市場營銷第11章營銷渠道策略(完整版)
【正文】 /9 第十一章 營銷渠道策略 35 第四節(jié) 終端銷售與服務 ? ? ? ? ? ? 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 36 第五節(jié) 直銷與直復營銷 ? 一 、 直銷 ? （ 一 ） 直銷的含義：直銷是一種以銷售人員直接面向終端消費者 ， 并促成交易的銷售的形式 。 ? : ? 自動售貨 ? 直接銷售 ? 直接營銷 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 17 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 四 ） 特許營銷 ? 特許營銷是指特許專賣權授權者特許接受者經營或銷售產品的一種持續(xù)的契約關系 。 ? 零售商：是指那些主要從事零售活動的企業(yè) 。第十章 營銷渠道策略 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 1 學習目標 ? 理解營銷渠道的含義 、 營銷渠道功能與功能流與營銷渠道結構 ? 了解批發(fā)商與零售商作為中間商渠道的主要功能 ? 了解不同的分銷崗位及其相應的分銷任務 ? 認識終端銷售與服務對于分銷任務完成的重要性 ? 了解直銷與直復營銷模式及其營銷特點 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 2 第十一章 營銷渠道策略目錄 ? 第一節(jié) 營銷渠道體系 ? 第二節(jié) 中間商渠道 ? 第三節(jié) 分銷崗位與任務 ? 第四節(jié) 終端銷售與服務 ? 第五節(jié) 直銷與直復營銷 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 3 第一節(jié) 營銷渠道體系 ? 一 、 營銷渠道的概念與作用 ? （ 一 ） 營銷渠道的概念：又可稱為分銷渠道 、 分配渠道 、 配銷通路等 ， 是指某種產品從生產者向消費者轉移過程所經過的一切取得所有權或協(xié)助所有權轉移的商業(yè)組織和個人 。 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 14 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 二 ） 零售商的分類及主要類型 ? 1. 按所有權劃分 ? 2. 按產品種類劃分 ? 3. 按價格劃分 ? 4. 按服務程度化分 ? 5. 按地理位置的集散程度劃分 ? 6. 零售商店的主要類型 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 15 第二節(jié) 中間商渠道 ? 6. 零售商店的主要類型 ? (1)百貨商店 ? (2)超級市場 ? (3)連鎖商店 ? (4)折扣商店 ? (5)專業(yè)商店 ? (6)一般零售商店 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 16 179。 ? 接受者或被特許者通常是獨立的零售商 ? 特許授權者創(chuàng)建品牌 、 產品或獨特的經營理念及方法等 ? 特許經營者為了使用品牌 、 產品或經營理念及方法的權力， 需要向特許授權者支付費用 ? 特許經營有兩種基本形式：產品及商標的特許經營和企業(yè)經營形式的特許經營 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 18 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 五 ） 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 零售商愈來愈重視管理專業(yè)化 ? 大零售商經營產品趨向綜合化 ? 零售業(yè)呈現(xiàn)聯(lián)合化趨勢 ? 不設門市商店的零售業(yè)務有所發(fā)展 ? “ 零售轉化 ” 現(xiàn)象 ? 售貨時間延長 ? 合并浪潮席卷大 、 中 、 小企業(yè) ， 形成超級公司 ? 較小的更加專業(yè)化的零售商店正變得日益重要 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 19 第三節(jié) 分銷崗位與任務 ? 在產品的渠道分銷過程中 ， 為了更好地完成市場目標 ， 如銷量目標 、 利潤目標等 ， 企業(yè)往往會設置了不同的分銷崗位 ，并設定與每個分銷崗位相匹配的分銷任務 。 ? （ 二 ） 直銷的分類： ? （ 1） 單層次直銷 ? （ 2） 多層次直銷 2023/3/9 第十一章 營銷渠道策略 37 多層次直銷 ? （ 一 ） 多層次直銷方式 ? ① 銷售貨物或提供服務 ? ② 發(fā)展新加入者 ? ③
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