【正文】 先生 ?KKK公司高級管理人員 核心項目小組 遠卓 KKK公司 ?賀曉宏 ?趙海山、楊海茵 ?若干助理顧問 ?2名工作人員 遠卓承諾，在項目合同簽訂一周內(nèi)，顧問團隊將完成組建，并保證 70%的人員 90%的精力投入到本項目。 最終報告包括如下內(nèi)容，其中部分內(nèi)容將在中期報告遞交： 重要里程碑 最期報告 項目進程（ V） 20 方案設計 實施 遠卓 KKK 實施支持 方案設計、實施支持 實施 遠卓 KKK 實施支持 方式一 方式二 根據(jù) KKK領(lǐng)導層變革的決心以及企業(yè)變革的基礎(chǔ)與準備情況， KKK可以選擇其中一種實施方式。 ?行業(yè)分析 ?對公司戰(zhàn)略與內(nèi)部管理的診斷 ?對公司中長期戰(zhàn)略、包括業(yè)務組合戰(zhàn)略的建議 ?各種戰(zhàn)略或策略選擇的優(yōu)先排序的建議 ?管理改善建議 主要成果： 在中期報告若干天后， KKK應就報告中提到的觀點提出自己的理解和不同意見。 公司遠景 Vision Skills Shared Values Strategy 項目任務的結(jié)構(gòu) 7 項目任務展開 (1) Strategy公司戰(zhàn)略 Skills 核心技能 Shared Values 共同價值觀 遠景Vision ?何為一流？ ?標志、目標？ ?行業(yè)環(huán)境政策環(huán)境如何？是否支持公司遠景的實現(xiàn)？ ?自控技術(shù)領(lǐng)先 ? ?行業(yè)自控領(lǐng)域解決方案領(lǐng)先？ ?產(chǎn)品領(lǐng)先？ ?渠道領(lǐng)先？ ?技術(shù)整合應用領(lǐng)先？ ?價值模式 ?增長模式 ?行業(yè)競爭模式 ?業(yè)務組合模式 ?渠道及其通路 ?市場形象 ?客戶關(guān)系 ?公司基本價值取向 ?股東價值認知 ?社會及社區(qū)價值認知 ?客戶價值認知 ?員工價值認知 ?團隊價值認知 基于對項目需求的理解，遠卓認為需要在本項目中對以下問題作出回應，并將此界定為項目任務 8 Style 領(lǐng)導風格 Structure 組織結(jié)構(gòu) Staff 員工 Systems 運營系統(tǒng) 項目任務展開 (2) 基于對項目需求的理解，遠卓認為需要在本項目中對以下問題作出回應，并將此界定為項目任務 ?治理結(jié)構(gòu)及其制衡 ?與戰(zhàn)略的配合程度 ?內(nèi)部化與外部化 ?事業(yè)部門與職能部門 ?內(nèi)部服務關(guān)系 ?授權(quán)及權(quán)限體系 ?員工結(jié)構(gòu) ?員工整體技能 ?績效考評 ?薪酬、福利與激勵 ?員工培訓 ?員工職業(yè)生涯安排 ?關(guān)鍵業(yè)務流程 ?公司制度 ?管理工具 ?知識積累與管理 ?經(jīng)營預警 ?領(lǐng)導層對效率、公平的評價 ?領(lǐng)導層對過程與結(jié)果的關(guān)注 ?領(lǐng)導層對做事風格的喜好 ?領(lǐng)導層身體力行 9 關(guān)鍵議題 通過關(guān)鍵議題展開的方式廓清項目涉及領(lǐng)域，并藉此通過重要性、迫切性分析確定項目展開方式 深圳 KKK如何成為行業(yè)領(lǐng)先者，并提供持續(xù)、快速增長利潤回報？ 近期承擔何種角色 在行業(yè)中承擔何角色 發(fā)展戰(zhàn)略及其發(fā)展模式為何 中長期承擔何角色 業(yè)務組合如何定位：目標客戶、產(chǎn)品／服務特性、主要地理市場 對于不同業(yè)務哪些細分市場和區(qū)域市場最具吸引力？ 不同業(yè)務如何在選定的細分市場和區(qū)域市場成功？市場份額？ 業(yè)務結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品地位、市場份額、渠道價值、區(qū)域結(jié)構(gòu)、 近期行動方案 漸進時間表，里程碑 組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運營系統(tǒng)支持方案 公司使命遠景目標 公司資源 公司戰(zhàn)略核心技能 競爭優(yōu)勢 經(jīng)營技能 增長技能 專有資產(chǎn) 公共關(guān)系 RD、產(chǎn)品設計、低成本制造、 IT管理等 資本管理、財務和風險管理、融資能力 分銷網(wǎng)絡、品牌、知識資產(chǎn)、客戶信息、信譽、基礎(chǔ)設施 供應商、客戶、政府 10 關(guān)鍵議題重點展開 遠卓的咨詢將圍繞 “發(fā)展戰(zhàn)略” 部分展開 進否？ 進入該市場所需的能力 /資源 本公司可獲得的能力 /資源 該市場吸引力大小 需求增長速度 市場競爭強度 市場需求規(guī)模 進入策略 產(chǎn)品定位 定價策略 品牌策略 渠道策略 應變策略 行動方案和商業(yè)計劃 STOP NO YES 經(jīng)營技能 ?IT管理、 RD、產(chǎn)品設計、低成本制造等 實現(xiàn)增長的技能 ?資本管理、財務和風險管理、融資能力等 特權(quán)資產(chǎn) ?分銷網(wǎng)絡、品牌、知識資產(chǎn)、客戶信息、信譽、基礎(chǔ)設施 特殊關(guān)系 ?供應商、客戶、政府等 是否符合公司整體戰(zhàn)略 進入時機 地理市場 是否能快速裂變增長 11 關(guān)鍵議題重點展開 為配合戰(zhàn)略的實施，遠卓將深入展開“ 組織、人力資源、運營支持方案” 部分 進入策略 產(chǎn)品定位 定價策略 品牌策略 渠道策略 應變策略 行動方案和商業(yè)計劃 進入時機 地理市場 組織支持 人力資源支持 運營支持 組織結(jié)構(gòu) 職位設置 分工結(jié)構(gòu) 招聘任用 培訓發(fā)展 薪酬福利 考績激勵 治理結(jié)構(gòu) 流程、程序 制度體系 信息系統(tǒng) 授權(quán)體系 12 建議書結(jié)構(gòu) ?遠卓對本項目的理解 ?本項目的咨詢進程 ?項目組織和項目預算 ?遠卓的核心能力與經(jīng)驗 ?附錄：方法論與最終成果實例 本章講述遠卓針對本項目的咨詢流程 13 為配合 KKK的項目進展需求，將此項目分為四個階段執(zhí)行。而這些領(lǐng)域的調(diào)整將是戰(zhàn)略能否實現(xiàn)戰(zhàn)略目標能否達成的關(guān)鍵。只有形成良好的面對未來的業(yè)務發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。 