跨國公司的目標(biāo)管理與績效考評(參考版)
2025-04-12 07:42本頁面
【正文】 整個的考評步驟如下： 第一，由第一組專家確定銷售 業(yè)績有那些表現(xiàn)形式； 第二，由第二組專家會議以前發(fā)生的好與壞的典型業(yè)績實(shí)例，并詳細(xì)分析原因，確定那些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為； 第三，由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（０――――１０），作為評價尺度； 第四，用這一尺度來評價現(xiàn)實(shí)行為。 BARS體系認(rèn)為各種影響銷售業(yè)績的因素的影響力是不同的，考評的關(guān)鍵就是找出主要影響因素。 圖表尺度法是指用圖表來衡量銷售人員的銷售行為。 主觀考評一般涉及的銷售人員的行為考核。 企業(yè)會比較注重銷售成果；而在作出調(diào)動或升遷決定時，工作知識與客戶關(guān)系更為重要。包括工作態(tài)度、個性、能力等。 （4）客戶與企業(yè)的關(guān)系。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等 （3）銷售區(qū)域管理。包括銷售額、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。而主觀考評過程設(shè)計得再完美，仍然免不了個人偏見的影響。一般來說，主觀考評要比客觀考評困難得多。 考評銷售人員個人業(yè)績的常用的比率指標(biāo) 為了避免只強(qiáng)調(diào)銷售人員努力的結(jié)果，忽視了這些努力所付出的成本通常在客觀考核的同時進(jìn)行主觀考評，以做到取長補(bǔ)短。計劃內(nèi)訪問比率用于評價銷售人員是否有合理的銷售訪問計劃。 ?。ǎ常L問比率 訪問比率衡量銷售人員投入到訪問活動上的努力與訪問成果之間的關(guān)系。 定單平均規(guī)模能顯示銷售人員訪問客戶的方式。我們可以按客戶等級來計算客戶平均銷售比率，這樣可以看出每位銷售人員的優(yōu)勢和劣勢?？蛻羝骄N售比率反映每個客戶的平均購買額。客戶滲透率是指銷售人員獲得訂單的客戶占整個銷售區(qū)域內(nèi)潛在客戶的比率；新客戶轉(zhuǎn)化率用于考評銷售人員將預(yù)期客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶的能力；流失客戶比率衡量銷售人員是否能保持住已有的客戶。這些比率不僅可以在企業(yè)內(nèi)部各銷售人員之間進(jìn)行比較，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比較。 每次訪問的平均費(fèi)用是銷售費(fèi)用與銷售訪問次數(shù)之比。但是，在比較這些費(fèi)用時，必須意識到銷售區(qū)域之間的差異。這種比率也可以用來分析各種費(fèi)用與銷售的關(guān)系。 ?。ǎ保M(fèi)用比率 銷售費(fèi)用比率是將銷售人員的投入與產(chǎn)出相比的結(jié)果。其中有的信息可以直接從銷售訪問報告中獲悉，其他的信息則需要對企業(yè)的其他銷售資料進(jìn)行系統(tǒng)地處理才能得到。企業(yè)也試圖對這些責(zé)任的完成情況予以評價。 在許多行業(yè)銷售代表還承擔(dān)為客戶服務(wù)的責(zé)任。 （４）．非銷售活動 除了評價銷售人員與客戶直接接觸的努力外，一些企業(yè)還對非直接接觸的努力進(jìn)行考核。有的還將銷售費(fèi)用細(xì)分為各種類型，諸如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。 （３）．費(fèi)用 前面所討論的投入指標(biāo)都是用來考評銷售努的，應(yīng)該同樣加以重視的還有與銷售努力相關(guān)的費(fèi)用支出。為此企業(yè)可以要求銷售人員提供關(guān)于其時間分配的詳細(xì)信息。 通過考察銷售人員在銷售訪問、旅行和辦公室事務(wù)處理上的時間分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。 （２）．工作時間和時間分配 因?yàn)楣ぷ鲿r間和時間分配這兩個指標(biāo)能夠直接用來考評銷售人員與客戶聯(lián)系程度，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)（或者說銷售訪問頻率），已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程度的例行考核指標(biāo)。 許多公司進(jìn)一步將計劃內(nèi)銷售訪問次炸毀與計劃外銷售訪問次數(shù)分開，他們希望銷售人員盡可能進(jìn)行更多的計劃內(nèi)訪問，因?yàn)橛媱澩庠L問往往反映客戶服務(wù)中出現(xiàn)了意外情況或失誤。 銷售努力的考評一般可從以下幾方面著手： ?。ǎ保N售訪問次數(shù) 企業(yè)在設(shè)計銷售區(qū)域時，需要考慮的眾多因素之一就是對各種不同等級的客戶的訪問次數(shù)。其中第一種情況與個人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。這主要是因?yàn)椋旱谝唬N售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶的能力。 還有一些指標(biāo)則不如前兩個指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。另一個與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時期內(nèi)開拓的新客戶數(shù)。銷售人員當(dāng)年的業(yè)績，可以通過與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來予以考評。 常用的一個指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進(jìn)行銷售推介時采用了過多的強(qiáng)制性戰(zhàn)術(shù)。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。比較常見的產(chǎn)出指標(biāo)有： ?。?）．訂單數(shù) 通常可用銷售人員所獲得的訂單數(shù)來評價其開展銷售推廣活動的能力。 產(chǎn)出指標(biāo)
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