跨國公司的目標管理與績效考評-資料下載頁
2025-04-09 07:42本頁面
【正文】 訓班的次數(shù)、訪問經(jīng)銷商的次數(shù)、進行服務訪問的次數(shù)、受到客戶意見的數(shù)量以及收回的逾期欠款數(shù)額等。其中有的信息可以直接從銷售訪問報告中獲悉，其他的信息則需要對企業(yè)的其他銷售資料進行系統(tǒng)地處理才能得到。 比率指標 將各種投入與產(chǎn)出指標一特定方式相組合（通常是比率關系），可以得到其他一些有用的信息。 ?。ǎ保M用比率 銷售費用比率是將銷售人員的投入與產(chǎn)出相比的結果。銷售人員可以通過增加銷售或控制費用來調整這一比率。這種比率也可以用來分析各種費用與銷售的關系。比如當銷售／交通費比率升高時，可能意味該銷售人員訪問效率較低。但是，在比較這些費用時，必須意識到銷售區(qū)域之間的差異。如果一個銷售區(qū)域內客戶相對分散，銷售人員的費用比率會顯得比較高一些。 每次訪問的平均費用是銷售費用與銷售訪問次數(shù)之比。這個比率可以采用總費用或各種費用做基數(shù)，計算每次訪問平均費用或每次訪問平均旅行費用等。這些比率不僅可以在企業(yè)內部各銷售人員之間進行比較，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比較。 ?。ǎ玻蛻糸_發(fā)與服務比率 客戶開發(fā)與服務比率反映銷售人員抓住商機的能力，這類比率包括客戶滲透率、新客戶轉化率以及流失客戶比率等?？蛻魸B透率是指銷售人員獲得訂單的客戶占整個銷售區(qū)域內潛在客戶的比率；新客戶轉化率用于考評銷售人員將預期客戶轉化為現(xiàn)在客戶的能力；流失客戶比率衡量銷售人員是否能保持住已有的客戶。 此外還有客戶平均銷售比率、訂單平均規(guī)模等指標?？蛻羝骄N售比率反映每個客戶的平均購買額。這一比率越低就表示銷售人員花在那些贏利性差的客戶上的時間越多，而對大客戶的訪問時間不夠。我們可以按客戶等級來計算客戶平均銷售比率，這樣可以看出每位銷售人員的優(yōu)勢和劣勢。如果某位銷售人員的A等客戶的平均銷售比率很低，那就需要需要對之進行培訓，因為A等客戶對企業(yè)最重要。 定單平均規(guī)模能顯示銷售人員訪問客戶的方式。如果平均規(guī)模很小，可能意味訪問過于頻繁。 ?。ǎ常L問比率 訪問比率衡量銷售人員投入到訪問活動上的努力與訪問成果之間的關系。訪問比率可以用每天訪問次數(shù)、客戶平均訪問次數(shù)或銷售訪問總次數(shù)表示。計劃內訪問比率用于評價銷售人員是否有合理的銷售訪問計劃。每次訪問所獲得的定單樹則反映了銷售人員的訪問效率，這一比率有時也被形象地成為擊中率。 考評銷售人員個人業(yè)績的常用的比率指標 為了避免只強調銷售人員努力的結果，忽視了這些努力所付出的成本通常在客觀考核的同時進行主觀考評，以做到取長補短。 （二）、主觀考評 客觀考評也稱數(shù)量考評，衡量的是與銷售人員主觀意圖相關的銷售努力；主觀考評也稱質量考評，反映銷售人員執(zhí)行主觀意圖的好壞。一般來說，主觀考評要比客觀考評困難得多。這是因為，客觀指標一旦確立，便很少受到個人偏見的影響，所以得出的結論與實際情況也相符合。而主觀考評過程設計得再完美，仍然免不了個人偏見的影響。 ?。? ?。?）銷售成果。包括銷售額、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。 ?。?）工作知識。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等 ?。?）銷售區(qū)域管理。包括銷售訪問計劃、費用控制、銷售文件的記錄和處理。 ?。?）客戶與企業(yè)的關系。包括對與客戶、同時以及企業(yè)關系的處理 ?。?）個人特點。包括工作態(tài)度、個性、能力等。 但要具體情況具體分析，比如說：在作出解雇或補償決定時。 企業(yè)會比較注重銷售成果；而在作出調動或升遷決定時，工作知識與客戶關系更為重要。 主觀考評常用的方法有評分法、圖表法和BARS法。 主觀考評一般涉及的銷售人員的行為考核。評分放就是考核人員對銷售人員的銷售行為進行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。 圖表尺度法是指用圖表來衡量銷售人員的銷售行為。如在衡量銷售人員的時間管理能力時可采用圖標尺度，對銷售人員的其他銷售行為均可是使用此方法。 BARS體系認為各種影響銷售業(yè)績的因素的影響力是不同的，考評的關鍵就是找出主要影響因素。 BARS體系的邏輯是：首先確定那些對銷售成功起關鍵作用的行為；然后，恰當?shù)拿枋鲞@些行為，并給予一個分值（０――――１０）；在次基礎上再對銷售業(yè)績進行考評。整個的考評步驟如下： 第一，由第一組專家確定銷售 業(yè)績有那些表現(xiàn)形式； 第二，由第二組專家會議以前發(fā)生的好與壞的典型業(yè)績實例，并詳細分析原因，確定那些行為是決定業(yè)績好壞的關鍵行為； 第三，由第三組專家將各種關鍵行為與相應的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（０――――１０），作為評價尺度； 第四，用這一尺度來評價現(xiàn)實行為。 中國營銷傳播網(wǎng)， 作者: 沈榮森22 / 2
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