市場(chǎng)營(yíng)銷課件分銷渠道策略(完整版)
【正文】 道 、 渠道寬度 、 渠道長(zhǎng)度 、 經(jīng)銷商 、 代理商 、垂直渠道沖突 、 水平渠道沖突 、 多渠道沖突 [思考題 ] 什么是分銷渠道 ？ 有哪些渠道成員組成 ？ 分銷渠道設(shè)計(jì)的程序和影響因素是什么 ？ 分銷渠道調(diào)整的方式有哪些 ？ 1/28/2023 50 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?協(xié)作支持：廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制定的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營(yíng)的政策 。 ? 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 策略目的： 嚴(yán)格控制分銷流程和服務(wù)水準(zhǔn) 。 1/28/2023 33 選擇分銷策略 制造商在某一渠道層次上選擇少量符合渠道要求的中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道策略 。 1/28/2023 27 練習(xí)二 設(shè)每一張椅子的賣價(jià)是 30元 ， 單位變動(dòng)成本是 17元 。 （ 5） 手機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳：各類自助業(yè)務(wù)的辦理 。 ?空間便利性：購(gòu)買商品的便利程度 。 商品銷售每經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商就稱為經(jīng)過(guò)一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié) ， 經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多 ， 其營(yíng)銷渠道就越長(zhǎng)；反之 ， 則越短 。 其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移 ?？铺乩盏奈宕蠓咒N活動(dòng) （ 1） 所有權(quán)流 ： 指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買賣交易活動(dòng) 。與自營(yíng)出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以下好處：與外貿(mào)長(zhǎng)期合作風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)匯快捷企業(yè)資金占用小。 1992年 ， 擺脫了完全由港方控制的局面 ， 同時(shí)取消了自營(yíng)經(jīng)營(yíng)權(quán) ， 公司可以跨過(guò)一切中間環(huán)節(jié) ， 直接與外商打交道 。第八章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道概述 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 第三節(jié) 分銷渠道的管理 1/28/2023 1 [引例 ]：雅倫玩具的渠道選擇 中外合資揚(yáng)州雅倫玩具公司 ， 是由揚(yáng)州振華玩具廠與香港雅倫洋行合資興建的 。 從一般意義上說(shuō) ， 自營(yíng)出口可以減少中間環(huán)節(jié) ， 直接了解國(guó)際玩具市場(chǎng)的行情 ， 并可取的較高的利潤(rùn)率 。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。 其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 1/28/2023 7 實(shí)物流 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 制造者 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客 所有權(quán)流 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 貨幣流 供應(yīng)商 銀行 制造商 銀行 經(jīng)銷商 銀行 顧客 信息流 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 運(yùn)輸者 銀行 促銷流 供應(yīng)商 廣告代 理商 制造商 廣告代 理商 經(jīng)銷商 顧客 1/28/2023 8 概念理解 ① 渠道是一家公司向另一家公司購(gòu)買產(chǎn)品 → 到最終消費(fèi)者 。 常見(jiàn)的渠道長(zhǎng)度包括零階 、 一階 、 二階和三階渠道 。 ?選擇范圍：某渠道提供給顧客產(chǎn)品的品種和數(shù)量 。 （ 6） 客戶服務(wù)熱線和在線銷售 。 假設(shè)這個(gè)廠要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng) ，有兩種渠道方式可供選擇： 直接出售 ， 沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)：一個(gè)推銷員每月工資 500元 ， 其他費(fèi)用 300元 利用批發(fā)店：市價(jià)仍為 30元 ， 但批發(fā)商加價(jià) 8%， 每張椅子可節(jié)約運(yùn)費(fèi) 1/28/2023 28 直銷： 單位產(chǎn)品利潤(rùn)是 3017=13元 間接銷售： 批發(fā)價(jià)格為： 30/（ 1+8%） = ， 加上節(jié)約的運(yùn)費(fèi) ， 單位產(chǎn)品的利潤(rùn)為 +=11元 由 Q*13800=11*Q 得 Q=400 所以 ， 當(dāng)銷售數(shù)量大于 400時(shí) ， 采用直銷；當(dāng)銷售數(shù)量小于 400時(shí) ， 采用批發(fā) 。 適用于： 消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品 、 工業(yè)品中專用性強(qiáng) 、 用戶固定 、 對(duì)廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品 。 優(yōu)勢(shì)： 易于控制經(jīng)銷商和終端價(jià)格 ， 提高經(jīng)銷商的推銷效率與經(jīng)營(yíng)積極性 ， 加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù) 。 ? 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持 、 資金支持以及門面裝修支持 ， 但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照廠家要求銷售產(chǎn)品 。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 30分 10秒 01:30:1027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 30分 10秒 01:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 30分 10秒 0
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