【正文】 短信 的投放是性價(jià)比最高的手段。龍坂片區(qū)的客戶以龍華及萬(wàn)科城業(yè)主和四季花城業(yè)主為主。 景院別墅 客戶從事行業(yè)%%%%%%法律建筑、裝...采掘、冶...日用消費(fèi)品制造印刷、包裝公務(wù)員IT、通訊行業(yè)金融、保...其他金融事業(yè)單位中高層人員和 IT通訊的企業(yè)主為主 金融、 IT通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。下階段對(duì)于龍崗片區(qū)高端客戶的推廣需要加強(qiáng)。說(shuō)明在推廣過(guò)程中直接的銷售信息對(duì)于客戶的吸引力較大。 景院別墅 景院別墅 客戶深度分析 自住客戶 —— 提升生活品質(zhì) 3040歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔(dān)任中層、高層管理人員；多經(jīng)過(guò)老客戶介紹上門；他們非常關(guān)注家庭，贍養(yǎng)老人并關(guān)注子女的成長(zhǎng)和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對(duì)生活的品質(zhì)提出了更高的要求。 客戶深度分析 大湯別墅 龍崗客戶分布萬(wàn)科四季花城25%萬(wàn)科城業(yè)主50%其他25%龍崗客戶 —— 萬(wàn)科城、萬(wàn)科四季花城業(yè)主 其中有 5成客戶是萬(wàn)科城業(yè)主、 25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說(shuō)明本項(xiàng)目及四季花城的業(yè)主擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；龍崗客戶的購(gòu)房目的均為自住并考慮投資，有 5成的客戶目前居住在別墅（長(zhǎng)島、淺水灣），因此投資傾向要大一些。 目前居住面積1 1 12 23460123456710 0平米21 5平米70 0平米18 0平米24 5平米15 0平米12 0平米20 0平米目前居住面積： 大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購(gòu)房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。 客戶不認(rèn)同點(diǎn) —— 交通便利性、地理位臵、區(qū)域環(huán)境 與景院別墅客戶的看法基本一致，說(shuō)明成交的豪宅客戶對(duì)于地段及區(qū)域也是非常在意，因此在下階段的推廣中，還是不能忽視對(duì)“區(qū)域價(jià)值”的重新梳理。 客戶深度分析 大湯別墅 會(huì)員級(jí)別（雙拼）鉑金卡10%金卡30%藍(lán)卡60%會(huì)員級(jí)別（端戶）鉑金卡8%金卡46%藍(lán)卡46%會(huì)員級(jí)別( 中間戶）金卡60%藍(lán)卡40%雙拼、端戶藍(lán)卡會(huì)員較多，中間戶金卡為主 雙拼和端戶的藍(lán)卡會(huì)員較多，這些藍(lán)卡會(huì)員的購(gòu)買能力很強(qiáng)，說(shuō)明在萬(wàn)客會(huì)的藍(lán)卡會(huì)員還有很大的挖掘空間。 趙女士一家 感覺(jué)萬(wàn)科城小區(qū)亂，不夠豪宅檔次，主要原因是商業(yè)對(duì)外開放，閑雜人居多 ，但是通過(guò)銷售代表解釋四期全封閉式管理，客戶表示滿意接受。后續(xù)利青關(guān)注非常關(guān)注銷售情況，曾多次打電話給銷售人員詢問(wèn)。 兒子： 22歲，剛大學(xué)畢業(yè)。非常喜歡萬(wàn)科城四期的別墅產(chǎn)品，認(rèn)可萬(wàn)科的品牌、戶型產(chǎn)品，喜歡萬(wàn)科城社區(qū)內(nèi)的環(huán)境，但對(duì)區(qū)域和周邊環(huán)境表示一定的擔(dān)憂。 北硅谷 星河丹堤的片區(qū)屬性是 “ 西銀湖 ” ，圣莫麗斯的片區(qū)屬性是 “ 香蜜湖上游 ” ，車公廟的片區(qū)屬性是 “ 中心西區(qū) ” ，科技園的片區(qū)屬性是 “ 南硅谷 ” …… 萬(wàn)科城所屬的片區(qū)需要賦予其一定的片區(qū)形象，雖然是萬(wàn)科城最后一期，但是 “ 深圳 〃 北硅谷 ” 的稱號(hào)將給萬(wàn)科后續(xù)的項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)，并且對(duì)萬(wàn)科給坂田作的貢獻(xiàn)給予了充分的肯定！ 