【正文】 贈(zèng)送一條領(lǐng)帶的話(huà)，你會(huì)買(mǎi)下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo) ?！? 深入討價(jià) ： “ 我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問(wèn)題，資方新的價(jià)格并沒(méi)有完全反映我方的意見(jiàn)貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問(wèn)題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見(jiàn)的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心” 還價(jià) ? 還價(jià) ，即賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，期望買(mǎi)方重新給出價(jià)格的意見(jiàn)。 可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 總體討價(jià)（宏觀角度） ：總體討價(jià)常常用于談判的一方對(duì)其對(duì)手報(bào)價(jià)評(píng)論之后的 第一次 要價(jià)，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價(jià)時(shí)用。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺(tái)電腦 VCD機(jī) = 一臺(tái) VCD十 一臺(tái)游戲機(jī)十 一臺(tái)電腦。 報(bào)價(jià)的方式 ? 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專(zhuān)利權(quán)。 報(bào)價(jià)的順序 ?先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 報(bào)價(jià)的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。 ? 其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 ? 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 1. 言簡(jiǎn)意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn) 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。（信息擁有的不對(duì)稱(chēng)性） ? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強(qiáng)談判溝通 ? 有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)：“為什么不借 100萬(wàn)元整數(shù)，而只借 91萬(wàn)？”老板說(shuō)：“經(jīng)過(guò)計(jì)算，目前只需要 91萬(wàn)元， 90萬(wàn)不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè) 盤(pán)算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。我方代表說(shuō)：“你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？” “認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專(zhuān)家。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過(guò)去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 聽(tīng)的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽(tīng) C 積極地聽(tīng)，即 誘導(dǎo)式傾聽(tīng) 說(shuō)者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些情況，說(shuō)明企業(yè)近年來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。最后，老藝術(shù)家還是決定買(mǎi)，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢(qián)，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢(qián)取琴。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了?！? 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家 尼爾倫伯格 出版“ 談判的藝術(shù)與科學(xué)” 一書(shū) 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿(mǎn)足各自的需要 ，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為?！? ? 顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！? ? 售貨員：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？ 28元太少了?！? ? 顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線(xiàn)頭，我看只值 28元。 78元算啦！” ? 顧客：“ 48元！” ? 售貨員：“我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！? ? 顧客：“你退一步，我退一步， 63元成交！” ? 售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲。老藝術(shù)家的爽快使賣(mài)主心里犯前咕：“擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？”于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來(lái)說(shuō)可算得上是天文數(shù)字。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 ? 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求。 商務(wù)談判 ? 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇 ? 是指買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) —— “討價(jià)還價(jià)” 商務(wù)談判的特征 ? 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 ? 以 價(jià)格 作為談判的核心 ? 以 利潤(rùn) 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 誠(chéng)信合作 ? 進(jìn)退有度 ? 時(shí)效性 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務(wù)談判類(lèi)型 ? 參加人數(shù) ：個(gè)體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點(diǎn) ： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： ? 商品購(gòu)銷(xiāo)談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 合資經(jīng)營(yíng)談判 ? 合作經(jīng)營(yíng)談判 第二講：以人為本 —— 商務(wù)談判主體 一、商務(wù)談判個(gè)體的素質(zhì) ? 思想品質(zhì) 維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則： 禮、誠(chéng)、信 求勝的決