【正文】 先生 ?KKK公司高級(jí)管理人員 核心項(xiàng)目小組 遠(yuǎn)卓 KKK公司 ?賀曉宏 ?趙海山、楊海茵 ?若干助理顧問 ?2名工作人員 遠(yuǎn)卓承諾，在項(xiàng)目合同簽訂一周內(nèi)，顧問團(tuán)隊(duì)將完成組建，并保證 70%的人員 90%的精力投入到本項(xiàng)目。 最終報(bào)告包括如下內(nèi)容，其中部分內(nèi)容將在中期報(bào)告遞交： 重要里程碑 最期報(bào)告 項(xiàng)目進(jìn)程（ V） 20 方案設(shè)計(jì) 實(shí)施 遠(yuǎn)卓 KKK 實(shí)施支持 方案設(shè)計(jì)、實(shí)施支持 實(shí)施 遠(yuǎn)卓 KKK 實(shí)施支持 方式一 方式二 根據(jù) KKK領(lǐng)導(dǎo)層變革的決心以及企業(yè)變革的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備情況， KKK可以選擇其中一種實(shí)施方式。 ?行業(yè)分析 ?對(duì)公司戰(zhàn)略與內(nèi)部管理的診斷 ?對(duì)公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略、包括業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略的建議 ?各種戰(zhàn)略或策略選擇的優(yōu)先排序的建議 ?管理改善建議 主要成果： 在中期報(bào)告若干天后， KKK應(yīng)就報(bào)告中提到的觀點(diǎn)提出自己的理解和不同意見。 公司遠(yuǎn)景 Vision Skills Shared Values Strategy 項(xiàng)目任務(wù)的結(jié)構(gòu) 7 項(xiàng)目任務(wù)展開 (1) Strategy公司戰(zhàn)略 Skills 核心技能 Shared Values 共同價(jià)值觀 遠(yuǎn)景Vision ?何為一流？ ?標(biāo)志、目標(biāo)？ ?行業(yè)環(huán)境政策環(huán)境如何？是否支持公司遠(yuǎn)景的實(shí)現(xiàn)？ ?自控技術(shù)領(lǐng)先 ? ?行業(yè)自控領(lǐng)域解決方案領(lǐng)先？ ?產(chǎn)品領(lǐng)先？ ?渠道領(lǐng)先？ ?技術(shù)整合應(yīng)用領(lǐng)先？ ?價(jià)值模式 ?增長(zhǎng)模式 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式 ?業(yè)務(wù)組合模式 ?渠道及其通路 ?市場(chǎng)形象 ?客戶關(guān)系 ?公司基本價(jià)值取向 ?股東價(jià)值認(rèn)知 ?社會(huì)及社區(qū)價(jià)值認(rèn)知 ?客戶價(jià)值認(rèn)知 ?員工價(jià)值認(rèn)知 ?團(tuán)隊(duì)價(jià)值認(rèn)知 基于對(duì)項(xiàng)目需求的理解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為需要在本項(xiàng)目中對(duì)以下問題作出回應(yīng)，并將此界定為項(xiàng)目任務(wù) 8 Style 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 Structure 組織結(jié)構(gòu) Staff 員工 Systems 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 項(xiàng)目任務(wù)展開 (2) 基于對(duì)項(xiàng)目需求的理解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為需要在本項(xiàng)目中對(duì)以下問題作出回應(yīng)，并將此界定為項(xiàng)目任務(wù) ?治理結(jié)構(gòu)及其制衡 ?與戰(zhàn)略的配合程度 ?內(nèi)部化與外部化 ?事業(yè)部門與職能部門 ?內(nèi)部服務(wù)關(guān)系 ?授權(quán)及權(quán)限體系 ?員工結(jié)構(gòu) ?員工整體技能 ?績(jī)效考評(píng) ?薪酬、福利與激勵(lì) ?員工培訓(xùn) ?員工職業(yè)生涯安排 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?公司制度 ?管理工具 ?知識(shí)積累與管理 ?經(jīng)營(yíng)預(yù)警 ?領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)效率、公平的評(píng)價(jià) ?領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)過程與結(jié)果的關(guān)注 ?領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)做事風(fēng)格的喜好 ?領(lǐng)導(dǎo)層身體力行 9 關(guān)鍵議題 通過關(guān)鍵議題展開的方式廓清項(xiàng)目涉及領(lǐng)域，并藉此通過重要性、迫切性分析確定項(xiàng)目展開方式 深圳 KKK如何成為行業(yè)領(lǐng)先者，并提供持續(xù)、快速增長(zhǎng)利潤(rùn)回報(bào)？ 近期承擔(dān)何種角色 在行業(yè)中承擔(dān)何角色 發(fā)展戰(zhàn)略及其發(fā)展模式為何 中長(zhǎng)期承擔(dān)何角色 業(yè)務(wù)組合如何定位：目標(biāo)客戶、產(chǎn)品／服務(wù)特性、主要地理市場(chǎng) 對(duì)于不同業(yè)務(wù)哪些細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)最具吸引力？ 不同業(yè)務(wù)如何在選定的細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)成功？市場(chǎng)份額？ 