【正文】 顯示大屏幕廣告 ? 傳遞速度快 第八章第八章 促銷策略促銷策略◆ 促銷與促銷組合◆ 廣告◆ 人員推銷◆ 公共關(guān)系◆ 營業(yè)推廣? 韓慶祥：推銷的思考（營銷制勝 2 24集）廣廣 告告? （一）廣告的涵義 喜愛：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對它的感覺如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比對其他產(chǎn)品更偏好，在此情況下，信息溝通者要設(shè)法建立消費者偏好。確信：某一目標(biāo)受眾可能喜愛某一特定產(chǎn)品，但尚未發(fā)展到要購買它的確信階段。? （二）廣告的特點 ? 廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷商品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。? 表現(xiàn)力強(qiáng) ① 報紙廣告 以及幻燈機(jī)廣告，擴(kuò)音機(jī)廣告等。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩(wěn)定的一種。(3)銷售范圍 :廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。（一）尋找顧客，是推銷工作的第一步。? (三 )企業(yè)公共關(guān)系的最終目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷售? （央視）實例金華火腿問題曾經(jīng)熱鬧的金華市火腿市場如今已門可羅雀。制造新聞是指社會組織為吸引新聞媒介報道并擴(kuò)散自身所想傳播出去的信息而專門策劃的活動。 甚至有網(wǎng)友從建筑學(xué)角度，用 11個步驟來論述如何吃垮必勝客的方法。但是，必勝客卻通過一個個消費者的誘惑，以及網(wǎng)友自發(fā)地網(wǎng)上傳遞，不但沒有被 “吃垮 ”，利潤反而大大地上升了。汶川大地震發(fā)生后不久，中央電視臺舉辦了一場賑災(zāi)捐款晚會。于是，在極短的時間內(nèi)， “封殺帖 ”幾乎遍及國內(nèi)所有知名網(wǎng)站、社區(qū)和論壇。使用 POP的主要原因 ： 為了彌補(bǔ)媒體廣告之不足，以強(qiáng)化零售末段對消費者的影響力現(xiàn)實問題思考返券為什么在今天的市場中如此盛行？促銷目的 促銷的主要工具專門的廣告支持競賽免費商品折讓價格折扣Patronage Rewards現(xiàn)金回扣獎品陳列展示說服中間商經(jīng)營某品牌說服中間商多進(jìn)貨促使中間商在廣告中宣傳某種產(chǎn)品使中間商有意識地向消費者推銷某品牌交易促銷 —— 對中間商的促銷企業(yè)間促銷的目的 企業(yè)間促銷的工具獲得商業(yè)線索刺激購買打動或回報客戶激勵銷售隊伍商業(yè)展覽和會議特殊廣告品銷售競賽企業(yè)間促銷營業(yè)推廣的決策過程建立營業(yè)推廣目標(biāo)選擇營業(yè)推廣工具試驗、實施和控制方案制訂營業(yè)推廣方案評估營業(yè)推廣效果市場類型目標(biāo)競爭條件和宏觀環(huán)境預(yù)算比較和確定刺激程度選擇營業(yè)推廣對象營業(yè)推廣媒介選擇營業(yè)推廣時機(jī)選擇預(yù)算分配營業(yè)推廣效果評估評估的主要內(nèi)容? 密集性分銷密集性分銷 生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產(chǎn)品。? 經(jīng)紀(jì)人和代理商? 制造商的銷售分支和辦公室零售商零售商? 與直接向最終消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個人的非商業(yè)目的相關(guān)的所有活動叫零售。? 國際營銷學(xué)體系中的傳銷，是國際直銷的一種形式，他指的是依托市場倍增學(xué)的基本原理，通過獨立分銷商及其所形成的有秩序的組織系統(tǒng)所開展的一種無店鋪銷售行為。 　　直銷的管理比較嚴(yán)格，推銷員是不直接跟商品和錢接觸的。? 總部所所在地區(qū)劃分：地方連鎖和中央連鎖。但在當(dāng)時還沒有顯現(xiàn)出這種模式的優(yōu)勢，直到二十世紀(jì)九十年代，特許經(jīng)營在我國發(fā)展迅速。? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明。JanuaryJanuary202312:35:04 2023/1/28JanuaryJanuary202312:35:05 2023/1/28JanuaryJanuary一月 2023/1/28dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January上午 00:35:05一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)竄貨的主要原因竄貨的避免與處理? 