市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_分銷(xiāo)渠道策略(完整版)
【正文】 不經(jīng)過(guò) 中間商環(huán)節(jié) 間接渠道 經(jīng)過(guò) 中間環(huán)節(jié) 2 長(zhǎng)渠道 經(jīng)過(guò) 兩個(gè)或兩個(gè)以上 的中間商 短渠道 沒(méi)有經(jīng)過(guò)或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商 3 寬渠道 兩個(gè)或兩個(gè)以上 (同種類(lèi)型 )中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品 窄渠道 只利用一個(gè)中間商 (同種類(lèi)型 )銷(xiāo)售產(chǎn)品 每個(gè)層次中選用的同種類(lèi)型中間商數(shù)量 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃 一、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素 三、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 一、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則 滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需求 的原則 確保 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的原則 有利于 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的原則 節(jié)約成本 的原則 略 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素（ *） （一）產(chǎn)品因素 （二）市場(chǎng)因素 （三）企業(yè)本身的因素 （一）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的價(jià)格 低 —— 較長(zhǎng)渠道 ，制造商無(wú)法一對(duì)一（小） 高 —— （耐用品）較 短 渠道，減少中間費(fèi)用 產(chǎn)品的重量和體積 龐大、笨重 —— 短 渠道 較小、輕巧 —— 長(zhǎng) 渠道 產(chǎn)品的理化性質(zhì) 易腐、爛、毀、碎 —— 短 渠道 反之 —— 長(zhǎng) 渠道 產(chǎn)品的技術(shù)性能 技術(shù)性能高 —— 短 渠道以便安裝、調(diào)試 產(chǎn)品的款式 走時(shí)尚路線(xiàn)或變化大的產(chǎn)品 —— 短 渠道， 由生產(chǎn)者直接通過(guò)零售商銷(xiāo)售給顧客，或由 生產(chǎn)者自己設(shè)立門(mén)市部供應(yīng) 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 —— 縮 短 渠道，以便廠(chǎng)商向顧客 介紹性能和特點(diǎn)，接受信息反饋 （一般情況）。 二、銷(xiāo)售渠道的管理（ *） =激勵(lì) +管理 （生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突） （一）專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 （二）管理程序與內(nèi)容 （一）專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理，主要職責(zé)是： ①對(duì)每個(gè) 渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估 ②了解中間商的要求并 制定加強(qiáng)與中間商合作的措施。 ⑥ 是否希望廠(chǎng)商 幫助訓(xùn)練 中間商的推銷(xiāo)員或提供技術(shù) 、 維修方面的幫助 。 ⑦
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