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品地位、市場(chǎng)份額、渠道價(jià)值、區(qū)域結(jié)構(gòu)、 近期行動(dòng)方案 漸進(jìn)時(shí)間表，里程碑 組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)支持方案 公司使命遠(yuǎn)景目標(biāo) 公司資源 公司戰(zhàn)略核心技能 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)技能 增長(zhǎng)技能 專有資產(chǎn) 公共關(guān)系 RD、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、低成本制造、 IT管理等 資本管理、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理、融資能力 分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌、知識(shí)資產(chǎn)、客戶信息、信譽(yù)、基礎(chǔ)設(shè)施 供應(yīng)商、客戶、政府 10 關(guān)鍵議題重點(diǎn)展開 遠(yuǎn)卓的咨詢將圍繞 “發(fā)展戰(zhàn)略” 部分展開 進(jìn)否？ 進(jìn)入該市場(chǎng)所需的能力 /資源 本公司可獲得的能力 /資源 該市場(chǎng)吸引力大小 需求增長(zhǎng)速度 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 市場(chǎng)需求規(guī)模 進(jìn)入策略 產(chǎn)品定位 定價(jià)策略 品牌策略 渠道策略 應(yīng)變策略 行動(dòng)方案和商業(yè)計(jì)劃 STOP NO YES 經(jīng)營(yíng)技能 ?IT管理、 RD、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、低成本制造等 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的技能 ?資本管理、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理、融資能力等 特權(quán)資產(chǎn) ?分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌、知識(shí)資產(chǎn)、客戶信息、信譽(yù)、基礎(chǔ)設(shè)施 特殊關(guān)系 ?供應(yīng)商、客戶、政府等 是否符合公司整體戰(zhàn)略 進(jìn)入時(shí)機(jī) 地理市場(chǎng) 是否能快速裂變?cè)鲩L(zhǎng) 11 關(guān)鍵議題重點(diǎn)展開 為配合戰(zhàn)略的實(shí)施，遠(yuǎn)卓將深入展開“ 組織、人力資源、運(yùn)營(yíng)支持方案” 部分 進(jìn)入策略 產(chǎn)品定位 定價(jià)策略 品牌策略 渠道策略 應(yīng)變策略 行動(dòng)方案和商業(yè)計(jì)劃 進(jìn)入時(shí)機(jī) 地理市場(chǎng) 組織支持 人力資源支持 運(yùn)營(yíng)支持 組織結(jié)構(gòu) 職位設(shè)置 分工結(jié)構(gòu) 招聘任用 培訓(xùn)發(fā)展 薪酬福利 考績(jī)激勵(lì) 治理結(jié)構(gòu) 流程、程序 制度體系 信息系統(tǒng) 授權(quán)體系 12 建議書結(jié)構(gòu) ?遠(yuǎn)卓對(duì)本項(xiàng)目的理解 ?本項(xiàng)目的咨詢進(jìn)程 ?項(xiàng)目組織和項(xiàng)目預(yù)算 ?遠(yuǎn)卓的核心能力與經(jīng)驗(yàn) ?附錄：方法論與最終成果實(shí)例 本章講述遠(yuǎn)卓針對(duì)本項(xiàng)目的咨詢流程 13 為配合 KKK的項(xiàng)目進(jìn)展需求，將此項(xiàng)目分為四個(gè)階段執(zhí)行。而這些領(lǐng)域的調(diào)整將是戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵。只有形成良好的面對(duì)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。 本項(xiàng)目建議書簡(jiǎn)述了遠(yuǎn)卓顧問對(duì)本項(xiàng)目的初步理解和意見，并介紹了可能采用的方法與步驟以及可能參與本項(xiàng)目的顧問師。1 建立中國(guó)一流的 自動(dòng)控制技術(shù)解決方案服務(wù)商 2023年 12月 深圳 深圳 KKK股份有限公司 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。為雙方進(jìn)一步明確項(xiàng)目合作關(guān)系而準(zhǔn)備。 工業(yè)自動(dòng)化屬于輔助性的邊緣行業(yè)，行業(yè)應(yīng)用面廣，但具有較高的市場(chǎng)、技術(shù)不確定性，如何及時(shí)把握客戶行業(yè)斷層所帶來的進(jìn)入機(jī)會(huì)并評(píng)價(jià)這樣的機(jī)會(huì)；如何提前儲(chǔ)備應(yīng)用技術(shù)產(chǎn)品及其解決方案，并以靈活的組織模式快速形成進(jìn)入能力，這將成為該領(lǐng)域占據(jù)制高點(diǎn)的重要因素。 歷史 變化及壓力 調(diào)整 6 遠(yuǎn)卓愿意按照以下模型作為項(xiàng)目任務(wù)界定的基本框架，并愿意在以下意義上使用基本術(shù)語(yǔ) Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。在每個(gè)階段開始前將制定并提交詳細(xì)的工作計(jì)劃。特別應(yīng)指出報(bào)告中的失誤之處以及是否有較大偏差；遠(yuǎn)卓會(huì)針對(duì)性地提出釋疑。 在項(xiàng)目工作期內(nèi)的實(shí)施輔導(dǎo)或支持，遠(yuǎn)卓將按照另行商定的實(shí)施支持計(jì)劃酌情收取增加的人天費(fèi)用。顧問團(tuán)隊(duì)的人選將從后附的顧問名單中選取。方式的選擇我們建議在項(xiàng)目后期再具體商議。 同時(shí)公司內(nèi)部的討論與項(xiàng)目審定制度使每位顧問師每年至少能參與 10個(gè)項(xiàng)目問題的思考與討論。 