【正文】 客戶福田客比例最大，同樣端戶居住的客戶比例也最大。在選擇住房時，他們更注重生活的氛圍、開發(fā)商品牌、物管服務，他們愿意和朋友居住在同一個社區(qū)，一起分享生活的樂趣。并且需要增強銷售人員現(xiàn)場逼定的能力，增加銷售人員的逼定工具，促進快速成交。 工作區(qū)域香港6%龍崗6% 羅湖6%寶安13%南山19%福田50%置業(yè)次數(shù)1次11%3次36%2次16%4次以上37%客戶臵業(yè)次數(shù) —— 臵業(yè)經(jīng)驗豐富 3次以上臵業(yè)的客戶占 73%，說明景院的成交客戶臵業(yè)經(jīng)驗比較豐富。 其中金融行業(yè)中多以事業(yè)單位（銀行）為主，中高層管理人員，多是自住客戶， IT通訊業(yè)以私營企業(yè)老板為主，多是投資客戶。 在區(qū)域來源中，尚無寶安區(qū)域客戶，雖然區(qū)域上來說寶安客戶不是重點，但是寶安高端客戶經(jīng)濟實力較高，可考慮在下一個階段作小范圍的推廣嘗試。 ?南方都市報以及房地產(chǎn)信息網(wǎng) 在各自的渠道屬性中是比例最高的途徑。 ?自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。 ?萬科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬科的老業(yè)主層面，但對于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團）的挖掘尚顯欠缺。說明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側面上說明了這類成交客戶不屬于頂級豪宅的客戶群體范疇。 ?羅湖和南山的客戶合計約 30%，屬于本次成交的主力客戶群體。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開盤日增添了幾分色彩。 ?當天世聯(lián)行帶動 12個新客戶上門，成交 5套。 ?龍華和惠州客戶分別有 2套和 1套的成交，屬于本次成交的游離客戶群體。 ?從自住客戶較多的層面看，結合約 60%的算價客戶未住過別墅的基本情況，可以推論這類客戶購買別墅的原因主要源于 改善生活條件的基本要求 ，并談不上對于頂級豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。 成交客戶 客戶深度分析 ?龍華客戶分布 ?華僑苑 ?寶華路 ?惠州客戶區(qū)域來源： ?惠城區(qū) ?龍華客戶分析： ?從表面上看，龍華客戶屬于本項目偶得的游離客戶群體。 ?純投資客戶成交原因是認同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認同別墅日益稀缺的價值觀。對于下階段的推廣有借鑒意義。 會員比例金卡32%藍卡68%會員比例 —— 多為首次購買萬科房產(chǎn) 7成的客戶是藍卡會員，之前沒有買過萬科的房子。 客戶職務高層管理者20%公司創(chuàng)辦人46%普通員工7%中層管理者27%景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 工作區(qū)域 —— 集中在福田，龍坂本地較少 ?50%的客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作的客戶較少；工作在福田的客戶多為自住型客戶，目前居住在 150平米以下的戶型。其中四次臵業(yè)的客戶以投資為主，主要是關內(nèi)客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次臵業(yè)投資與自住各占一半，均為關內(nèi)客戶，在公司多擔任中高層管理人員。 景院別墅 客戶深度分析 認知途徑% %%% %%%%%%%%%%%%居住附近路過戶外廣告 業(yè)主介紹短信 其他其他親友推薦認知途徑 —— 以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯 ■ 近 5成客戶是經(jīng)過朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為 %。 投資客戶 —— 看重未來升值潛力 3040歲之間，他們自己獨立經(jīng)營一份成功的事業(yè)，經(jīng)濟實力較為雄厚，在深圳擁有 4套以上的物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不斷獲得豐厚的回報，并積累了豐富的投資經(jīng)驗，他們是一個圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會因為外界短暫的影響而改變。 ?端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多的結果。 本項目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。 