本項目建議書簡述了遠卓顧問對本項目的初步理解和意見，并介紹了可能采用的方法與步驟以及可能參與本項目的顧問師。1 建立中國一流的 自動控制技術(shù)解決方案服務商 2023年 12月 深圳 深圳 KKK股份有限公司 此報告供客戶內(nèi)部使用。為雙方進一步明確項目合作關(guān)系而準備。 工業(yè)自動化屬于輔助性的邊緣行業(yè)，行業(yè)應用面廣，但具有較高的市場、技術(shù)不確定性，如何及時把握客戶行業(yè)斷層所帶來的進入機會并評價這樣的機會；如何提前儲備應用技術(shù)產(chǎn)品及其解決方案，并以靈活的組織模式快速形成進入能力，這將成為該領(lǐng)域占據(jù)制高點的重要因素。 歷史 變化及壓力 調(diào)整 6 遠卓愿意按照以下模型作為項目任務界定的基本框架，并愿意在以下意義上使用基本術(shù)語 Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。在每個階段開始前將制定并提交詳細的工作計劃。特別應指出報告中的失誤之處以及是否有較大偏差；遠卓會針對性地提出釋疑。 在項目工作期內(nèi)的實施輔導或支持，遠卓將按照另行商定的實施支持計劃酌情收取增加的人天費用。顧問團隊的人選將從后附的顧問名單中選取。方式的選擇我們建議在項目后期再具體商議。 同時公司內(nèi)部的討論與項目審定制度使每位顧問師每年至少能參與 10個項目問題的思考與討論。 9年管理咨詢經(jīng)驗。 6年管理咨詢經(jīng)驗。 管理培訓 戰(zhàn)略與組織 ⒉ 清華萬博融資咨詢項目：戰(zhàn)略及管理流程設計，財務預測，價值評估。 公司戰(zhàn)略與流程重組 應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務（明星） .第二層面的業(yè)務帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 54 KKK應如何運用層面管理法來實現(xiàn)增長戰(zhàn)略：重視差異性，避免舊制度的障礙 第一層面 目標 措施 尋求新機遇，形成戰(zhàn)略遠見 通過交流、研究、思考、聯(lián)盟或小規(guī)模投資不懈地探尋 第二層面 迅速建造階梯，確立定位優(yōu)勢 抓住時機，加大投資，迅速增長 第三層面 保證優(yōu)異的業(yè)績 加強管理，強調(diào)執(zhí)行過程的紀律性和計劃性，增強預見性與責任感 由于三個層面的目標和具體執(zhí)行措施具有明顯的差異，只有將三者的管理制度加以區(qū)分，才能避開沿用舊制度帶來的增長障礙，以適應創(chuàng)建新階梯的需求 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 人才類型／ 用人方式 制定經(jīng)營 計劃與預算 業(yè)績考核 與獎懲 組織形式 55 ?水合天然氣 ?廢舊輪胎煉制超細粉末 第三層面 第一層面 ?汽油添加劑 ?柴油添加劑 ?污水處理劑 ?燃油節(jié)油劑 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?其他能源 ?廢物利用 ?**實業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域 ?由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個分支的規(guī)模都不會太大， **實業(yè)為了實現(xiàn)高速增長，只能在多個領(lǐng)域同時展開 ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實例 某公司業(yè)務組合對中長期業(yè)績提升的支持 56 戰(zhàn)略咨詢方法論 不確定性戰(zhàn)略研究 環(huán)境的不確定導致戰(zhàn)略決策的不確定性 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ?對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預測 ?全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ?一些明確的未來的離散結(jié)果 ?決策分析 ?選項評估模型 ?博弈論 ?一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景 ?潛在需求調(diào)查 ?技術(shù)預測 ?未來情景規(guī)劃 ?沒有預測前景的基礎(chǔ) ?類似和類型確認 ?非線性動態(tài)模型 不確定性 低 高 57 戰(zhàn)略咨詢方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 需求經(jīng)濟學 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線 進入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財務 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會采用波特模型進行分析 58 最終成果實例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場有近十年的快速增長 ?由于增長過快，在中國形成供不應求的局面 ?民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過 50% ?進口商主要分布在東南沿海 ?國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高 ?隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ?主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段 ?銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 ?各企業(yè)的采購價差異不大 ?受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動 ?國際大型貿(mào)易商進入中國