【正文】 資產(chǎn)證明，特別是現(xiàn)在搞個稅，不大好。對細(xì)節(jié)很關(guān)注，小到洗手間中太太梳洗時用來掛首飾的裝飾物。由于其目前居住產(chǎn)品為黃埔雅苑頂層復(fù)式產(chǎn)品，因此其一些意見和建議具有很大參考意義。”n 客戶對于同類豪宅項(xiàng)目的評價：——“我買觀瀾和圣莫麗斯就是覺得他們空氣好，前后都有花園，一套拿來招待朋友，一套自己居住?！薄拔椰F(xiàn)在住的黃埔雅苑的復(fù)式升值也很快，這種房子關(guān)鍵是你要找到需要它的人，真正喜歡的人價格不是最重要的?！薄凹词故菢影宸恳惨欢ㄒ非筮m用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點(diǎn)?？蛻舭咐?——鮑先生訪談時間：2007年3月10日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號VIP室 訪談參與人員：張一南訪談時間：45分鐘客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：鮑先生年齡：年齡約為40歲籍貫：香港從事行業(yè)：在香港從事金融行業(yè)，以投資海外股票、基金為主?！薄靶^(qū)偏小，沒什么活動空間，但是市中心這也是可以理解的?！薄爸俺磩P旋門的朋友幾乎都是虧本出來的?！薄拔也惶矚g運(yùn)動，所以才這么瘦?？蛻粲匈徺I能力，但由于自己已經(jīng)購買別墅物業(yè)，并且對現(xiàn)有的別墅還比較滿意，所以暫時不會考慮頂復(fù)。”——“銷售務(wù)人員服務(wù)態(tài)度非常好，感覺是可以無話不說的朋友一樣?！薄坝幸恍╉?xiàng)目會有保姆專用通道，但是我覺得沒有必要，因?yàn)槟銈冊趹粜驮O(shè)計(jì)上把工人房放在門口，已經(jīng)避免了工人進(jìn)出經(jīng)過客廳，就可以了?！眓 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“房價還是會繼續(xù)上漲的。其購房的依據(jù)判斷主要來源其個人主觀的判斷，定房以后，曾經(jīng)介紹親戚購買，希望關(guān)系很好的兩家人可以住的比較近?！薄败囄簧倭?，你看我四輛車，以后要停哪里??？”n 客戶對于同類豪宅項(xiàng)目的評價：——“看過星河丹堤，但是它那邊太遠(yuǎn)，交通很不便?！眓 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“7萬左右，應(yīng)該可以接受?！薄昂梅孔硬怀钊瞬恢?，不要在媒體上大肆宣傳，宣傳得越多負(fù)面影響也越多。認(rèn)為頂復(fù)定7萬的價格還是可以接受的。在深圳所有豪宅中最認(rèn)可香蜜湖1號，主要是產(chǎn)品很強(qiáng)的均好性吸引了他?！薄拔蚁矚g去泡V吧，高級KTV，羅湖新開的酒吧也挺不錯的”——“不喜歡旅游，只去過香港，平時沒時間”n 客戶對于營銷活動的建議：——“建議你們活動搞搞自助餐+高爾夫?！薄膀?yàn)資預(yù)約看房啊，沒什么不好啊，這也體現(xiàn)出一種尊貴感，肯定要設(shè)置一些看房門檻的，哪能隨便就能看的?！薄跋忝酆?號氣度不錯，設(shè)計(jì)啊、會所啊都比較優(yōu)秀。”訪談小結(jié)：陳先生在訪談過程中一直比較配合，說得話也都很實(shí)在，非常符合潮汕客戶群的特征?！薄皫аb修的話層次要高，要有頂級設(shè)計(jì)師，并且盡量合理利用可贈送面積”——“希望帶裝修，而且自己可以參與設(shè)計(jì)。”——“外地項(xiàng)目我只看過廣州的，有個珠江新城和你們很像。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對于香蜜湖1號的整體評價：——“非常喜歡你們的園林和景觀，在深圳第一次看到這么漂亮的樓盤。相信供求關(guān)系是影響房價的最主要因素。n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“5萬到6萬就差不多了?！眓 客戶對于同類豪宅項(xiàng)目的評價：——“香港算得上豪宅的項(xiàng)目幾乎有一半的買家都是投資類型的，空置率很高。”