客戶深度分析 大湯別墅 認知途徑（雙拼）短信49%其他親友推薦13%業(yè)主介紹38%認知途徑（端戶）戶外廣告牌18%短信18%其他親友推薦27%業(yè)主介紹37%認知渠道（中間戶）短信87%業(yè)主介紹13%雙拼、端戶產(chǎn)品客戶業(yè)主介紹為主；中間戶客戶短信為主 購買雙拼及端戶的客戶多為自住類型的客戶，業(yè)主介紹和短信效果明顯；中間戶客戶多為投資客戶湖，短信效果明顯，在下階段的推廣中，除了加強對對老業(yè)主推廣外，針對投資客戶可以利用“戶型、品牌、升值潛力”的內(nèi)容吸引投資客戶上門。 客戶深度分析 —— 大湯別墅客戶描述 客戶描述 1—— 趙卉洲（購買兩套雙拼，總價 2400萬） 趙小姐：湖北武漢人， 穿著時尚，但是沒有帶任何首飾 ，拎 LV包（價值 12萬），錢包里裝有一萬元現(xiàn)金，皮膚很好， 有素質(zhì)，學歷高 ，身材瘦小，屬于外柔內(nèi)剛。一家人購房注重生活品質(zhì)。 長相氣質(zhì)好。 成交過程 ： 宋小姐一家非常精明，以來就表明只能接受 1000萬的，銷售人員介紹雙拼別墅 900多萬，但是和中間戶比較，宋小姐認為，若端戶比中間戶貴 100萬，肯定不買，而且宋小姐認為端戶的側護花園很窄，宋小姐的朋友住在萬科城，認為房子太貴了，不要買。 奢侈型客戶 該類客戶屬于較高層級的豪宅客戶，價格承受能力高，覺得本項目的價格有一定的上浮空間。 建議將已有的戶外廣告牌改成三面翻形式，一面是區(qū)域的炒作（深圳 〃 北硅谷），一面是成熟別墅的闡述，一面則是精工別墅闡述。 第二步：系列短信設計 配合直郵的內(nèi)容設計三條系列的短信。 結合圈層營銷，可邀請銀行的客戶經(jīng)理加入萬客會的老帶新活動。 建議在短期之內(nèi)制作兩套藝術樣板房展示（一套端頭戶一套中間戶） 展示線 執(zhí)行層面 組團物業(yè)服務展示 組團物業(yè)服務展示 關鍵詞 —— 御水灣專屬御林軍 樣板房及清水房位臵 御林軍崗亭位臵 活動線 執(zhí)行層面 旺場活動 充分保證營銷中心的人氣來促進成交 客戶對于開盤前周末的活動以及氣氛安排感覺良好，建議每個周末設置固定的氣氛類活動，讓客戶感受到營銷中心內(nèi)充足的人氣以及足夠的檔次感和標簽體驗。 PS：在活動過程當中，現(xiàn)場展示務必到位，充分讓客戶感受到御水灣別墅的價值所在。 每月一次相關主題的培訓講座，保證銷售人員與客戶的零距離溝通，保證銷售人員對豪宅客戶心理的充分把握，培訓主題例如： ?豪宅市場的培訓 ?區(qū)域規(guī)劃的培訓 ?金融和政策的相關培訓 ?奢侈品的培訓 銷售線 執(zhí)行層面 世聯(lián)二三級聯(lián)動 二三級聯(lián)動持續(xù)進行 二三級聯(lián)動持續(xù)進行，用聯(lián)動獎勵和萬客會積分獎勵吸引業(yè)務員帶動客戶上門： 針對不同的三級市場地鋪以及不同的二級項目，可進行分別的推廣?？梢宰尷蠘I(yè)主帶動自己的親朋好友上門參加。 然而，在展示線上社區(qū)的成熟性已經(jīng)可以讓客戶深有體會，缺乏的僅僅是御水灣組團給予客戶的感受。 第三步：鎖定投放的目標客戶群體 根據(jù)目標客戶分布的主要區(qū)域，鎖定直郵和短信投放的地點和對象。 對于片區(qū)的炒作雖然時間較短，或者對于本項目不能起到直接的作用，但是針對客戶對于區(qū)域不認同的心理，線上的廣告需要對客戶建立信心，并且區(qū)域的推廣和炒作將有利于萬科城后續(xù)高層產(chǎn)品，萬科在坂田片區(qū)的其他項目也將間接受益。其圈層中都是與其類似的高級別豪宅客戶。 深藏不露、換別墅居住的有錢人！ 大湯別墅 客戶深度分析 大湯別墅的客戶基本屬性 —— 低調(diào)隱性特征的富人 3545歲，他們處于深圳豪宅客戶的高端人群，擁有成功的事業(yè)，獨立經(jīng)營一份事業(yè)，企業(yè)不斷壯大，財富積累迅速，在深圳擁有 4處以上房產(chǎn)，或在外地也有房產(chǎn)，在事業(yè)成功之后，他們更重注生活和家庭，處世非常低調(diào)，以更平和理性的態(tài)度對待財富，在選擇物業(yè)時，注重品牌、生活氛圍、也看中投資升值的潛力。兩個兒子，大兒子上初中。而且認為 “升不生值無所謂，關鍵是喜歡 。 媽媽：穿著很土 經(jīng)濟實力： 香蜜湖 1號業(yè)主、在深圳、上海購臵很多房產(chǎn)，多以別墅為主，家里有 3輛中高檔車輛以上，當天開寶馬 730。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶深度分析 大湯別墅 看房到購買花費時間（雙拼）10% 10% 10% 10%20%40%0%10%20%30%40%50%1 2 個月2 3 個星期3 個月以上當天 23天1 個月左右看房到購買花費時間（端戶）% %% %% %%%%%%%%2 3 個月1 個星期 1 2 個月 3 個月2 3 個星期1 個月左右看房到購買花費時間（中間戶）75%13% 13%0%20%40%60%80%23個星期 3個月以上 23天大湯客戶購房時間 23個星期以上 與景院別墅客戶購房時間相比，大湯客戶要花費較長的時間考慮，當天上門成交的比例較低，總價高是一方面的原因，另外一方面則需要在下一個階段加強大湯客戶產(chǎn)品的認知以及整個區(qū)域價值和社區(qū)價值的認同。除了有 1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。 從事行業(yè) —— 貿(mào)易、房地產(chǎn)、 IT通訊 貿(mào)易、房地產(chǎn)、 IT通訊為主，金融業(yè)比例相對較低，為事業(yè)單位，而在算價的客戶