推廣線 執(zhí)行層面 形象調(diào)整 +精細(xì)化營(yíng)銷 產(chǎn)品差異化形象： 一生的別墅城池 雖然沒(méi)有絕頂?shù)木坝^資源，但是萬(wàn)科城御水灣可以享受萬(wàn)科城所有的生活和教育等配套，擁有景觀別墅所沒(méi)有的生活資源，是真正適合生活的別墅；目前的深圳，可以生活一生的別墅社區(qū)，除了波托菲諾，就只有萬(wàn)科城！ 推廣線 執(zhí)行層面 形象調(diào)整 +精細(xì)化營(yíng)銷 線上：戶外廣告牌的形象更換 在營(yíng)銷費(fèi)用有限的條件下，建議線上的營(yíng)銷推廣僅采用戶外廣告牌的方式進(jìn)行。第三次直郵內(nèi)容為深圳別墅生活的稀缺以及真正的別墅生活的稀缺。 第三步：獎(jiǎng)勵(lì)金額整合 將萬(wàn)客會(huì)積分的獎(jiǎng)勵(lì)和聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合，達(dá)到一定程度的金額量，充分吸引世聯(lián)業(yè)務(wù)員帶動(dòng)客戶上門。 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購(gòu)買理由！ 軟性的長(zhǎng)期包裝 在硬件無(wú)法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進(jìn)行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓御水灣組團(tuán)顯得更加舒適和圓滿。可邀請(qǐng)相關(guān)的人士參加（ 、銀行客戶經(jīng)理），也可邀請(qǐng)老業(yè)主及其朋友參加。 開展二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的培訓(xùn)工作坊，定期對(duì)相應(yīng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容集中在區(qū)域規(guī)劃、別墅稀缺以及御水灣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面。為吸引老客戶留場(chǎng)，可采用現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的形式達(dá)到整個(gè)party的高潮。 組團(tuán)剝離，衛(wèi)城模式！ 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購(gòu)買理由！ 主入口儀式感建立 關(guān)鍵詞 —— 莊嚴(yán)、標(biāo)簽、邊界感 在御水灣組團(tuán)主入口處安裝一扇豪華的大門（或者用其他的標(biāo)志性物體），大門兩旁有高大的安全員把守。 推廣線 執(zhí)行層面 老客戶營(yíng)銷 銷售線聯(lián)動(dòng)和萬(wàn)客會(huì)充分結(jié)合，老帶新全面啟動(dòng) 第一步：全民萬(wàn)客會(huì) 發(fā)展世聯(lián)二三級(jí)的業(yè)務(wù)員成為萬(wàn)客會(huì)的藍(lán)卡會(huì)員（藍(lán)卡會(huì)員推薦朋友購(gòu)買可積分 5分 /萬(wàn)元）。 推廣線 執(zhí)行層面 形象調(diào)整 +精細(xì)化營(yíng)銷 線下：針對(duì)目標(biāo)客戶群體做精細(xì)化營(yíng)銷 打破以往線下各種推廣渠道相互孤立的局限，將線下的各種渠道結(jié)合起來(lái)進(jìn)行推廣： 第一步：系列直郵設(shè)計(jì)（時(shí)間 +內(nèi)容） 設(shè)計(jì)系列直郵。因此在下階段的推廣中建議重新樹立一個(gè)區(qū)域的形象。選擇物業(yè)時(shí)，希望物業(yè)有顯示自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的標(biāo)簽，同時(shí)也看中社區(qū)的環(huán)境和產(chǎn)品的品質(zhì)。傘也很破舊 。但是買房子左右不定，跟銷售代表打過(guò) 8個(gè)電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起?？捶客局?，老公言語(yǔ)短淺，不發(fā)表過(guò)多言論，但是很有主見。說(shuō)明大湯別墅到了這個(gè)總價(jià)層級(jí)，認(rèn)可萬(wàn)科品牌的客戶則較多。 