市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第10章物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(完整版)
【正文】 —— 哪一類(lèi)中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類(lèi)中間商。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所提供的服務(wù)越多越完善，越可以提升中間商的興趣和信心。 （ 4）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道應(yīng)該長(zhǎng) （ 1）實(shí)力大于對(duì)手，可針?shù)h相對(duì)； （ 2）實(shí)力大體相當(dāng)，可另辟蹊徑； （ 3）實(shí)力不及對(duì)手，要避其鋒芒。 顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好、愿意支付的價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)地段的偏好以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇，都會(huì)影響渠道的選擇。 這包括對(duì)于不同類(lèi)型的代理商給與不同的價(jià)格，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供的義務(wù)，如對(duì)開(kāi)發(fā)商的的權(quán)力和責(zé)任應(yīng)包括：給與代理商的房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)保證（按時(shí)交房、入住、產(chǎn)權(quán)以及其他相關(guān)手續(xù)辦理等服務(wù)）、產(chǎn)品質(zhì)量保證、銀行按揭保證、市政配套設(shè)施以及物業(yè)管理、價(jià)格折扣、廣告促銷(xiāo)協(xié)助等。②獨(dú)家型分銷(xiāo)策略。 ?企業(yè)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)首先要決定采用何種類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道，即是采用自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)。 ?同一層次中使用的中間商數(shù)目多，就是 寬渠道 ；反之，同一層次中使用的中間商數(shù)目少，就是 窄渠道。 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) (1)提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 (2)容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量 (3)不便于直接溝通信息 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 四、 ”第三種 ”渠道 P161 我國(guó)目前存在商品房空置無(wú)人居住，而需要住房的人無(wú)房住的情況，其中一主要原因就是流通環(huán)節(jié)不暢。 P165 1） 物業(yè)中介商（企業(yè)代理商） 2） 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人（個(gè)人代理商） 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開(kāi)發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。如項(xiàng)目所在處的售樓中心。 二、物業(yè)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 1） 、適宜采用直銷(xiāo)方式的情況 （ 1）大型房地產(chǎn)公司。 3 一、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 ：將物業(yè)商品或服務(wù)從開(kāi)發(fā)商手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑 。 內(nèi)容摘要 近年來(lái)，面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái) .房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷(xiāo)售 壓力增大市場(chǎng)處于觀望氣氛。 2）、有利于社會(huì)資源的有效利用 房地產(chǎn)能盡快售出，既滿足了顧客的需求，又迅速回籠了資金，開(kāi)發(fā)商可以轉(zhuǎn)向下一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。如商品房的預(yù)售。 二、物業(yè)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) (1)占用一定的人力、財(cái)力和物力 (2)風(fēng)險(xiǎn)較高 (3)影響營(yíng)銷(xiāo)效率 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 間接分銷(xiāo)渠道是房地產(chǎn)生產(chǎn)者通過(guò)中間商銷(xiāo)售房地產(chǎn)的渠道。 P168 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 中間商的實(shí)力 1 2 中間商的業(yè)績(jī) 3 中間商的人品 4 中間商的管理 5 中間商的溝通 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) （ 1）有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。 (短渠道 ) ?二階渠道 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品項(xiàng)目銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再委托代理商銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 ?（ 1） 確定銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度 。渠道寬度是指銷(xiāo)售渠道的同一層次中使用代理商數(shù)目的多少。 獨(dú)家型分銷(xiāo)策略 ?房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過(guò)一家精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品 ?優(yōu)點(diǎn)是：控制渠道容易；分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低；促銷(xiāo)費(fèi)用省。 潛在的顧客越多，則市場(chǎng)范圍越大，這就需要中間商來(lái)提供服務(wù)。 （ 2）技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售渠道宜短不宜長(zhǎng)。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的管理能力與經(jīng)驗(yàn)直接影響著營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。 在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小 十二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略選擇的原則 —— 做到以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)素質(zhì) —— 選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商。 P168 ?行紀(jì)：是指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以自己的名義與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任的商業(yè)行為。 由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)總代理委托，負(fù)責(zé)物業(yè)某些部分的代理工作的代理，稱(chēng)為 分代理 。P165 （ ） 4.（ ）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，產(chǎn) 品不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 A．材料商 B．中間商 C．生產(chǎn)者 D．消費(fèi)者 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括了：（ ） 二、多項(xiàng)選擇 核心概念 物業(yè)價(jià)格 定價(jià)策略 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道 案例分析 訓(xùn)練提高 為你選定的樣板樓盤(pán)選擇分銷(xiāo)渠道并說(shuō)明選擇依據(jù)。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 56分 34秒 21:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:56:3421:56:3421:56Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:56:3421:56:3421:561/29/2023 9:56:34 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 56分 34秒 下午 9時(shí) 56分 21:56: MOMODA POWERPOINT Lorem
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