9年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 6年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 管理培訓(xùn) 戰(zhàn)略與組織 ⒉ 清華萬博融資咨詢項(xiàng)目：戰(zhàn)略及管理流程設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，價(jià)值評(píng)估。 公司戰(zhàn)略與流程重組 應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務(wù)（明星） .第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 54 KKK應(yīng)如何運(yùn)用層面管理法來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：重視差異性，避免舊制度的障礙 第一層面 目標(biāo) 措施 尋求新機(jī)遇，形成戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 通過交流、研究、思考、聯(lián)盟或小規(guī)模投資不懈地探尋 第二層面 迅速建造階梯，確立定位優(yōu)勢(shì) 抓住時(shí)機(jī)，加大投資，迅速增長(zhǎng) 第三層面 保證優(yōu)異的業(yè)績(jī) 加強(qiáng)管理，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行過程的紀(jì)律性和計(jì)劃性，增強(qiáng)預(yù)見性與責(zé)任感 由于三個(gè)層面的目標(biāo)和具體執(zhí)行措施具有明顯的差異，只有將三者的管理制度加以區(qū)分，才能避開沿用舊制度帶來的增長(zhǎng)障礙，以適應(yīng)創(chuàng)建新階梯的需求 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 人才類型／ 用人方式 制定經(jīng)營(yíng) 計(jì)劃與預(yù)算 業(yè)績(jī)考核 與獎(jiǎng)懲 組織形式 55 ?水合天然氣 ?廢舊輪胎煉制超細(xì)粉末 第三層面 第一層面 ?汽油添加劑 ?柴油添加劑 ?污水處理劑 ?燃油節(jié)油劑 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?其他能源 ?廢物利用 ?**實(shí)業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域 ?由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個(gè)分支的規(guī)模都不會(huì)太大， **實(shí)業(yè)為了實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，只能在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)展開 ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實(shí)例 某公司業(yè)務(wù)組合對(duì)中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提升的支持 56 戰(zhàn)略咨詢方法論 不確定性戰(zhàn)略研究 環(huán)境的不確定導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的不確定性 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ?對(duì)確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預(yù)測(cè) ?全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ?一些明確的未來的離散結(jié)果 ?決策分析 ?選項(xiàng)評(píng)估模型 ?博弈論 ?一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景 ?潛在需求調(diào)查 ?技術(shù)預(yù)測(cè) ?未來情景規(guī)劃 ?沒有預(yù)測(cè)前景的基礎(chǔ) ?類似和類型確認(rèn) ?非線性動(dòng)態(tài)模型 不確定性 低 高 57 戰(zhàn)略咨詢方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績(jī)效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失敗 縱向市場(chǎng)失敗 營(yíng)銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會(huì)采用波特模型進(jìn)行分析 58 最終成果實(shí)例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場(chǎng)有近十年的快速增長(zhǎng) ?由于增長(zhǎng)過快，在中國(guó)形成供不應(yīng)求的局面 ?民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對(duì)量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國(guó)內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國(guó)產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國(guó)際油氣市場(chǎng)集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高 ?隨著一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，缺乏其他營(yíng)銷手段 ?銷售價(jià)格的制定主要依靠采購(gòu)價(jià)，并最終在很大程度上受國(guó)際價(jià)格的影響 ?各企業(yè)的采購(gòu)價(jià)差異不大 ?受國(guó)產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫(kù)容，以緩解采購(gòu)價(jià)的波動(dòng) ?國(guó)際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國(guó)