷售公司工作的相關(guān)經(jīng)驗各部門在部分主要程序及活動中的角色圖表 1130市場部 物流部主要程序／活動領(lǐng)導(dǎo)小組營銷總經(jīng)理品牌總監(jiān)市場經(jīng)理廣告企劃渠道管理物流經(jīng)理計劃采購儲運 服務(wù)中心營銷分公司設(shè)計 生產(chǎn)品牌營銷計劃 審批 審核 主持／ 制定 輸入 輸入 輸入 輸入市場研究輸入 輸入 制定 輸入 輸入新產(chǎn)品投放 審批 主持／驅(qū)動審核 輸入 審核 輸入 輸入 驅(qū)動／執(zhí)行審批 計劃／執(zhí)行輸入 輸入 輸入 輸入／執(zhí)行輸入執(zhí)行 輸入／執(zhí)行新產(chǎn)品投放 審核 審核定價政策 審批 制定 輸入 輸入 輸入／制定計劃 輸入／執(zhí)行輸入全國性廣告 審核（審批） 輸入審批區(qū)域廣告／促銷 審批 審核審核 制定銷售指標(biāo)／預(yù)算計劃／執(zhí)行審批 制定審核輸入渠道管理 執(zhí)行／審核專賣店開設(shè)執(zhí)行輸入售后服務(wù) 審批 審核集團品牌戰(zhàn)略執(zhí)行制定／執(zhí)行審批 計劃／執(zhí)行輸入 計劃／執(zhí)行審批 審核 輸入 審核 輸入各分子公司主要通過建立有效的運營機制，增強公司整體運營效率，來擴大市場份額，增加利潤圖表 1131子／分公司任務(wù) 任務(wù)內(nèi)容描述 解決的問題市場份額的增長／利潤的提升●市場目標(biāo)的制定分解●市場營銷體系建設(shè)和區(qū)域營銷戰(zhàn)略制定●營銷信息收集和分析能力的培養(yǎng)●客戶服務(wù)體系的建設(shè)運營管理●理順業(yè)務(wù)流程，加強業(yè)務(wù)管理，消滅冗余非增值活動●建立嚴格的預(yù)算編制、執(zhí)行、考核制度●制定業(yè)務(wù)規(guī)范管理體系調(diào)整●組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系●業(yè)績考評體系建立●信息管理平臺建設(shè)●管理規(guī)章制度體系的建立市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)市場調(diào)研和客戶服務(wù) 平臺搭建營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)重新評估業(yè)務(wù)流程以質(zhì)量和成本控制為核 心戰(zhàn)略的制定和貫徹預(yù)算制度和業(yè)務(wù)規(guī)范體系設(shè)計建立有效的組織環(huán)境建立富有競爭力的薪酬建立人才儲備系統(tǒng)營銷分公司結(jié)構(gòu)與功能圖表 1132營銷分公司品牌經(jīng)理（ 3人） 渠道 推廣 物流 綜合年度 /季度營銷計劃和預(yù)算制定和控制促銷策劃 促銷方案制定 銷售政策制定 業(yè)務(wù)分析和指導(dǎo) 培訓(xùn) 信息收集與分析 區(qū)域廣告 軟性方案 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 提出產(chǎn)品開發(fā)要求 產(chǎn)品管理產(chǎn)品銷售 銷售政策執(zhí)行 渠道開發(fā)和維護 代理商檔案建立和管理市場秩序維護 回款 賣場管理 政策和價格調(diào)整建議 促銷支持品牌推廣執(zhí)行促銷執(zhí)行廣告 /促銷信息的收集和分析制定要貨計劃運輸費用結(jié)算運輸調(diào)度、跟蹤倉庫管理貨物收發(fā)庫存統(tǒng)計和管理維修投訴處理配件管理售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議匯總、制定經(jīng)營計劃預(yù)算編制各部門預(yù)算總量監(jiān)控各部門預(yù)算執(zhí)行計劃調(diào)整建議財務(wù)處理費用控制開單結(jié)算稅務(wù)申報資產(chǎn)管理營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場的必要權(quán)力圖表 1133營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 評價除財務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對任何人員進行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員人事●制定年度營銷計劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算 內(nèi)的方案可自行批準，向上備案●對總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力●對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè)（燈箱、展柜等）可以自行決定營銷●分公司上報要貨計劃，其中兩個星期前的計劃分公司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求貨源●總部給出一級批發(fā)價，分公司可加價銷售，但應(yīng)符合公司各品牌營銷策略和價格政策價格●擁有對本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎懲權(quán)獎懲