建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的價格管理體系? 堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算? 科學(xué)、合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施? 提高銷售數(shù)量預(yù)測的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售指標(biāo)? 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為? 建立市場巡視員制度渠道沖突的形式垂直渠道沖突同一渠道中不同層次的成員間的沖突水平渠道沖突同一渠道中相同層次的成員間的沖突當(dāng)一個企業(yè)針對同一個市場采用了多種渠道進(jìn)行銷售時，各渠道間產(chǎn)生的沖突。實踐證明特許經(jīng)營在調(diào)整流通結(jié)構(gòu)，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展擴(kuò)大勞動就業(yè)等方面都起到了積極的作用 。? 特許連鎖的最大特點是：有一個盟主，成員店在財產(chǎn)和法律上是獨立的，在經(jīng)營管理上自主權(quán)較小，一切要按盟主規(guī)定的條件辦，雙方以特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶基礎(chǔ)。 傳銷是要求推銷員加入時上線要收取下線的商品押金，一般以購物或資金形式收取 “入門費 ”。 ? 類型 :? 專賣店? 百貨店? 超級市場? 便利店? 超級商店? 折扣店? 低價零售商：獨立低價零售商、廠家門市部、倉儲俱樂部特 點 類 型各種零售商的特點和主要功能銷售種類少 ,但能提供更低的價格 ,但參加者每年要交會費 ,才能得到高折扣倉儲俱樂部有門店出售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，售價便宜，銷售量大，往往設(shè)在租金較低的非商業(yè)中心區(qū)折扣店相對較小，位于住宅附近，營業(yè)時間長，售價稍高便利店在超市基礎(chǔ)上發(fā)展起來，營業(yè)面積更大，經(jīng)營范圍更廣超級商店和聯(lián)合商場超級市場 規(guī)模大 、成本低、低毛利，消費者自助服務(wù) 專業(yè)商店 只經(jīng)營某一大類商品，產(chǎn)品組合窄而深百貨商店 規(guī)模大，商品范圍廣通過自動售貨機(jī)出售飲料、香煙、報紙等物品自動售貨無門店 直接郵購，目錄購物，電視購物，電話購物，網(wǎng)上購物直復(fù)營銷上門推銷，或通過家庭聚會；一對一或一對多；分為單層次和多層次兩類直接推銷特許人和特許經(jīng)銷人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。獨家分銷獨家分銷分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)分銷渠道發(fā)展動態(tài)? 垂直分銷系統(tǒng) ?公司系統(tǒng)公司系統(tǒng) ：一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)商、零售商等，控制市場分銷渠道的若干層次甚至控制整個分銷渠道，進(jìn)行綜合經(jīng)營。消費者對促銷活動的認(rèn)同度? 第八章第八章 促銷策略促銷策略◆ 促銷與促銷組合◆ 人員推銷◆ 廣告◆ 公共關(guān)系◆ 營業(yè)推廣特點特點? (一 )非規(guī)則性和非周期性? 今年爸媽不收禮 ,收禮就收王老吉 !支持國貨 ,以后我就喝王老吉了 ,讓王老吉的涼茶不夠賣 !讓他們著急去吧 !一個民營企業(yè)能這樣慷慨實屬不易，于是，網(wǎng)絡(luò)上贊揚(yáng)該企業(yè)的帖子海量增長，就在褒獎之聲不絕于耳的時候，一個倡議 “封殺王老吉 ”（王老吉是加多寶旗下飲料品牌）的帖子突然出現(xiàn)在某知名論壇，引起軒然大波。是因為新聞媒介所做的新聞報道、專題通訊等都具有客觀性、公正性和可信性，它比直觀的商業(yè)廣告更容易被公眾接受、相信和記憶，其效果要比王婆賣瓜式的商業(yè)宣傳好得多　　 現(xiàn)實問題思考 如何看待金華火腿、龍口粉絲、四川泡菜等問題？出版物 ?年度報告、小冊子、視聽材料事件 ?記者招待會、討論會新聞 ?新聞稿件演說 ?在同業(yè)會議、論壇上發(fā)表演說公眾服務(wù)活動 ?贊助慈善事業(yè)識別媒體 ?企業(yè)模型、業(yè)務(wù)名片、招牌 公關(guān)的主要工具公關(guān)的主要工具? 藝人公關(guān)處理技巧? 17/公關(guān)決策程序確定目標(biāo)確定目標(biāo)選擇公關(guān)信息和工具選擇公關(guān)信息和工具實施公關(guān)計劃實施公關(guān)計劃公關(guān)效果評價公關(guān)效果評價建立知名度建立信任激勵銷售人員和中間商降低促銷成本公關(guān)效果評估展 露 度知 名 度理解和態(tài)度方面的變化新聞?wù){(diào)查：中國食品安全問題制造新聞?