【正文】 假區(qū)，傳統(tǒng)高檔別墅區(qū)的形象。 本資料來自 35 □ 良渚板塊 ? 板塊特色：以生態(tài)景觀為主導(dǎo)，以良渚遺址保護(hù)區(qū)為核心 ；形成了文化板塊和生態(tài)板塊的特征，形成具有文化氣息的衛(wèi)星小鎮(zhèn)。 本資料來自 37 □ 青山湖板塊 ? 最大賣點(diǎn)：青山湖 ? 資源環(huán)境：青山湖湖面達(dá) 10平方公里，周圍群山環(huán)抱、植被豐富、水質(zhì)良好、風(fēng)景旖旎，地貌屬類十分豐富，湖北面更有 300畝美國引進(jìn)的池杉木。在各個板塊，不但原來的項目有不同體量新房源推出，而且還有多個新盤搶灘面市。如閑林板塊中的新楓墅園（觀景小高層 ,花園洋房，空中別墅，排屋），恒和 分別為大華 本資料來自 48 □ 中都 青云山居 占地面積： 1462畝 總建筑面積： 20萬方 總戶數(shù)： 300多棟 開盤時間：預(yù)計 08年下半年 主力戶型： 340～ 420㎡ 工程進(jìn)度：主體建設(shè)中 樓盤特色：建造以純山地、原生態(tài)、獨(dú)棟為基調(diào)，低密度大宅為主，依據(jù)地塊優(yōu)勢，采用大氣、典雅的建筑風(fēng)格，多層次滿足住戶生活需求和審美需求，規(guī)劃為純獨(dú)立別墅建筑形態(tài)。 本資料來自 58 ? 青山湖項目的地形特點(diǎn)： “后面有靠，左右有抱，前面有照，照中有泡” 后面有靠的意思是指后玄武的位置，也是靠山的位置必須靠山面水，高處為山低處為水，所以我們選擇房子基本上要前低后高，前低后高看得遠(yuǎn)心胸自然開朗，空氣自然流暢，因此選擇地形方面有“前低后高出英豪”的俗諺。坐擁靈秀 靈：風(fēng)水不代表迷信，是大自然的神力； 秀：豪宅不代表俗氣，是對成績的肯定。 錦墅 （錦，既體現(xiàn)發(fā)展商 ，也體現(xiàn)豪與貴） 本資料來自 68 ? 案名的立意在于： 案名整體充滿霸氣，盡顯豪宅氣度； 利用“青山湖”品牌，嫁接開發(fā)商品牌，既明確項目地理位置，又直接吸引目標(biāo)客戶群的注意； 案名之下的一宅一主題，強(qiáng)調(diào)豪宅的不可復(fù)制的特征，選址在青山湖無可復(fù)制，開發(fā)商對項目的用心同樣無可復(fù)制，每一幢別墅所體現(xiàn)的尊貴和為業(yè)主帶去的福氣都無可復(fù)制。 本資料來自 75 第六部分 項目初步銷售思路 ? 項目銷售周期劃分 ? 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 整體銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容 ? 主要媒體投放及 SP活動內(nèi)容 本資料來自 76 籌備期 第一次公開發(fā)售期 強(qiáng)銷期 第二次公開發(fā)售 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 □ 項目銷售周期劃分 對于項目銷售周期的初步劃分如下，具體根據(jù)項目工程進(jìn)度和客戶登記情況及市場走勢調(diào)整： （元旦房交會） . （春季房交會） 本資料來自 77 □ 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 現(xiàn)場售樓部建設(shè)及市區(qū)售樓部選址確認(rèn) 銷售團(tuán)隊組建及初步培訓(xùn)到位 銷售管理條例建立及各類日常使用表格建立 銷售答客問及銷售道具制作完成 售樓部全面啟動 本資料來自 78 ? 房地產(chǎn)市場 —— 房地產(chǎn)市場發(fā)展及分析； ? 建筑基本知識 —— 建筑常識、建筑識圖、常用專業(yè)名詞、房屋類別及建筑形態(tài)、城市及社區(qū)規(guī)劃； ? 房地產(chǎn)交易 —— 五證二書、新合同及補(bǔ)充條款、價格、交易稅費(fèi)、付款方式、按揭； ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 賣場管理、公關(guān)和禮儀； ? 產(chǎn)品知識 —— 建設(shè)單位、建筑設(shè)計、規(guī)劃、智能化系統(tǒng)、設(shè)備、裝修、物業(yè)管理； ? 市場調(diào)查 —— 周邊項目、總結(jié)分析會、區(qū)域市場分析、潛在客戶分析； ? 