【正文】 心、毅力和耐力 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力 學(xué)會(huì)溝通： 提問(wèn)的技巧（后面講） 1. 聽(tīng)的技巧： A 被動(dòng)地聽(tīng) 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 聽(tīng)者：聽(tīng)起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 無(wú)論是何種傾聽(tīng)的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （ 1）要認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。 2. 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無(wú)言的溝通 你會(huì)向何人問(wèn)路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當(dāng)你想讓對(duì)方了解你時(shí)，你會(huì)采用那種方法： a, 一見(jiàn)面你就自己介紹：“我是 XX公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理” b, 把你要說(shuō)的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款 91萬(wàn)元。光明公司近年來(lái)開(kāi)發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。 ? 2. 小王采取什么方式可以說(shuō)服單位領(lǐng)導(dǎo)？ ? 小王計(jì)劃報(bào)考 MBA， 但需得到單位的同意。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。 收集談判對(duì)手信息 ?對(duì)方參與者 （ 1）對(duì)方參加談判吧人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定全的人談判。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評(píng)議 該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致 10 10 一致 該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng) 該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè) 該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本 預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn) 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。以下情境建議采取 回避 方案： ? 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到 ? 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 ? 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ? 你的要求很低或根本不存在 ? 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇 ? 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 ? 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。 九、心理準(zhǔn)備 ? 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。其中價(jià)格條件具有重要的位置。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英 國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢蕴嶙h 同意削減 。共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) —— 6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。聰明的吉米不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說(shuō)明 報(bào)價(jià)的方式 ? 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 ? 煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。 磋商階段（討價(jià)還價(jià)） ?討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 “具體”的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于將自己的材料“全部”端出來(lái)。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們?cè)俜祷貋?lái)談。兩方都對(duì)對(duì)方說(shuō)：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰(shuí)？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會(huì)要求對(duì)方在一項(xiàng)以前未討論過(guò)的條件上作出一個(gè)較小的讓步。由于當(dāng)時(shí)還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識(shí)，故而在未經(jīng)激烈的討價(jià)還價(jià)的情況下便成交了。今年 4月一 7月期間，每個(gè)月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部“老爺車”肯定更賣不起價(jià)。此時(shí)購(gòu)買新車，自己可以用來(lái)對(duì)經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。這樣，雷鳴買的新車就不會(huì)在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時(shí)大幅度跌價(jià)。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購(gòu)買興趣，那么將很難在價(jià)格上獲得他們的讓步。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒(méi)有大的差異，因而彼此間會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 d． 雷鳴的劣勢(shì) 對(duì)市場(chǎng)行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢(shì)是相當(dāng)明顯的。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。同時(shí)，雷鳴還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情的進(jìn)一步了解，以此來(lái)打擊他的“高開(kāi)高走”策略，必要時(shí)雷鳴還可以利用選擇權(quán)來(lái)壓迫他做出讓步。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :39:2920:39:29January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 29秒 20:39:2925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 29秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我