跨國公司的目標管理與績效考評-文庫吧資料
2025-04-15 07:42本頁面
【正文】 考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計資料。以職務標準為尺度進行的考評是客觀考評，它與工作直接相關。下面分別討論在這兩種尺度下的個人業(yè)績考評內容與方法。 一般有兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績，即職務標準和職能條件。所以，應采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠遠不夠的。銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面，具體用到的方法見圖： 銷售分析、銷售成本分析以及資產回報分析是用以考評整體銷售努力的重要手段。 二、銷售人員績效考評的內容與方法 銷售績效考評涉及兩個方面的內容：對銷售隊伍整體績效的考評以及對銷售人員個人業(yè)績的考評。”因此，主觀考評有時可以是銷售經理直接與銷售人員面談，其內容應涉及：該段時間做了多少次客戶拜訪；客戶及潛在客戶名稱；拜訪的結果；拜訪后預期會接到的生意或訂單及其總額；何時可接到確切訂單；所訂購的產品或服務有哪些；失去訂單或客戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無法結案的潛在客戶的狀況；還有哪些未完成的任務；該銷售人員是否按照行動計劃工作；如果該銷售人員尚未達到目標，是否有迎頭趕上的計劃；經理能提供什么明確的指導或幫助。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。在評估定性考評標準時，應當注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主觀考評一般為定性考評。比如說員工的生活習慣、行為舉行、個人癖好等內容都不宜作為考評內容出現，如果這些內容妨礙到工作，其結果自然會影響到相關工作的考評成績。 3. 不考評無關內容。這些主要的工作內容實事上已經占據了員工工作精力的80%。 。 考評原則 考評內容主要是以崗位地工作職責為基礎來確定的，但要注意遵循以下三個原則： 。 考評組織的科學性源于對考評人員堅持不斷地加以培訓。考評人員依據管理層次的不同可分為決策層、協(xié)調層和執(zhí)行層等三個層次。有效的考評組織應該兼具權威性與科學性。 ?。?）.必須要有科學權威的考評組織 考評組織包括考評人員和考評方式。公司一方面要依據考評的目的和標準，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關人員及時真實填制各類記錄報告。 保證完整而必要的信息供給要求銷售的人員做好日常紀錄工作。信息不完整，就不能形成有效的績效考評。因此相對標準可能既損害銷售隊伍的團結，又不能正確判斷銷售人員的實際能力和業(yè)績。避免對不同職務的員工的考評結果進行比較，因為不同職務的人的考評人不同，所以不同職務之間的比較意義不大。 第四，擇絕對考評標準。這兩種標準都要依據每個銷售人員或銷售隊伍的工作性質和職能資格等級來加以正確制定。前者稱為職務標準，是對工作的標準。對每個銷售人員而言，企業(yè)都會對他做的事情抱有期望和要求。 第二，評級尺度要明確。它主要包括銷售人員的個人應該完成銷售目標的數量、質量和時限要求，以及進行考評選取的評價尺度等。要想有效地開展績效考評，必須具備以下三個基本前提條件： ?。?）.必須要有明確的績效考評標準 明確的標準是實施有效評價的首要前提?？冃Э荚u就是一個導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平了道路。績效考評是一種正規(guī)的、周期性對員工進行評價的系統(tǒng)，由于評估的結果是向員工公開的，員工就有機會清楚企業(yè)對他的評價，員工可以正確地估計自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。 讓員工清楚企業(yè)對自己的真實評價和對自己的期望 雖然營銷管理者和銷售人員可能會經常見面，并且可能經常談論一些工作上的計劃和任務。同時銷售活動的效率也會提高，績效考評會讓銷售業(yè)務員謹慎思考及行動，他們會開始用較明智的方式做事。 績效考評有利于加強對銷售活動的管理 在銷售管理過程中，銷售經理一般每月對銷售人員進行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務活動量會自動增加。如果發(fā)現他們缺乏某一方面的能力，可以對之補充和加強這方面的能力；如果發(fā)現他們在某方面的能力沒有得到充分的發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務，為他們提供盡展才華的機會。 績效考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段 通過績效考評能夠查明銷售人員的實際銷售能力及運用效果。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進行全面而恰如其分的考評，這個考評的結果不論是描述性的還是數字量化的，都可以作為銷售人員的酬薪調整、獎金發(fā)放提供重要的依據?？梢姡行У目冃Э荚u方案如同指南針，它保證銷售隊伍實現企業(yè)的銷售目標。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執(zhí)行情況的信息。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。除此
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