【正文】 商轉型 ： ? 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級市場 方便商店 超級商店 聯(lián)合商店 特級商場 折扣商店 倉儲商店 一價店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網(wǎng)絡營銷店 郵購店 直接銷售 自動售貨機 會員制商店 二、零售商 ? 零售組織 ①正規(guī)連鎖 ②自愿連鎖和零售商合作社 ③消費合作社 ④特許經(jīng)營組織 —— 復制、克隆 ⑤商店集團 ? 變化 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命： ? 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) ? 第二次革命：連鎖商店的產生 ? 第三次革命：自選商場的出現(xiàn) ? 第四次革命：購物中心的產生 ? 第五次革命：網(wǎng)上營銷的產生 ? 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ①新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網(wǎng)絡系統(tǒng)的開通為此提供了很好的條件，如電話購物、電視購物、網(wǎng)上購物等。 3．直效營銷具有效果反饋功能。 ? 直效營銷成本上漲。 ? 問題： ①價格與價值不符 ②企業(yè)未注冊而非法傳銷 ③黨政機關工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會員團體化傾向嚴重 ⑧投訴難以解決等。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 4時 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 41分 36秒 16:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 4時 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 分析直銷恐龍 Dell的成本優(yōu)勢從何而來？為什么 IBM、 HP不模仿 Dell的直銷模式？ 雅芳為什么會獲取直銷資質。又稱“消費者銷售制” ? 傳銷商的好處： ①以低價消費商品 ②獲得銷售傭金 ? 多層次： ? 隨著網(wǎng)絡的擴大和自身級別的上升，能量不斷地被儲存、放大，產生幾何級數(shù)的市場營銷效果。 5．直效營銷作為營銷策略的隱蔽性。 ? ③服務成為零售商尋求差異化的主要手段，包括購物環(huán)境在內的手段，日益成為競爭武器中的重要因素。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設計、庫存管理等方面提供協(xié)助 對零售商在公共關系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導與建議 對用戶 ? 批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉移。代理的業(yè)務包括：代購、代銷、提供銷售信息、咨詢服務等。 ? 沒有這個橋梁，也就沒有銷售。 與中間商結成長期的伙伴關系 分銷商的動力來源于獲利，他所做出的每一項承諾都在于你（生產商）為他做了多少，他相應也回報你一些。 ? 責任劃分 ? 制造商與渠道成員間應有清楚明確的責任劃分，特別是對特許經(jīng)營和獨家分銷。在銷售渠道的設計上，也要本著適應環(huán)境變化和符合企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃要求的方針，具有靈活變動的特征。 ? 地域權利。 ? 選擇分銷使制造商能夠取得：比獨家分銷更高的市場覆蓋面，比密集分銷更低的成本和更強的市場控制力。 ? （四）選擇渠道成員 中間商數(shù)目 普遍性銷售、選擇性銷售、獨家銷售 確定每個渠道成員的權利和義務 選擇渠道成員 ? 確定中間商的數(shù)目 ? 確定中間商的數(shù)目也即 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。 （ 2）管理式垂直分銷渠道結構，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實力強、聲譽高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結構，這種結構不是以所有權為基礎，而主要依賴于營銷企業(yè)自身的資力及影響構成。 ? （三）確定渠道結構 個別式分銷渠道結構。 ? 三層渠道 ? 在跨地區(qū)銷售，特別是在國際貿易中經(jīng)常采用的一種渠道形式。 每個中間商，只要在推動產品及其所有權向最終購買者轉移的過程中承擔若干工作就是一個渠道層次。即為了轉移所供物品的所有權而就其價格及有關條件達成最后協(xié)議。即制定計劃和進行交換所必需信息。 ? 分銷渠道的成員包括 : 商人中間商和代理中間商 。 接洽。 融資。 ? 其形式為： 生產者 → 消費者零層渠道 ? 銷售方式有： 上門推銷、郵購、電視直銷、網(wǎng)絡銷售和生產者自設商店銷售等。 ? 紙廠 塑料樹脂廠 供應商 制造商 公司銷售隊伍 經(jīng)紀人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運銷售網(wǎng)點 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 ? 第二節(jié) 分銷渠道的設計與管理 一、分銷渠道的設計 二、分銷渠道的管理 ? 一、分銷渠道的設計 （一）明確渠道目標 （二）確認限制條件 （三）確定渠道結構 （四）選擇渠道成員 （五）對分銷渠道結構方案的評估 ? （一）確定渠道目標