【正文】 商轉(zhuǎn)型 ： ? 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級市場 方便商店 超級商店 聯(lián)合商店 特級商場 折扣商店 倉儲商店 一價(jià)店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網(wǎng)絡(luò)營銷店 郵購店 直接銷售 自動售貨機(jī) 會員制商店 二、零售商 ? 零售組織 ①正規(guī)連鎖 ②自愿連鎖和零售商合作社 ③消費(fèi)合作社 ④特許經(jīng)營組織 —— 復(fù)制、克隆 ⑤商店集團(tuán) ? 變化 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命： ? 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) ? 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 ? 第三次革命：自選商場的出現(xiàn) ? 第四次革命：購物中心的產(chǎn)生 ? 第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生 ? 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ①新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的開通為此提供了很好的條件，如電話購物、電視購物、網(wǎng)上購物等。 3．直效營銷具有效果反饋功能。 ? 直效營銷成本上漲。 ? 問題： ①價(jià)格與價(jià)值不符 ②企業(yè)未注冊而非法傳銷 ③黨政機(jī)關(guān)工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學(xué)生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權(quán)傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會員團(tuán)體化傾向嚴(yán)重 ⑧投訴難以解決等。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 41分 36秒 16:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 分析直銷恐龍 Dell的成本優(yōu)勢從何而來？為什么 IBM、 HP不模仿 Dell的直銷模式？ 雅芳為什么會獲取直銷資質(zhì)。又稱“消費(fèi)者銷售制” ? 傳銷商的好處： ①以低價(jià)消費(fèi)商品 ②獲得銷售傭金 ? 多層次： ? 隨著網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級別的上升，能量不斷地被儲存、放大，產(chǎn)生幾何級數(shù)的市場營銷效果。 5．直效營銷作為營銷策略的隱蔽性。 ? ③服務(wù)成為零售商尋求差異化的主要手段，包括購物環(huán)境在內(nèi)的手段，日益成為競爭武器中的重要因素。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫存管理等方面提供協(xié)助 對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 對用戶 ? 批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。代理的業(yè)務(wù)包括：代購、代銷、提供銷售信息、咨詢服務(wù)等。 ? 沒有這個(gè)橋梁，也就沒有銷售。 與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 分銷商的動力來源于獲利，他所做出的每一項(xiàng)承諾都在于你（生產(chǎn)商）為他做了多少，他相應(yīng)也回報(bào)你一些。 ? 責(zé)任劃分 ? 制造商與渠道成員間應(yīng)有清楚明確的責(zé)任劃分，特別是對特許經(jīng)營和獨(dú)家分銷。在銷售渠道的設(shè)計(jì)上，也要本著適應(yīng)環(huán)境變化和符合企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃要求的方針，具有靈活變動的特征。 ? 地域權(quán)利。 ? 選擇分銷使制造商能夠取得：比獨(dú)家分銷更高的市場覆蓋面，比密集分銷更低的成本和更強(qiáng)的市場控制力。 ? （四）選擇渠道成員 中間商數(shù)目 普遍性銷售、選擇性銷售、獨(dú)家銷售 確定每個(gè)渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 選擇渠道成員 ? 確定中間商的數(shù)目 ? 確定中間商的數(shù)目也即 分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。 （ 2）管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、聲譽(yù)高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不是以所有權(quán)為基礎(chǔ)，而主要依賴于營銷企業(yè)自身的資力及影響構(gòu)成。 ? （三）確定渠道結(jié)構(gòu) 個(gè)別式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 ? 三層渠道 ? 在跨地區(qū)銷售，特別是在國際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種渠道形式。 每個(gè)中間商，只要在推動產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終購買者轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)若干工作就是一個(gè)渠道層次。即為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。即制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需信息。 ? 分銷渠道的成員包括 : 商人中間商和代理中間商 。 接洽。 融資。 ? 其形式為： 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者零層渠道 ? 銷售方式有： 上門推銷、郵購、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和生產(chǎn)者自設(shè)商店銷售等。 ? 紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 ? 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) 二、分銷渠道的管理 ? 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) （一）明確渠道目標(biāo) （二）確認(rèn)限制條件 （三）確定渠道結(jié)構(gòu) （四）選擇渠道成員 （五）對分銷渠道結(jié)構(gòu)方案的評估 ? （一）確定渠道目標(biāo)