業(yè)務(wù)技巧 —— 賣場接待流程、電話接聽技巧、顧客類別及分類、接待客戶、了解客戶需求的方法和技巧、如何引導(dǎo)客戶看房如何對客戶跟蹤服務(wù)、業(yè)務(wù)演練 □ 整體銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容 對于銷售員在整體項目銷售的全過程中基本擬訂以下培訓(xùn)內(nèi)容，具體培訓(xùn)時間和詳細(xì)內(nèi)容將階段性出具實(shí)施方案： 本資料來自 79 杭州至上海高速鐵路雜志 —— 《 和諧之旅 》 、 《 旅伴 》 彩頁廣告； 杭州至青山湖路段 —— 戶外高炮廣告； 杭州主流平面媒體 —— 《 都市快報 》 、 《 樓市 》 雜志階段性廣告； 杭州蕭山國際機(jī)場 —— 登機(jī)牌背面廣告、戶外看板等； 寫字樓樓宇電視廣告 —— 針對高檔辦公樓客戶，準(zhǔn)確投放； 專題產(chǎn)品推介會 —— 上海、杭州兩地階段性主題推廣，及目標(biāo)客戶派對； 杭州各房交會 —— 項目展位整體展示。 本資料來自 66 ? 我們要分析購買豪宅客戶的特點(diǎn)： 他們一定是成功者，有社會地位； 他們一定閱歷豐富，有獨(dú)特思想； 他們一定看重風(fēng)水，有命理情結(jié)； 相比別墅的價格，他們更重視山水環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量； 別墅不是他們的第一居所，是他們給自己成績的肯定； 別墅的功能不僅是度假，商務(wù)、會客、助運(yùn)，或者根本是滿足虛榮的奢侈品。 本資料來自 60 ? 結(jié)合以上的思考，我們對項目做出初步的判斷： 本項目的主題是： 風(fēng)生水起 但是我們同時也要認(rèn)識到，這兩項資源基本是該區(qū)域內(nèi)所有同類項目的共同特點(diǎn)，如何標(biāo)新立異的用好這兩個資源，做到在同質(zhì)項目中脫穎而出，是我們要思考的方向 ，光靠這兩個賣點(diǎn)并不能為開發(fā)商爭取來客源，我們需要尋找到新的概念來吸引客戶。 本資料來自 50 □ 錦繡錢塘 總建筑面積： 22萬方 二期開盤： 08年 6月 主力戶型：別墅 300～ 500㎡ 可售套數(shù)： 40棟（二期） 工程進(jìn)度：地面階段 樓盤特色：項目規(guī)模大，占地 1150畝，以別墅為主，一期別墅價格為 400萬元 /棟，銷售情況不錯，僅剩少數(shù)幾套。 區(qū)域內(nèi)競爭樓盤比較分析 本資料來自 47 □ 湖光山社 總建筑面積： 30多萬方 開盤時間： 08年 5月 交房時間：預(yù)計 09年 12月 工程進(jìn)度：樣板房即將開放 主力戶型：排屋 180～ 259㎡ ，別墅 330 ～ 350㎡ 可售套數(shù)：一期排屋 50多戶，別墅 10多棟 樓盤特色：項目位于青山湖腹地，坐北朝南，三面環(huán)山；建筑類型多樣，有獨(dú)棟別墅、雙拼別墅和聯(lián)體別墅組成。 本資料來自 44 別墅挺“西進(jìn)”，青山湖為據(jù) 我們回顧杭州別墅發(fā)展歷程，可以看到一條清晰的“西進(jìn)”路線；從上世紀(jì)90年代末期的城西蔣村的桂花園系列別墅開始，到 2000年初，杭城西郊的銀湖、閑林、小和山等多個區(qū)域，杭州別墅進(jìn)一步“西進(jìn)”。 本資料來自 42 □ 政策調(diào)控，競爭多打“擦邊球”。 本資料來自 38 2020年杭州別墅市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 □整體放量，新盤搶灘 經(jīng)過 07年底別墅市場沉寂期，今年一季度，別墅類產(chǎn)品供應(yīng)反彈預(yù)期如約而至， 3— 6月是杭州別墅集中上市階段，統(tǒng)計共有 23個項目發(fā)售。 ? 代表樓盤：別墅項目已達(dá) 10余個，開發(fā)土地 4230余畝，總開發(fā)量超過 100萬平方米；以富春山居、五月香山、七里香溪、上林湖為代表項目。 ? 客戶群體：別墅產(chǎn)品客群以杭州、蕭山大公司的企業(yè)主，排屋客群以公務(wù)員、醫(yī)生等高收入行業(yè)高管為主，還包括部分華僑。 ? 代表樓盤：其代表項目有浪漫和山、水木清華、九月森林、綠野春天等。 3）高端房地產(chǎn)物業(yè)的銷售良好形勢無疑大大的拉動了市場成交量，青山湖別墅的高檔住宅消費(fèi)占據(jù)了市場的相當(dāng)份額。 本資料來自 26 2020年前三季度，臨安市商品房成交金額累計達(dá) ，成交