【正文】 員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進行抽查； 2）銷售助理于每月首個工作日將上月項目組人員考勤統(tǒng)計用 OA 表格發(fā)回公司人事部，以確保薪資的正常發(fā)放。 3．節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排。 2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項目情況具體安排）。嚴禁代未 經(jīng)項目銷售經(jīng)理同意的代班，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理。 5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩 戴司徽、胸卡。 3．紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 一）工作守則 1．微笑服務：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售代表應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 ↘ 案前準備期 ⑴ 項目周邊的市場和樓盤進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本 項目的產(chǎn)品 ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領下完成開盤演練 ⑸ 遵守各項管理制度 ⑹銷售數(shù)據(jù)的的登記 （ 7）完成銷售前期的其它準備工作 ↘ 項目銷售期 ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ⑵ 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ⑷ 對周邊市場及樓盤定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑹ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證公司的資金回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 與 客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ⑵ 做好結(jié)案的相關各項工作 ⑶ 房屋余款的催繳 二．案場管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。 2．銷售主管 銷售主管由項目銷售經(jīng)理提名，公司 總經(jīng)理任命，并上報公司董事長 ，由項目銷售經(jīng)理管理，向項目銷售經(jīng)理匯報工作。 ↘ 案前準備期 ⑴ 接手項目或進駐案場時負責接收所有銷售相關的資料 ⑵ 與公司副總經(jīng)理討論制定案場人員編制 ⑶ 參與案場銷售人員的招聘 ⑷ 制定售前培訓計劃報公司總部人事部，由總部人事部與公司副總經(jīng)理配合進行案場培訓及考核 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ⑹ 負責項目模型、樣板房等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度 ⑽ 與公司總經(jīng)理討論制定薪酬制度 ⑾開盤策略的制定并負責傳達和演練 ⑿ 制定銷售價格表和銷控表 ⒀ 督導銷售初始數(shù)據(jù)建立與定期數(shù)據(jù)更新 銷售人員 14）提報項目營銷策略報告，主持項目營銷企劃會議，參與項目營銷企劃報告。 20xx 年永鴻國際商城營銷部管理制度手冊 營銷管理中心 二 O 一 二 年 三 月份 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 .......................................... 2 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責 ............................... 5 一）組織架構(gòu)示意 .............................................. 5 二）主要崗位職責 .............................................. 6 二．案場管理制度 ........................................................... 10 一）工作守則 ................................................ 10 二）考勤制度 ................................................. 8 三）儀容著裝規(guī)范 .............................................. 8 四）業(yè)務規(guī)范 ................................................ 12 五）審查制度 ................................................ 10 三．項目例會制度 ........................................................... 15 一）早、晚會 ................................................ 15 二）周會 .................................................... 12 三）項目月例會 .............................................. 16 四）展銷會推廣會議（按需） ................................... 13 四．業(yè)績分配制度 ........................................................... 17 一）業(yè)績判定 ................................................ 14 二）業(yè)績分配 ................................................ 14 五．項目資源共享制度 ....................................................... 19 一）目的 .................................................... 16 二）主要內(nèi)容 ................................................ 16 六．員工培訓制度 ........................................................... 20 一）目的 .................................................... 20 二）培訓內(nèi)容 ................................................ 20 三）培訓計劃 ................................................ 18 四）培訓考核 ................................................ 18 七．考核、晉升制度 ......................................................... 22 一）考核周期 ................................................ 19 二）考核內(nèi)容及分值 ........................................... 19 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) ....................................... 19 四）考核方法 ................................................ 19 五）銷售管理人員晉升、降級標準 ................................ 23 六）《項目員工績效考核表》（見附表）。 ........................... 26 七）項目助理考核辦法詳見《項目助理績效考核表》 ................. 28 八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 ... 26 第二部分 業(yè)務流程 ................................................. 26 一．來電流程管理 ........................................................... 30 一）來電接聽流程示意 ......................................... 30 二）來電接聽基本要求 ......................................... 31 二．來訪流程管理 ........................................................... 30 一）來訪接待流程示意 ......................................... 30 二）來訪接待基本要求 ......................................... 31 三） 客戶接待程序 ............................................ 35 四）相關表格及填寫要求（部分） ................................ 39 三．成交、簽約流程管理 .................................................... 40 一）成交、簽約流程示意 ....................................... 40 二）銷控管理 ................................................ 41 三）簽署認購書要求 ........................................... 41 四）定金、發(fā)票 .............................................. 41 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ....................... 42 六）合同管理 ................................................ 42 七）客戶資源管理 ............................................. 39 四． 退房流程管理 ........................................................... 41 一）退房流程示意 ............................................. 41 二）說明 .................................................... 42 五．特殊需求審批流程管理 .................................................. 46 一）審批流程示意 ............................................. 46 二）說明 .................................................... 43 第三部分 表格清單 ................................................. 44 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責 一）組織架構(gòu)示意 公司總經(jīng)理 公司 銷售總監(jiān) 項目銷售經(jīng)理 項目策劃經(jīng)理 策劃人員 銷售主管 公司策劃總監(jiān) 二）主要崗位職責 1．項目銷售經(jīng)理（駐場專案） 銷售經(jīng)理由公司總經(jīng)理任命，上報公司 董事長 ，項目銷售經(jīng)理對公司總經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和項目案場管理工作。 ↘ 項目銷售期 ⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務 ⑵ 組織 市場調(diào)研，及時了解與項目有關的市場信息，