【正文】 培養(yǎng) 1 名銷售副經(jīng)理或 2 名銷售主管 ﹡通過年底績效考核者 降級標(biāo)準(zhǔn)：詳見績效考核標(biāo)準(zhǔn) 六）《項(xiàng)目員工績效考核表》（見附表）。 3)營銷計(jì)劃完成情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際完成件數(shù)247?？己丝?cè)藬?shù)基準(zhǔn)分 3)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升 4～ 5 分；全體人員綜 合水平稍有提升，無人員晉升 2～ 3 分；綜合水平無提升，無人員晉升 0～ 1 分。 6）售后服務(wù) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項(xiàng)目計(jì)劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯誤 2～ 3 分；不能完成售后服務(wù)工作，時有錯誤 0～ 1 分。 2）競爭 產(chǎn)品市調(diào) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項(xiàng)目要求完成對周邊競爭項(xiàng)目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～ 5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項(xiàng)目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項(xiàng)目動態(tài)變化 0～ 1。 3）禮儀規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 獎金發(fā)放比例 晉升或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績指標(biāo) 1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績247。 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓(xùn)內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡學(xué)會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應(yīng)變技巧 ﹡議價和守價 ﹡逼定技巧 1)公司實(shí)力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一 說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。認(rèn)購書上最多只能寫兩位銷售人員的名字。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)，成交后傭金可以平分。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分 ，與 B 銷售人員無關(guān)。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況 二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當(dāng)天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。 二）周會 1．時間：（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2．地點(diǎn)：售樓部 3．主持人：項(xiàng)目銷售經(jīng)理 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由項(xiàng)目銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié) 合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； 7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包 括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 11．銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。不可留大鬢角； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過 1mm 女性不超過 2mm，雙手保持清潔。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。 5．備案 1）業(yè)務(wù)助理每月提前一周把下個月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進(jìn)行抽查； 2）銷售助理于每月首個工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)用 OA 表格發(fā)回公司人事部，以確保薪資的正常發(fā)放。 2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。 5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩 戴司徽、胸卡。 一）工作守則 1．微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 2．銷售主管 銷售主管由項(xiàng)目銷售經(jīng)理提名，公司 總經(jīng)理任命，并上報公司董事長 ，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理管理，向項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報工作。 20xx 年永鴻國際商城營銷部管理制度手冊 營銷管理中心 二 O 一 二 年 三 月份 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 .......................................... 2 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) ............................... 5 一）組織架構(gòu)示意 .............................................. 5 二）主要崗位職責(zé) .............................................. 6 二．案場管理制度 ........................................................... 10 一）工作守則 ................................................ 10 二）考勤制度 ................................................. 8 三）儀容著裝規(guī)范 .............................................. 8 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 ................................................ 12 五）審查制度 ................................................ 10 三．項(xiàng)目例會制度 ........................................................... 15 一）早、晚會 ................................................ 15 二）周會 .................................................... 12 三）項(xiàng)目月例會 .............................................. 16 四）展銷會推廣會議（按需） ................................... 13 四．業(yè)績分配制度 ........................................................... 17 一）業(yè)績判定 ................................................ 14 二）業(yè)績分配 ................................................ 14 五．項(xiàng)目資源共享制度 ....................................................... 19 一）目的 .................................................... 16 二）主要內(nèi)容 ................................................ 16 六．員工培訓(xùn)制度 ........................................................... 20 一）目的 .................................................... 20 二）培訓(xùn)內(nèi)容 ................................................ 20 三）培訓(xùn)計(jì)劃 ................................................ 18 四）培訓(xùn)考核 ................................................ 18 七．考核、晉升制度 ......................................................... 22 一）考核周期 ................................................ 19 二）考核內(nèi)容及分值 ........................................... 19 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) ....................................... 19 四）考核方法 ................................................ 19 五）銷售管理人員晉升、降級標(biāo)準(zhǔn) ................................ 23 六）《項(xiàng)目員工績效考核表》（見附表）。 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) ⑵ 組織 市場調(diào)研，及時了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 ⑷ 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行，提例階段銷售執(zhí)行計(jì)劃、具體活動計(jì)劃 ⑸ 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) ⑺ 指導(dǎo)銷售人員具體銷售工作 ⑻與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作 ⑼解決案場的突發(fā)事件 ⑽關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 ⑾認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ⑿按公司要求完成相關(guān)報表 （ 13）配合