跨國(guó)公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)講義(參考版)
2025-04-12 06:56本頁(yè)面
【正文】 整個(gè)的考評(píng)步驟如下： 第一，由第一組專(zhuān)家確定銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)有那些表現(xiàn)形式； 第二，由第二組專(zhuān)家會(huì)議以前發(fā)生的好與壞的典型業(yè)績(jī)實(shí)例，并詳細(xì)分析原因，確定那些行為是決定業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵行為； 第三，由第三組專(zhuān)家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)，并根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的有效性大小給予評(píng)分（０――――１０），作為評(píng)價(jià)尺度； 第四，用這一尺度來(lái)評(píng)價(jià)現(xiàn)實(shí)行為。 BARS體系認(rèn)為各種影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素的影響力是不同的，考評(píng)的關(guān)鍵就是找出主要影響因素。 圖表尺度法是指用圖表來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為。 主觀考評(píng)一般涉及的銷(xiāo)售人員的行為考核。 企業(yè)會(huì)比較注重銷(xiāo)售成果；而在作出調(diào)動(dòng)或升遷決定時(shí)，工作知識(shí)與客戶(hù)關(guān)系更為重要。包括工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。 （4）客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧等 ?。?）銷(xiāo)售區(qū)域管理。包括銷(xiāo)售額、對(duì)新客戶(hù)的銷(xiāo)售額、產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額等。而主觀考評(píng)過(guò)程設(shè)計(jì)得再完美，仍然免不了個(gè)人偏見(jiàn)的影響。一般來(lái)說(shuō)，主觀考評(píng)要比客觀考評(píng)困難得多。 考評(píng)銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的常用的比率指標(biāo) 為了避免只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員努力的結(jié)果，忽視了這些努力所付出的成本通常在客觀考核的同時(shí)進(jìn)行主觀考評(píng)，以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短。計(jì)劃內(nèi)訪問(wèn)比率用于評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員是否有合理的銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃。 ?。ǎ常L問(wèn)比率 訪問(wèn)比率衡量銷(xiāo)售人員投入到訪問(wèn)活動(dòng)上的努力與訪問(wèn)成果之間的關(guān)系。 定單平均規(guī)模能顯示銷(xiāo)售人員訪問(wèn)客戶(hù)的方式。我們可以按客戶(hù)等級(jí)來(lái)計(jì)算客戶(hù)平均銷(xiāo)售比率，這樣可以看出每位銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蛻?hù)平均銷(xiāo)售比率反映每個(gè)客戶(hù)的平均購(gòu)買(mǎi)額?？蛻?hù)滲透率是指銷(xiāo)售人員獲得訂單的客戶(hù)占整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)潛在客戶(hù)的比率；新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率用于考評(píng)銷(xiāo)售人員將預(yù)期客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶(hù)的能力；流失客戶(hù)比率衡量銷(xiāo)售人員是否能保持住已有的客戶(hù)。這些比率不僅可以在企業(yè)內(nèi)部各銷(xiāo)售人員之間進(jìn)行比較，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比較。 每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用是銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)之比。但是，在比較這些費(fèi)用時(shí)，必須意識(shí)到銷(xiāo)售區(qū)域之間的差異。這種比率也可以用來(lái)分析各種費(fèi)用與銷(xiāo)售的關(guān)系。 ?。ǎ保M(fèi)用比率 銷(xiāo)售費(fèi)用比率是將銷(xiāo)售人員的投入與產(chǎn)出相比的結(jié)果。其中有的信息可以直接從銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告中獲悉，其他的信息則需要對(duì)企業(yè)的其他銷(xiāo)售資料進(jìn)行系統(tǒng)地處理才能得到。企業(yè)也試圖對(duì)這些責(zé)任的完成情況予以評(píng)價(jià)。 在許多行業(yè)銷(xiāo)售代表還承擔(dān)為客戶(hù)服務(wù)的責(zé)任。 ?。ǎ矗卿N(xiāo)售活動(dòng) 除了評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)直接接觸的努力外，一些企業(yè)還對(duì)非直接接觸的努力進(jìn)行考核。有的還將銷(xiāo)售費(fèi)用細(xì)分為各種類(lèi)型，諸如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。 ?。ǎ常M(fèi)用 前面所討論的投入指標(biāo)都是用來(lái)考評(píng)銷(xiāo)售努的，應(yīng)該同樣加以重視的還有與銷(xiāo)售努力相關(guān)的費(fèi)用支出。為此企業(yè)可以要求銷(xiāo)售人員提供關(guān)于其時(shí)間分配的詳細(xì)信息。 通過(guò)考察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售訪問(wèn)、旅行和辦公室事務(wù)處理上的時(shí)間分配，可以判斷該銷(xiāo)售人員的工作效率。 ?。ǎ玻ぷ鲿r(shí)間和時(shí)間分配 因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間和時(shí)間分配這兩個(gè)指標(biāo)能夠直接用來(lái)考評(píng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系程度，工作的天數(shù)以及每天訪問(wèn)的次數(shù)（或者說(shuō)銷(xiāo)售訪問(wèn)頻率），已經(jīng)成為評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員工作努力程度的例行考核指標(biāo)。 許多公司進(jìn)一步將計(jì)劃內(nèi)銷(xiāo)售訪問(wèn)次炸毀與計(jì)劃外銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)分開(kāi)，他們希望銷(xiāo)售人員盡可能進(jìn)行更多的計(jì)劃內(nèi)訪問(wèn)，因?yàn)橛?jì)劃外訪問(wèn)往往反映客戶(hù)服務(wù)中出現(xiàn)了意外情況或失誤。 銷(xiāo)售努力的考評(píng)一般可從以下幾方面著手： ?。ǎ保N(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，需要考慮的眾多因素之一就是對(duì)各種不同等級(jí)的客戶(hù)的訪問(wèn)次數(shù)。其中第一種情況與個(gè)人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。這主要是因?yàn)椋旱谝?，銷(xiāo)售努力或行為比結(jié)果更能為銷(xiāo)售經(jīng)理所控制。顯示銷(xiāo)售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶(hù)信用；三是預(yù)期客戶(hù)數(shù)，可以顯示銷(xiāo)售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶(hù)的能力。 還有一些指標(biāo)則不如前兩個(gè)指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶(hù)數(shù)。另一個(gè)與此密切相關(guān)的客戶(hù)指標(biāo)是銷(xiāo)售人員在既定時(shí)期內(nèi)開(kāi)拓的新客戶(hù)數(shù)。銷(xiāo)售人員當(dāng)年的業(yè)績(jī)，可以通過(guò)與他在上一年的現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)的比較來(lái)予以考評(píng)。 常用的一個(gè)指標(biāo)是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)組合中現(xiàn)有的客戶(hù)數(shù)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進(jìn)行銷(xiāo)售推介時(shí)采用了過(guò)多的強(qiáng)制性戰(zhàn)術(shù)。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說(shuō)明銷(xiāo)售人員時(shí)間管理不合理，將大量時(shí)間用于訪問(wèn)小顧客上，忽視了對(duì)大主顧多下工夫。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。比較常見(jiàn)的產(chǎn)出指標(biāo)有： ?。?）．訂單數(shù) 通?？捎娩N(xiāo)售人員所獲得的訂單數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)其開(kāi)展銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的能力。 產(chǎn)出指標(biāo)
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