【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 29秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 29秒 20:39:2925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實在是有限。今年 4月一 7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進一步增加。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。 “具體”的要求在于準確性與針對性，而不在于將自己的材料“全部”端出來。 ? 煤氣保險廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。各國首腦們原來以為英 國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議 同意削減 。 九、心理準備 ? 要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。 ? 當關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 合作 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。 ? 2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導(dǎo)？ ? 小王計劃報考 MBA， 但需得到單位的同意。 取得對手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當你想讓對方了解你時，你會采用那種方法： a, 一見面你就自己介紹：“我是 XX公司董事長兼總經(jīng)理” b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （ 1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 商務(wù)談判 ? 屬于 經(jīng)濟談判 的范疇 ? 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 —— “討價還價” 商務(wù)談判的特征 ? 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的 ? 以 價格 作為談判的核心 ? 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 誠信合作 ? 進退有度 ? 時效性 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務(wù)談判類型 ? 參加人數(shù) ：個體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： ? 商品購銷談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 合資經(jīng)營談判 ? 合作經(jīng)營談判 第二講：以人為本 —— 商務(wù)談判主體 一、商務(wù)談判個體的素質(zhì) ? 思想品質(zhì) 維護和爭取己方利益 遵守談判的職業(yè)準則： 禮、誠、信 求勝的決心、毅力和耐力 ? 知識結(jié)構(gòu) ? 談判能力 交際能力、表達能力、判斷能力 學(xué)會溝通： 提問的技巧（后面講） 1. 聽的技巧： A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準確性和完整性的反饋。 談判的實質(zhì) —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對立 的 ? 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。 78元算啦！” ? 顧客：“ 48元！” ? 售貨員：“我的成本還不止 48元哩！請你再認真出個價錢。” ? 售貨員：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？ 28元太少了?！? 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版“ 談判的藝術(shù)與科學(xué)” 一書 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。銀行經(jīng)理當即同意。 （誘導(dǎo)） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。我方代表說：“你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？” “認識，那是一位有名的輕工機械專家。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。小王自己感到需要改進一下方式。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 ? 它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。 ? 當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。所以，事先要準備好替代方案。 報價的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。 報價的順序 ?先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 報價的方式 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