【正文】 壁擋住視線，我會很安心！ 王志綱工作室 106 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。請 給我一個真正的玄關！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問題。 王志綱工作室 114 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個大主臥！ 放張巨無霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽光充沛的書房。 王志綱工作室 127 九、項目主題下的實效目標營銷 B、搜尋目標消費群的渠道 ? 深圳市私營企業(yè)家協(xié)會 ? 深圳市潮汕協(xié)會 ? 深圳各高爾夫球場會員 ? 深圳各大證券公司大戶室 王志綱工作室 128 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 深圳回國留學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會 ? 深圳高新區(qū)各企業(yè)的高級管理層 ? 深圳臺灣商會 ? 深圳香港商會 ? 信用卡公司的金卡客戶 ? 工商局登記的企業(yè)法人代表 .......... 王志綱工作室 129 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 通過以上不斷進行的活動，將項目的信息不斷傳達給鎖定的目標消費群，讓其感覺項目所有的營建都是從他們的角度出發(fā)，充分體現(xiàn)了他們的 “ 主人地位 ” ，通過參與到項目中間，逐步強化他們對于項目的認同，直至喜歡上項目。 王志綱工作室 143 十、目標營銷實操案例設計 第四步 活動展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團結精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護著自己的民俗文化，特別是對于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會有潮汕文化的存在。建議：配合中秋節(jié)賞月進行 . 王志綱工作室 145 十、目標營銷實操案例設計 B．潮?。觊L一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請潮劇中一些較為出名的 明星 級人物參與，如汕頭劇團的方展榮等，吸引潮汕人來活動現(xiàn)場。 王志綱工作室 150 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 由于項目豪宅的特性，注定了項目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現(xiàn)人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現(xiàn)場的人流會相對較少。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習慣，可以設計一些針對性的促銷措施促使家族和親朋好友購買； 王志綱工作室 149 十、目標營銷實操案例設計 潮人組團：單獨拿出某一個區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團，在并在相應的配套上做文章，依照潮州人的生活習慣單獨做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協(xié)會。 在今后舉辦的針對潮汕人的活動中，同意鴻榮源公司在活動現(xiàn)場進行項目的推介會、小型展銷會等項目的宣傳、推介活動。 建立渠道 目標反饋 搜尋目標 第一階段 搜索階段 A、流程 .... . 王志綱工作室 126 九、項目主題下的實效目標營銷 目標反饋 多次反復的活動和溝通 強化鎖定客戶，贏得客 戶尊重，建立相互信任 發(fā)生購買行為。所以別象滿足一般人一樣，給一個大而無當?shù)拇罂蛷d。比如把廚房降低幾級，離臥室遠點，把臥室抬高幾級，離客廳遠點，這樣的 “ 錯 ” 我喜歡！ 王志綱工作室 111 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我還是不習慣進門就登堂入室。 王志綱工作室 105 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我覺得門很關鍵，它把我家和你家分開。有些人花錢買享受，也有人花錢買罪受，比如我要買一套房子，價錢貴點或者便宜點，都不是我最關心的，我關心的是它能給我?guī)淼氖裁礃拥南硎埽挡恢邓_出的價位？值，我肯定買單。我不想為了田園風光就把家安在郊外，也不想因為成熟，就住進鬧市中的某個塔樓。 王志綱工作室 84 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問題 ? 問題三： 高尚物業(yè)采用大眾物業(yè)營銷模式，弊端盡顯： ? 盲目性 ：大眾物業(yè)營銷模式以廣告為主要手段，主要追求信息的傳播面廣，而不管信息接受者是否項目目標消費群，盲目性強，針對性弱。 王志綱工作室 56 五、主題概念支持體系 —生活空間 對居住者與外界關系的界定 ?