【正文】 ﹡工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同 ﹡通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 3）職務(wù)：銷售副經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)：﹡能獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常 銷售管理工作 ﹡具策劃基礎(chǔ)能力并可介入開(kāi)展項(xiàng)目策劃工作 ﹡與公司溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進(jìn)能力，得到公司好評(píng) ﹡具授課能力，能獨(dú)立承擔(dān)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)講授，每月不少于一個(gè)課題的培訓(xùn) ﹡一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售主管 ﹡通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 3）職務(wù)：項(xiàng)目銷售經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)：﹡能獨(dú)立操作樓盤(pán)的日常銷售管理工作 ﹡能直接與策劃人員、公司溝通協(xié)調(diào)工作 ﹡具備銷售經(jīng)理崗位實(shí)操工作能力及管理能力并得到各部門(mén)認(rèn)同 ﹡一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售副經(jīng)理或 2 名銷售主管 ﹡通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 六）《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》（見(jiàn)附表）?！? ： 1)口齒清楚； 2)語(yǔ)速不要過(guò)快； 3)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣； 4)語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題接聽(tīng)不清楚時(shí)，注意不要叫喊； ，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來(lái)電，再見(jiàn)”，待客戶切斷電話后再掛電話； ，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； 客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺(jué)的時(shí)間打電話。 4．項(xiàng)目介紹（戶型解讀） 1）戶型解讀流程示意（參考） 戶型 面積 功能性分析 裝修風(fēng)格建議 戶型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié) 戶型比較分析 2）說(shuō)明 ﹡ 介紹中重點(diǎn)分析各戶型的優(yōu)劣勢(shì) ﹡ 詳細(xì)介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。 2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。 5）客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值銷售人員繼續(xù)接待。 12） stand bye 人人員遇老客戶到訪、親友到訪、非公事務(wù)外出、離開(kāi) stand bye 桌超過(guò) 5 分鐘者視為放棄 stand bye 機(jī)會(huì)。 6．經(jīng)辦銷售人員對(duì)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。 2．主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，積極配合 資金部 辦理按揭工作。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專門(mén)準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。 4．資金回籠 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備開(kāi)發(fā)商并寄發(fā)《催款函》同時(shí)電話聯(lián)系催其盡快交款。 五．特殊需求審批流程管理 一）審批流程示意 二）說(shuō)明 1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴(yán)格執(zhí)行以上審批流程。 3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由銷售人員通知客戶帶齊相關(guān)資料來(lái)售樓處辦理退房手續(xù)。 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售人員、客戶借閱。 4．銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶墊付定金而 被罰沒(méi)的概不退還并追究其責(zé)任。 4．書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。 10）每位銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。若指定的銷售人員不在， stand bye 人員當(dāng)指定離 stand bye 人員較遠(yuǎn)的排位銷售人員接待，如 stand bye 愿意接待，則本客戶亦歸原接待業(yè)務(wù)員，當(dāng)天成交者可分成傭金一半，但 stand bye 位跳過(guò)。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買，每次都需做好 詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 ﹡詳細(xì)介紹樣板區(qū)的各個(gè)細(xì)節(jié)，注意觀察客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，結(jié)合客戶的 實(shí)際需求和疑慮點(diǎn)加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。 7．如果同時(shí)有 2 個(gè)電話需要接聽(tīng)，通常是依先后次序來(lái)接聽(tīng)電話，但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； 8．如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。 3)自律管理 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn) 確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有 錯(cuò)誤無(wú)修正 0～ 1 分。 4．培訓(xùn)執(zhí)行（ 適用案場(chǎng)主管以上級(jí)） 1）培訓(xùn)出勤情況（計(jì)劃出勤次數(shù)： 12 課時(shí) /年， 1 天為 1 課時(shí)，半天為 課時(shí)） 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際出勤次數(shù)247。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正 0～ 1 分。 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 3 個(gè)月為 一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場(chǎng)可視銷售情況另行制定考核周期）。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由 standby人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。如 B 客戶沒(méi)指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進(jìn)， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B 銷售人員獨(dú)有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司人事部處理。 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 1．