跨國公司的目標管理與績效考評(存儲版)
【正文】 論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以作為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎金發(fā)放提供重要的依據(jù)。同時銷售活動的效率也會提高，績效考評會讓銷售業(yè)務(wù)員謹慎思考及行動，他們會開始用較明智的方式做事。要想有效地開展績效考評，必須具備以下三個基本前提條件： ?。?）.必須要有明確的績效考評標準 明確的標準是實施有效評價的首要前提。前者稱為職務(wù)標準，是對工作的標準。因此相對標準可能既損害銷售隊伍的團結(jié)，又不能正確判斷銷售人員的實際能力和業(yè)績。 ?。?）.必須要有科學(xué)權(quán)威的考評組織 考評組織包括考評人員和考評方式。 考評原則 考評內(nèi)容主要是以崗位地工作職責(zé)為基礎(chǔ)來確定的，但要注意遵循以下三個原則： 。比如說員工的生活習(xí)慣、行為舉行、個人癖好等內(nèi)容都不宜作為考評內(nèi)容出現(xiàn)，如果這些內(nèi)容妨礙到工作，其結(jié)果自然會影響到相關(guān)工作的考評成績。”因此，主觀考評有時可以是銷售經(jīng)理直接與銷售人員面談，其內(nèi)容應(yīng)涉及：該段時間做了多少次客戶拜訪；客戶及潛在客戶名稱；拜訪的結(jié)果；拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單及其總額；何時可接到確切訂單；所訂購的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些；失去訂單或客戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況；還有哪些未完成的任務(wù)；該銷售人員是否按照行動計劃工作；如果該銷售人員尚未達到目標，是否有迎頭趕上的計劃；經(jīng)理能提供什么明確的指導(dǎo)或幫助。所以，應(yīng)采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。 產(chǎn)出指標 考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計資料。如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進行銷售推介時采用了過多的強制性戰(zhàn)術(shù)。 還有一些指標則不如前兩個指標用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。 銷售努力的考評一般可從以下幾方面著手： ?。ǎ保N售訪問次數(shù) 企業(yè)在設(shè)計銷售區(qū)域時，需要考慮的眾多因素之一就是對各種不同等級的客戶的訪問次數(shù)。為此企業(yè)可以要求銷售人員提供關(guān)于其時間分配的詳細信息。 在許多行業(yè)銷售代表還承擔為客戶服務(wù)的責(zé)任。這種比率也可以用來分析各種費用與銷售的關(guān)系?？蛻魸B透率是指銷售人員獲得訂單的客戶占整個銷售區(qū)域內(nèi)潛在客戶的比率；新客戶轉(zhuǎn)化率用于考評銷售人員將預(yù)期客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶的能力；流失客戶比率衡量銷售人員是否能保持住已有的客戶。 （３）．訪問比率 訪問比率衡量銷售人員投入到訪問活動上的努力與訪問成果之間的關(guān)系。而主觀考評過程設(shè)計得再完美，仍然免不了個人偏見的影響。包括工作態(tài)度、個性、能力等。 BARS體系認為各種影響銷售業(yè)績的因素的影響力是不同的，考評的關(guān)鍵就是找出主要影響因素。 圖表尺度法是指用圖表來衡量銷售人員的銷售行為。 ?。?）客戶與企業(yè)的關(guān)系。一般來說，主觀考評要比客觀考評困難得多。 定單平均規(guī)模能顯示銷售人員訪問客戶的方式。這些比率不僅可以在企業(yè)內(nèi)部各銷售人員之間進行比較，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比較。 ?。ǎ保M用比率 銷售費用比率是將銷售人員的投入與產(chǎn)出相比的結(jié)果。 ?。ǎ矗卿N售活動 除了評價銷售人員與客戶直接接觸的努力外，一些企業(yè)還對非直接接觸的努力進行考核。 通過考察銷售人員在銷售訪問、旅行和辦公室事務(wù)處理上的時間分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。其中第一種情況與個人聯(lián)系最直接，也最容易進行改善。另一個與此密切相關(guān)的客戶指標是銷售人員在既定時期內(nèi)開拓的新客戶數(shù)。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。以職務(wù)標準為尺度進行的考評是客觀考評，它與工作直接相關(guān)。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠遠不夠的。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。 3. 不考評無關(guān)內(nèi)容。 考評組織的科學(xué)性源于對考評人員堅持不斷地加以培訓(xùn)。公司一方面要依據(jù)考評的目的和標準，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關(guān)人員及時真實填制各類記錄報告。避免對不同職務(wù)的員工的考評結(jié)果進行比較，因為不同職務(wù)的人的考評人不同，所以不同職務(wù)之間的比較意義不大。對每個銷售人員而言，企業(yè)都會對他做的事情抱有期望和要求?？冃Э荚u就是一個導(dǎo)航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平了道路。 績效考評有利于加強對銷售活動的管理 在銷售管理過程中，銷售經(jīng)理一般每月對銷售人員進行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動量會自動增加。可見，有效的績效考評方案如同指南針，它保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標?？冃Э荚u是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的
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