——“當(dāng)初決定買的時候，是因?yàn)橛X得以后沒有類似的樓盤供應(yīng)了。其信息渠道主要來源于朋友圈子，朋友間的信息經(jīng)常共享，買房基本上以長線投資為主?！薄懊總€人對于房間的要求不一樣，比如說我主大房子住慣了，我就要求臥室一定要大?！薄氨容^擔(dān)心小孩的安全問題，出門的時候一定要記得把花園的門鎖好。”——“聽說立交橋馬上要動工，空氣質(zhì)量還會下降。但其長期進(jìn)行房地產(chǎn)投資，在成都、河源都投資有別墅物業(yè)，在深圳也買了觀瀾?yīng)殫澓褪ツ愃箘e墅。他很欣賞外國豪宅，特別是拉美，覺得建筑設(shè)計(jì)很大氣，空間很大?！眓 客戶對于營銷活動的建議：——“沒有參加過什么房產(chǎn)營銷活動?！薄胺块g數(shù)量的話，五間差不多，兩個主臥，兩個小孩房，還有一個機(jī)動房”——“要注重細(xì)節(jié)打造，細(xì)節(jié)上的品質(zhì)很重要?！薄拔覟槭裁促I上下兩套呢，因?yàn)檫@樣可以與家庭其他成員保持一定距離，上層廚房可以放些夫妻倆喜歡吃的東西，晚上想去酒吧或者回來的晚時可以從上層的門走，不會影響到其他成員的生活?！薄吧鐓^(qū)戶數(shù)不多，而且以大戶型為主，居住較安全。沒有看過頂層復(fù)式，但覺得購買客戶應(yīng)該是那種更高層的人士。莫麗斯的廣告牌位置很好?！薄笆ァ薄?，但是雖然這里2萬多，還是覺得挺值的?！薄白约貉b修會好一點(diǎn)，不喜歡送家具?！薄拔矣X得搞冷餐會的話，那些客戶應(yīng)該很少會和不認(rèn)識的人交流的，那些交流的人一般都是認(rèn)識的?！眓 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“深圳房價會長些吧，但是上漲空間不大?！薄霸诒本┲行慕家黄?，我是不會買的，中心太吵了。”——“這里位置好，以后小孩來了帶出去方便。其購房的依據(jù)判斷主要來源其個人主觀的判斷，并且在得知房屋升值以后，不斷主動推薦朋友來看房，分享成功的同時也有一定向朋友炫耀的成分?！薄敖ㄗh到中環(huán)的高檔酒店建展銷廳，香港還是有很多有錢人，而且愿意在內(nèi)地買房投資，宣傳途徑要正確?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：——“跟朋友聊天的時候，朋友告訴我深圳還有香蜜湖1號這個樓盤?！薄敖ㄗh你們頂層復(fù)式能夠裝修好了再賣，我是最愁裝修的了。它是參照香港豪宅定價，我覺得還缺乏支撐的基礎(chǔ)?！薄皼]想到深圳還有這么漂亮的房子。 關(guān)于營銷的問題和建議匯總：1) 何時開通中港兩地BUS，和到香港去做宣傳？2) 預(yù)約門檻設(shè)置體現(xiàn)互相尊重，但驗(yàn)資看房存在侵犯客戶隱私的問題。四、 客戶問題和建議匯總 關(guān)于產(chǎn)品的問題和建議匯總：1) 物業(yè)的后續(xù)維護(hù)和管理一定要跟上沒，這是升值的保障。 客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該為n 客戶認(rèn)為本項(xiàng)目頂復(fù)的客戶應(yīng)該為：精英中的精英；金融、地產(chǎn)界的成功人士；香港人、臺灣人；外國人；年輕人居多；n 當(dāng)問及為何說購買頂層復(fù)式的客戶會一年輕人居多時，客戶表示深圳35歲左右有錢的年輕人很多，接受這種產(chǎn)品的客戶需要一定的超前觀念；n 客戶認(rèn)為不要把深圳的有錢人想的太懸乎，自己周邊就有許多具備購買頂復(fù)實(shí)力的朋友，但其實(shí)做事都很低調(diào)?！薄斑@幾年房價大環(huán)境每年會漲10％左右，應(yīng)該至少和經(jīng)濟(jì)增長持平。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志。 客戶了解信息的渠道和日常朋友聚會的場所n 客戶了解樓盤信息的渠道主要為朋友介紹和高端雜志，很少通過公眾媒體獲得信息；n 從客戶的成交過程來看，客戶購房很多時候具有隨意性和主觀性，偶爾路過哪個樓盤，覺得比較喜歡可能就買了，并不會有很長的決策周期；n 當(dāng)詢問為何很少借助大眾媒體了解信息時，客戶表示有以下原因：沒有看大眾媒體的習(xí)慣、覺得大眾媒體的信息價值很低、朋友經(jīng)常在一起喝茶信息傳播速度很快；n 客戶經(jīng)常與朋友聚會的方式主要為高檔茶樓和酒店?！