與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購(gòu)買雙拼的比例較大，說(shuō)明工作在龍崗的客戶（與本項(xiàng)目地緣相近）經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異很大，這與客戶經(jīng)營(yíng)公司的規(guī)模有關(guān)，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對(duì)龍崗區(qū)域的推廣中，要針對(duì)更高端的企業(yè)主。 ?雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。 客戶深度分析 大湯別墅 自住與投資單純投資12%單純居住42%居住兼投資46%福田各區(qū)域分布八卦嶺6%香蜜湖32%百花19%紅樹林6%黃木崗6%蓮花6%中心區(qū)19%園嶺6%福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主 分散小區(qū)如：陽(yáng)明山莊、翠?；▓@、香榭明苑、新新家園、國(guó)城花園、金域藍(lán)灣。 在看過(guò)萬(wàn)科城之后， 非常認(rèn)可產(chǎn)品戶型及萬(wàn)科的品牌 ，認(rèn)為價(jià)格稍貴，李小姐對(duì)于 深圳豪宅市場(chǎng)發(fā)展的潛力看好 ，認(rèn)為以后肯定會(huì)升值。對(duì)于投資客戶來(lái)說(shuō)也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點(diǎn)作突破。根據(jù)我們前期算價(jià)積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價(jià)之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在 580平米的房子中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。 客戶現(xiàn)居住面積% %% %%%%%%%%%%%90平方米580平方米140150平方米 200220平方米120平方米170180平方米客戶居住面積 —— 多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散， 90580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在 120180平米的平面，說(shuō)明客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是有換別墅居住的需求。從這個(gè)層面說(shuō)明項(xiàng)目的充分展示對(duì)于成交的重要性。 成交客戶 客戶深度分析 選擇萬(wàn)科城因素% % % %交通便利性樓型區(qū)域、地理位置教育配套樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質(zhì)小區(qū)內(nèi)生活配套小區(qū)規(guī)模會(huì)所/ 健身娛樂(lè)配套保安/ 安全小區(qū)內(nèi)環(huán)境/ 綠化建筑風(fēng)格房屋質(zhì)量物業(yè)服務(wù)戶型設(shè)計(jì)開發(fā)商品牌萬(wàn)科城不足方面% % % % %小區(qū)內(nèi)生活配套物業(yè)服務(wù)開發(fā)商品牌小區(qū)規(guī)模保安/ 安全戶型設(shè)計(jì)升值潛力小區(qū)內(nèi)環(huán)境/ 綠化業(yè)主層次和素質(zhì)教育配套會(huì)所/ 健身配套房屋質(zhì)量單價(jià)交通便利性建筑風(fēng)格周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境?購(gòu)房因素以及客戶的遺憾 ?對(duì)于 萬(wàn)科品牌 的認(rèn)可是客戶購(gòu)買的最主要因素，其次是產(chǎn)品的戶型以及物業(yè)管理。 ?惠州客戶分析： ?該客戶基本上屬于本項(xiàng)目的游離客戶群體。 ?龍崗客戶分布 ?萬(wàn)科城（ 5） ?萬(wàn)科四季花城（ 4） ?新天下集團(tuán)（ 2） ?泰山山莊（吉華路） ?后世紀(jì)華廈（布吉） ?龍崗客戶分析： ?龍崗客戶多為 萬(wàn)科的老業(yè)主成交 ，住在萬(wàn)科城或者萬(wàn)科四季花城。 成交客戶 客戶深度分析 ?福田及羅湖客戶分析： ?福田客戶分布較為分散，但約 38%的福田客戶集中在 香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。 銷控情況 客戶深度分析 成交客戶區(qū)域分布（58套）福田44%龍崗22%羅湖17%南山12%龍華3%惠州2%?福田客戶占了大部分比例，是本項(xiàng)目重點(diǎn)的成交對(duì)象。萬(wàn)科城四期