封閉性、排他性，侯門深似海 具有神龍見首不見尾的神秘 深 .... . 王志綱工作室 57 五、主題概念支持體系 —生活空間 對產品性質的界定 ?與一般房、屋、居、寓不同，宅的含義是獨 立的、功能齊備的建筑，具有主人意味， 如李宅 宅 王志綱工作室 58 五、主題概念支持體系 —生活空間 對構成及比例界定 ?容納了許多資源，包容性大 ?建筑比例、尺度，強調空間大，如綠地、 林帶、水面，舒緩小空間給人的緊逼感 大 王志綱工作室 59 五、主題概念支持體系 —生活空間 對人群的界定 ?形成豪宅群落，同質而居的富人區(qū)文化 ? 合理的群居性，保證現(xiàn)代社會人與人的交際 空間 院 王志綱工作室 60 五、主題概念支持體系 —生活空間 人進入建筑，就是那建筑的主人；人進入花園， 就是那花園的主人。湖： 100萬平方米香蜜湖 ? 王志綱工作室 31 三、目標群分析 ——核心目標群構成 ?產品普遍總價較高，導致項目目 標客戶集中在高收入階層。 主題概念是一種生活方式 ? 對于發(fā)展商來說，主題概念是項目想要給業(yè)主營造的，并在今后入住后享受的一種生活方式。 王志綱工作室 19 三、目標群分析 ——核心目標群定位 新富豪的學歷、知識水平和對生活的 認知提高了。 “主人 ” 對區(qū)位的要求 王志綱工作室 34 三、目標群分析 ——核心目標群置業(yè)觀 進退自如 神龍見首不見尾 ? 社區(qū)在城市中心，又真正封閉，享受悠然自在的 主人感覺 ? 生活場景與自然的溝通，主張 三個自然統(tǒng)一 ? 對房子有超乎功能與價格之上的要求 主人對社區(qū)形態(tài)要求 王志綱工作室 35 三、目標群分析 ——核心目標群置業(yè)觀 “ 三個自然 ” 和諧統(tǒng)一，無處不在 三個自然的統(tǒng)一 山水、園林環(huán)境： 珍稀的第一自然 建筑：把建筑作為 第二自然來規(guī)劃 人： 主動性的第三自然 每個單元空間具有 “ 一家之主 ” 的獨立性 大社區(qū)的純粹性， 居住的階層和品質接近 .... . 王志綱工作室 36 三、目標群分析 ——核心目標群置業(yè)觀 主人對物業(yè)服務要求 ?主人軸心論 一切服務圍繞主人，由看不見的管理和無 處不在的服務組成，給予主人充分自由和 享受。草：高爾夫球場 城市綠核 ? 王志綱工作室 68 六、體現(xiàn)主題的若干產品優(yōu)化建議 ? 而在社區(qū)的一般空間，如活動、游樂、休憩空間，房前屋后，要考慮人們的舒適感、自然感、場所的歸屬感，做社區(qū)型園林 ——類似于澳洲貝爾高林的風格 .... . 王志綱工作室 69 六、體現(xiàn)主題的若干產品優(yōu)化建議 ? 景觀和功能一體化：任何功能都成為一道景觀，任何景觀都具有可用的功能 ? 人行干道上要種能遮陽的樹種，如細葉榕 ? 樓間的活動和休憩空間要移植大樹，形成大院的感覺 王志綱工作室 70 六、體現(xiàn)主題的若干產品優(yōu)化建議 高尚社區(qū)的外部氛圍和形象： 周圍密集地種植大樹，形成一道私密的綠色圍墻，使之既有生態(tài)效果，又有美麗的效果、景觀效果、與外界完全隔離的效果，形成侯門深似海的感覺，并且從現(xiàn)在就開始做，在項目公開銷售時就能出效果。 王志綱工作室 86 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問題 ? 信息傳播不對稱 ：傳統(tǒng)物業(yè)營銷模式的信息傳播主要通過報紙、電視等媒體，信息傳播是單方向的，銷售者可以將信息（樓盤情況）傳達給消費者，但消費者信息（有無需求、戶型、面積等等）無法傳播、反饋給發(fā)展商，因而造成了信息傳播的不對稱性，無法將消費者的反映及時反饋，給項目的營銷帶來進一步的溝通和交流機會，更無法達到及時的雙向互動。 王志綱工作室 100 八、主題概念的推廣與傳播 ? 一棟 300萬的房子，如果周圍又還有 30萬的單元，我會覺得很沒有安全感，我說這話不是歧視某些人，也不是說錢多就修養(yǎng)好，但是收入高的人中有修養(yǎng)的人通常多一些，至少，他們讓我覺得安全。 .... . 王志綱工作室 103 八、主題概念的推廣與傳播 景觀 ? 有水才能聚財。我不能忍受窗外風呼啦拉的響，屋子里卻一點風也進不來，也不能接受陽光只在下午出現(xiàn)在我的書房。能配個儲藏間更妙，兒子的童車、我的漁具、高爾夫球具就出入自由了。太太一般看會兒電視才做得了美夢，我喜歡臨睡前喝點紅酒，所以最好還要放得下電視柜和小酒吧。 王志綱工作室 130 九、項目主題下的實效目標營銷 C、銷售服務手段的創(chuàng)新 ? 預約，高級營銷經理上門進行項目的講解、溝通的銷售服務 ? 預約，豪華轎車接送至現(xiàn)場看樓和簽約服務 ? 預約，高級營銷經理、律師上門簽約服務 王志綱工作室 131 十、目標營銷實操案例設計 （一）、針對鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標對象： 鴻榮源寶安開發(fā)項目的業(yè)主（準業(yè)主） 動作設計： 第一步 名單整理 .... . 王志綱工作室 132 十、目標營銷實操案例設計 將公司在寶安開發(fā)的所有項目的客戶檔案調出來； 將業(yè)主的姓名、身份證號碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購買的項目及房號造名冊； 特別將購買超大面積（ 120㎡ 以上）和復式的名單