薄叭绻俏腋信d趣的樓盤，我會選擇一些關(guān)鍵活動參與。 客戶語錄摘要：——“定制化裝修？可以啊?！薄翱礃影宸刻峁┵Y金證明，這樣是對的，意向客戶都是能接受的。”——“頂層復(fù)式的價格對我來說肯定偏高了，5萬是我在內(nèi)地買房的心理極限?！睔w納小結(jié)： 受訪談的8位客戶中僅萬山表示如果頂復(fù)樣板房出來，可以考慮過來看看，其他7位客戶均已明確表示興趣不大，原因有：①覺得轉(zhuǎn)手困難；②產(chǎn)品內(nèi)部存在一定缺陷；③價格問題（客戶預(yù)期漲價幅度肯定要高于平層）。客戶語錄摘要：——“我不大喜歡頂層的泳池，一來覺得太小，二來覺得后期維護(hù)比較困難，還有擔(dān)心小孩的安全問題?！薄坝∠筇貏e深的物業(yè)？那是外國的——拉丁美洲，特別大氣，當(dāng)然首先空間很大?！毙〗Y(jié)歸納： 參與訪談的8位客戶基本都認(rèn)可香蜜湖1號做為深圳標(biāo)桿豪宅的地位，并且覺得購買香蜜湖1號是非常明智的選擇； 在接受訪談的同時，客戶也表示希望香蜜湖1號能繼續(xù)領(lǐng)跑深圳豪宅市場，在形象和價格上繼續(xù)提升； 客戶對于本項(xiàng)目的升值預(yù)期很高，普遍看好未來豪宅價格的走勢?！薄澳銈兛肯忝仿窇?yīng)該多種點(diǎn)樹。客戶語錄摘要：——“是我見過最好的大堂和會所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤。3月10日已訪談陳先生年齡約為24歲，潮洲人，繼承家族企業(yè)，擔(dān)任公司總經(jīng)理。3月7日已訪談孟女士約35歲，目前經(jīng)營兩家公司：一家為IT公司，另一家為外國高檔紅酒貿(mào)易。 客戶選取標(biāo)準(zhǔn)為：1) 具備相當(dāng)資金實(shí)力，資產(chǎn)至少2億以上（由銷售代表判斷）；2) 看過頂層復(fù)式，并且對頂層復(fù)式產(chǎn)品具有一定興趣；3) 目前居住戶型為頂層復(fù)式；4) 訪談態(tài)度較配合客戶，以便訪談工作能夠深入開展。購買兩套五房打通且為一次性付款；對項(xiàng)目非常認(rèn)可，已介紹多位朋友過來購買。購買兩套華府單位，其父母為溫州專業(yè)炒房團(tuán)，北京、上海等大城市均購買有物業(yè)?！薄拔疫x它主要是它在市中心，配套好，交通好，將來孩子上學(xué)比較方便?！薄败囄惶倭?，你看我有四輛車，以后停哪里?。俊?） 其他觀點(diǎn)匯總分析：n 香港客戶對內(nèi)地房地產(chǎn)市場和本項(xiàng)目了解有限，這與本項(xiàng)目沒有特別開拓外銷市場有關(guān)，希望本項(xiàng)目能在外銷上投入精力，讓更多的香港人知道香蜜湖1號；n 香港客戶相比內(nèi)地客戶更為注重安全性、私密性和后續(xù)的維護(hù)管理，對于空間無特別要求；n 北京客戶在深圳購房具有一定度假原因，因?yàn)楸狈蕉毂容^冷而且空氣污染很嚴(yán)重?？蛻粽Z錄摘要：——“我看過湯臣一品，景觀很好，價格高的離譜。 在訪談過程中，客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的地段和品質(zhì)是與其他項(xiàng)目對比的最明顯比較優(yōu)勢； 除了蔣考因?yàn)槠涓改笧闇刂萑嗽谌珖鞯囟汲捶客猓溆?位客戶均表示對跨區(qū)域投資或置業(yè)興趣不大，主要原因?yàn)椋孩贌o投資欲望；②購買無人照看；③對外地市場不了解?！薄懊娣e偏小，這種產(chǎn)品形式今后也可能存在一定的轉(zhuǎn)手困難。客戶語錄摘要：——“你肯定要定在湖景雙拼與平層之間，不可能超過景觀最佳單位吧，25002600萬差不多。 客戶對于營銷方面的評價和建議1） 針對性提問1：您對預(yù)約看房的方式有何看法？如果繼續(xù)提高門檻，如驗(yàn)資看房您是否能夠接受？n 客戶普遍認(rèn)同預(yù)約看房的方式，而且認(rèn)為這是互相尊重的體現(xiàn)，為確保項(xiàng)目的形象也需要設(shè)置一定門檻；n 如果要驗(yàn)資看房，主要有兩種觀點(diǎn)：216。我先生買