所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，在工作 中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏控臺(tái)休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損 害公司和開(kāi)發(fā)商的整體利益之行為。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。 3．節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排。 3．紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)接收所有銷售相關(guān)的資料 ⑵ 與公司副總經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制 ⑶ 參與案場(chǎng)銷售人員的招聘 ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部人事部，由總部人事部與公司副總經(jīng)理配合進(jìn)行案場(chǎng)培訓(xùn)及考核 ⑸ 編寫(xiě)銷講資料、答客問(wèn)、各類統(tǒng)一說(shuō)辭 ⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度 ⑽ 與公司總經(jīng)理討論制定薪酬制度 ⑾開(kāi)盤(pán)策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ⑿ 制定銷售價(jià)格表和銷控表 ⒀ 督導(dǎo)銷售初始數(shù)據(jù)建立與定期數(shù)據(jù)更新 銷售人員 14）提報(bào)項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告，主持項(xiàng)目營(yíng)銷企劃會(huì)議，參與項(xiàng)目營(yíng)銷企劃報(bào)告。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 輔助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目開(kāi)案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ⑵ 配合項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成項(xiàng)目銷講資料 ⑶ 在自己熟記銷講和答客問(wèn)、熟悉本項(xiàng)目產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，按要求配合項(xiàng)目銷售經(jīng)理 完成專 項(xiàng)培訓(xùn)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù) ⑷ 帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研，編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 ⑸ 協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) ⑵ 對(duì)銷售代表日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 ⑶ 每天收集來(lái)電、來(lái)訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助銷售代表處理業(yè)務(wù)問(wèn)題 ⑷ 配合項(xiàng)目銷售經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 ⑸ 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息 ⑹ 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并于每月 1 日前報(bào)公司人事部備案 ⑺ 早、晚會(huì)議的組織與召開(kāi) ⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ⑼ 協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)客戶投訴的接待和處理 ⑽ 督促銷售人員催繳房屋余款 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ⑴ 反饋銷售代表及客戶的建議、意見(jiàn)、投訴信息給銷售經(jīng)理，以便順利結(jié)案 ⑵ 督促銷售人員房屋余款的催繳 ⑶ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔和移交 3．銷售代表 銷售人員由項(xiàng)目銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)公司總經(jīng)理，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理管理，向項(xiàng)目銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。 二）考勤制度 1．上班早晚會(huì)點(diǎn)名制，不得遲到、早退，無(wú)故缺勤、離崗。 三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生 必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色； 8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶 顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張 。 五）審查制度 1．考勤制度審查 1）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元； 3）員工因私事外出而向項(xiàng)目銷售經(jīng)理虛報(bào)公出者，扣 50 元； 4）員工遲到 30 分鐘以內(nèi)（含 30 分鐘 ），每分鐘扣 1 元； 3160 分鐘，每分鐘扣 2 元； 61 分鐘以上，以曠工處理； 5）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰； 6）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。 三）項(xiàng)目月例會(huì) （ 由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向區(qū)域銷售部備案） 1．時(shí)間：（待定） 2．地點(diǎn)：（待定） 3．主持人：區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：全體銷售人員、企劃配合人員 5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； 2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 如 A 銷售員不在場(chǎng)，則由 stand bye 未位的 B 銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分，（ 客戶只是專門(mén)到售樓處找A 落定的情況除外 ）。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間 B銷售人員沒(méi)有跟進(jìn)客人（無(wú)客戶聯(lián)系記錄）或沒(méi)有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 銷售人員獨(dú)得。 11．公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由 standby 人員接待，成 交后的傭金銷售人員可以和介紹人平分。計(jì)劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分 2）銷售額回款達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際回款額247。 3）接待服務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正 0～ 1 分。 4)專項(xiàng)培訓(xùn)落實(shí)完成情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目需要落實(shí)、開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃 4～ 5 分；無(wú)專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，偶有培訓(xùn) 2～ 3 分；無(wú) 培訓(xùn)工作開(kāi)展 0～ 1 分。 七）業(yè)務(wù)助理考核辦法詳見(jiàn)《項(xiàng)目助理績(jī)效考核表》 八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行