市場營銷學渠道策略(完整版)
【正文】 的規(guī)模 ? 企業(yè)的財務能力 ? 企業(yè)的銷售能力 ? 企業(yè)可提供的服務水平 ? 渠道經(jīng)驗 ? 經(jīng)濟效益 ? 環(huán)境特性 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的設計 ? 確定設計分銷渠道的原則 ? 重視市場導向，滿足顧客需要 ? 系統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個環(huán)節(jié)之間的利益關系，從而達到分銷運作的協(xié)調統(tǒng)一 ? 降低分銷成本，提高分銷效率 ? 協(xié)調整個營銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢 ? 綜合考慮各種因素的限制，權衡利弊 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的設計 ? 建立分銷渠道的目標 ? 渠道為消費者提供的五種服務產(chǎn)出質量水平 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務支持 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的設計 ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權利 ? 雙方的服務和責任 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的設計 ? 評估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟性標準 ? 控制型標準 ? 適應性標準 SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的管理 ? 對渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權， ? 或者是一種特約代營關系， ? 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 ? 獲得新渠道存在潛在風險 ? 引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷的特點 ? 針對性 ? 信息傳遞的雙向性 ? 推銷過程的靈活性 ? 注重人際關系 ? 人員推銷的缺點 ? 成本費用較高 ? 對銷售人員要求較高 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 人員推銷的基本策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導性策略 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 廣告的含義與作用 ? 廣告的含義 ? 法人、公民和其他經(jīng)濟組織，為推銷商品、服務或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關信息 ? 廣告的作用 ? 有利于促進市場信息的傳播，促進商品的銷售 ? 有利于激發(fā)競爭活力，推動企業(yè)發(fā)展 ? 有利于引導、刺激消費，創(chuàng)造需求 ? 有利于促進傳播媒體的發(fā)展，有利于美化市容環(huán)境，豐富文化生活 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 廣告的種類與特點 ? 非商業(yè)廣告 ? 政治廣告 ? 公益廣告 ? 個人廣告 ? 商業(yè)廣告 ? 商品廣告 ? 企業(yè)廣告 ? 觀念性廣告 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 三種廣告形式 ?報道式廣告 ?告知產(chǎn)品的利益 ?說服式廣告 ?促進產(chǎn)品購買 ?打消顧客疑慮 ?提醒式廣告 ?增強品牌記憶 ?增加再次購買 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 廣告媒體及其選擇 ? 廣告媒體的種類與特點 ? 廣告媒體 ? 廣告主與廣告對象之間聯(lián)系的物質或工具，是信息傳播的載體 ? 廣告媒介的分類 ? 大眾傳播媒體 ? 印刷廣告媒體 ? 電子廣告媒體 ? 促銷媒體 ? 戶外廣告 ? POP廣告 ? 直接媒體廣告 ? 交通媒體廣告 ? 新興傳播媒體 ? 有線電視 ? 交互式電視 ? 互聯(lián)網(wǎng) 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 廣告設計 ? 廣告設計的策略 ? 廣告的 USP策略 ? 廣告的品牌形象策略 ? 廣告的定位策略 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 廣告效果的測定 ? 廣告效果的類別 ? 按廣告的性質和內容 ? 銷售效果 ? 心理效果 ? 社會效果 ? 按廣告效果產(chǎn)生的時間 ? 事前效果 ? 事中效果 ? 事后效果 ? 按對消費者的影響程度劃分 ? 到達效果 ? 認知效果 ? 心理變化效果 ? 促進購買效果 徐嵐 《 市場營銷學講義 》 銷售促進的含義及其特點 ? 含義 ? 使用各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商較迅速和 /或較大量地購買某一特定產(chǎn)品 /服務。 傳播觀念： 從產(chǎn)品本位向受眾本位徹底轉變；“所有好的廣告，起始于對‘受眾’的基本了解” ；大眾的概念開始被“分眾”的概念所代替； 理論代表： 艾 他認為營銷應以客戶（ Consumer）為中心，不應是“消費者請注意
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