【正文】 短信 的投放是性價比最高的手段。龍坂片區(qū)的客戶以龍華及萬科城業(yè)主和四季花城業(yè)主為主。 景院別墅 客戶從事行業(yè)%%%%%%法律建筑、裝...采掘、冶...日用消費品制造印刷、包裝公務員IT、通訊行業(yè)金融、保...其他金融事業(yè)單位中高層人員和 IT通訊的企業(yè)主為主 金融、 IT通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。下階段對于龍崗片區(qū)高端客戶的推廣需要加強。說明在推廣過程中直接的銷售信息對于客戶的吸引力較大。 景院別墅 景院別墅 客戶深度分析 自住客戶 —— 提升生活品質 3040歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經營規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔任中層、高層管理人員；多經過老客戶介紹上門；他們非常關注家庭，贍養(yǎng)老人并關注子女的成長和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對生活的品質提出了更高的要求。 客戶深度分析 大湯別墅 龍崗客戶分布萬科四季花城25%萬科城業(yè)主50%其他25%龍崗客戶 —— 萬科城、萬科四季花城業(yè)主 其中有 5成客戶是萬科城業(yè)主、 25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說明本項目及四季花城的業(yè)主擁有較強的經濟實力；龍崗客戶的購房目的均為自住并考慮投資，有 5成的客戶目前居住在別墅（長島、淺水灣），因此投資傾向要大一些。 目前居住面積1 1 12 23460123456710 0平米21 5平米70 0平米18 0平米24 5平米15 0平米12 0平米20 0平米目前居住面積： 大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。 客戶不認同點 —— 交通便利性、地理位臵、區(qū)域環(huán)境 與景院別墅客戶的看法基本一致，說明成交的豪宅客戶對于地段及區(qū)域也是非常在意，因此在下階段的推廣中，還是不能忽視對“區(qū)域價值”的重新梳理。 客戶深度分析 大湯別墅 會員級別（雙拼）鉑金卡10%金卡30%藍卡60%會員級別（端戶）鉑金卡8%金卡46%藍卡46%會員級別( 中間戶）金卡60%藍卡40%雙拼、端戶藍卡會員較多，中間戶金卡為主 雙拼和端戶的藍卡會員較多，這些藍卡會員的購買能力很強，說明在萬客會的藍卡會員還有很大的挖掘空間。 趙女士一家 感覺萬科城小區(qū)亂，不夠豪宅檔次，主要原因是商業(yè)對外開放，閑雜人居多 ，但是通過銷售代表解釋四期全封閉式管理，客戶表示滿意接受。后續(xù)利青關注非常關注銷售情況，曾多次打電話給銷售人員詢問。 兒子： 22歲，剛大學畢業(yè)。非常喜歡萬科城四期的別墅產品，認可萬科的品牌、戶型產品，喜歡萬科城社區(qū)內的環(huán)境，但對區(qū)域和周邊環(huán)境表示一定的擔憂。 北硅谷 星河丹堤的片區(qū)屬性是 “ 西銀湖 ” ，圣莫麗斯的片區(qū)屬性是 “ 香蜜湖上游 ” ，車公廟的片區(qū)屬性是 “ 中心西區(qū) ” ，科技園的片區(qū)屬性是 “ 南硅谷 ” …… 萬科城所屬的片區(qū)需要賦予其一定的片區(qū)形象，雖然是萬科城最后一期，但是 “ 深圳 〃 北硅谷 ” 的稱號將給萬科后續(xù)的項目奠定基礎，并且對萬科給坂田作的貢獻給予了充分的肯定！ 推廣線 執(zhí)行層面 形象調整 +精細化營銷 產品差異化形象： 一生的別墅城池 雖然沒有絕頂的景觀資源，但是萬科城御水灣可以享受萬科城所有的生活和教育等配套，擁有景觀別墅所沒有的生活資源，是真正適合生活的別墅；目前的深圳，可以生活一生的別墅社區(qū)，除了波托菲諾，就只有萬科城！ 推廣線 執(zhí)行層面 形象調整 +精細化營銷 線上：戶外廣告牌的形象更換 在營銷費用有限的條件下，建議線上的營銷推廣僅采用戶外廣告牌的方式進行。第三次直郵內容為深圳別墅生活的稀缺以及真正的別墅生活的稀缺。 第三步：獎勵金額整合 將萬客會積分的獎勵和聯動獎勵結合，達到一定程度的金額量，充分吸引世聯業(yè)務員帶動客戶上門。 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購買理由！ 軟性的長期包裝 在硬件無法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓御水灣組團顯得更加舒適和圓滿。可邀請相關的人士參加（ 、銀行客戶經理），也可邀請老業(yè)主及其朋友參加。 開展二三級市場聯動的培訓工作坊，定期對相應的業(yè)務員進行培訓，培訓內容集中在區(qū)域規(guī)劃、別墅稀缺以及御水灣產品優(yōu)勢方面。為吸引老客戶留場，可采用現場抽獎的形式達到整個party的高潮。 組團剝離，衛(wèi)城模式！ 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購買理由！ 