商務談判的概念特征及類型培訓講義-全文預覽
【正文】 容包括： 性能 、 安裝及人員培訓 、 設備藍圖及技術要求 、 政府規(guī)定 、 備件 、 交貨日期 、 包裝運費及保險等 。 (續(xù) ) ?技術談判： 是雙方就有關技術和設備的名稱 、 型號 、 規(guī)格 、 技術性能 、 質量保證 、 培訓 、 試生產驗收問題進行的商談 —— 關于技術本身的談判 ， 最好談判組成人員中有技術專家 。 ?技術貿易 不同于一般的商品貿易 ， 它是以知識的形態(tài)存在著 ， 不可計量 ， 無法直接檢驗質量 。 (續(xù) ) ?工程設計調整 —— 更改設計幾乎難以避免 ， 所以雙方應明確規(guī)定誰有權要求和批準設計變更及其如何計算費用等相關問題 。 ? 保險范圍和責任范圍 —— 要明確這兩個范圍 ， 因為易出現(xiàn)人員傷亡等事故 。 如 ， 使用一方 、 設計一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。 優(yōu)點 ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。 優(yōu)點 ：程序性 。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。不能把自己的意愿強加于對方。 談判是科學的也是藝術的 商務談判的原則 商務談判講究“ 雙贏 ”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內涵要求。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 價格性 ：以 價格 作為談判的核心。 可選談判對象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復雜、多變； 交易性 ：交易愿望、交易內容（可以是貨物、技術、勞務、資金、資源、信息等的交易）。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。 美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎 ? 此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。 商務談判的構成要素 ? 包括談判主體 , 談判客體 ,談判的信息 ,談判的時間 ,談判地點 . 談判主體即當事人 ,又可劃分為關系主體和行為主體 .二者有聯(lián)系有區(qū)別 關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。商務談判實際上是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 商務談判 Business Negotiation ： 主要指經濟領域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關的當事人，為了協(xié)調改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程。第二章、商務談判的概念、特征及類型 授課人：尹洪英 一 商務談判的概念 談判的概念：有許多觀點，歸納如下： 談判是利益相關的當事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程。 什么是商務談判？ 商務 ：交易之事務。 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關系，反映了商務談判的實質所在。 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。有屬于資金方面的，屬于技術合作方面的；屬于商品方面等。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點 —— 這也正是運用談判技巧的最佳時機。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。就在大伙兒一籌莫
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