主入口儀式感建立 關鍵詞 —— 莊嚴、標簽、邊界感 在御水灣組團主入口處安裝一扇豪華的大門（或者用其他的標志性物體），大門兩旁有高大的安全員把守。 推廣線 執(zhí)行層面 老客戶營銷 銷售線聯動和萬客會充分結合，老帶新全面啟動 第一步：全民萬客會 發(fā)展世聯二三級的業(yè)務員成為萬客會的藍卡會員（藍卡會員推薦朋友購買可積分 5分 /萬元）。 推廣線 執(zhí)行層面 形象調整 +精細化營銷 線下：針對目標客戶群體做精細化營銷 打破以往線下各種推廣渠道相互孤立的局限，將線下的各種渠道結合起來進行推廣： 第一步：系列直郵設計（時間 +內容） 設計系列直郵。因此在下階段的推廣中建議重新樹立一個區(qū)域的形象。選擇物業(yè)時，希望物業(yè)有顯示自己經濟實力和社會地位的標簽，同時也看中社區(qū)的環(huán)境和產品的品質。傘也很破舊 。但是買房子左右不定，跟銷售代表打過 8個電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起?？捶客局?，老公言語短淺，不發(fā)表過多言論，但是很有主見。說明大湯別墅到了這個總價層級，認可萬科品牌的客戶則較多。 與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購買雙拼的比例較大，說明工作在龍崗的客戶（與本項目地緣相近）經濟實力差異很大，這與客戶經營公司的規(guī)模有關，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對龍崗區(qū)域的推廣中，要針對更高端的企業(yè)主。 ?雙拼產品客戶多從事貿易行業(yè)；端戶產品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產行業(yè)、其次是貿易行業(yè)。 客戶深度分析 大湯別墅 自住與投資單純投資12%單純居住42%居住兼投資46%福田各區(qū)域分布八卦嶺6%香蜜湖32%百花19%紅樹林6%黃木崗6%蓮花6%中心區(qū)19%園嶺6%福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主 分散小區(qū)如：陽明山莊、翠?；▓@、香榭明苑、新新家園、國城花園、金域藍灣。 在看過萬科城之后， 非常認可產品戶型及萬科的品牌 ，認為價格稍貴，李小姐對于 深圳豪宅市場發(fā)展的潛力看好 ，認為以后肯定會升值。對于投資客戶來說也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點作突破。根據我們前期算價積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在 580平米的房子中，經濟實力較強。 客戶現居住面積% %% %%%%%%%%%%%90平方米580平方米140150平方米 200220平方米120平方米170180平方米客戶居住面積 —— 多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散， 90580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在 120180平米的平面，說明客戶有一定的經濟實力，但是有換別墅居住的需求。從這個層面說明項目的充分展示對于成交的重要性。 成交客戶 客戶深度分析 選擇萬科城因素% % % %交通便利性樓型區(qū)域、地理位置教育配套樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質小區(qū)內生活配套小區(qū)規(guī)模會所/ 健身娛樂配套保安/ 安全小區(qū)內環(huán)境/ 綠化建筑風格房屋質量物業(yè)服務戶型設計開發(fā)商品牌萬科城不足方面% % % % %小區(qū)內生活配套物業(yè)服務開發(fā)商品牌小區(qū)規(guī)模保安/ 安全戶型設計升值潛力小區(qū)內環(huán)境/ 綠化業(yè)主層次和素質教育配套會所/ 健身配套房屋質量單價交通便利性建筑風格周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境?購房因素以及客戶的遺憾 ?對于 萬科品牌 的認可是客戶購買的最主要因素，其次是產品的戶型以及物業(yè)管理。 ?惠州客戶分析： ?該客戶基本上屬于本項目的游離客戶群體。 ?龍崗客戶分布 ?萬科城（ 5） ?萬科四季花城（ 4） ?新天下集團（ 2） ?泰山山莊（吉華路） ?后世紀華廈（布吉） ?龍崗客戶分析： ?龍崗客戶多為 萬科的老業(yè)主成交 ，住在萬科城或者萬科四季花城。 成交客戶 客戶深度分析 ?福田及羅湖客戶分析： ?福田客戶分布較為分散，但約 38%的福田客戶集中在 香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。 銷控情況 客戶深度分析 成交客戶區(qū)域分布（58套）福田44%龍崗22%羅湖17%南山12%龍華3%惠州2%?福田客戶占了大部分比例，是本項目重點的成交對象。萬科城四期