【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 35分 22秒 20:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 35分 22秒 20:35:2225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :35:2220:35Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? Fig77:嘴唇擠壓反映的是壓力或憂慮，這種動(dòng)作很可能是發(fā)展為圖中所示的嘴唇消失。 當(dāng)我們感到興奮、煩亂、緊張或憂慮時(shí)，眼睛眨動(dòng)的頻率就會(huì)提高；放松下來(lái)，它又恢復(fù)正常。176。 ? 頭和脖子 ? 感到不安、不適、恐懼或憂慮時(shí)，人們會(huì)用手掩蓋勁窩。 在主持會(huì)議、演講、工作報(bào)告或談判時(shí)，實(shí)時(shí)做這一動(dòng)作可以讓大家感覺(jué)到你對(duì)自己所講的東西非常有信心，幫助你放大你所要傳遞給他人的信息。 身體的語(yǔ)言 ? 手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí) ? 雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的 自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。 身體的語(yǔ)言 ? 軀干傾斜。 軀干傾斜。 身體的語(yǔ)言 ? 在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。 身體 D語(yǔ)言 ? 人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。 ? 當(dāng)你的上司或比你年長(zhǎng)的人做出這樣的動(dòng)作時(shí)，你要技巧性的結(jié)束談話了，千萬(wàn)不要拖延。 ? 這樣的動(dòng)作代表什么？ 可能是有些不耐煩或是希望盡快將事情的進(jìn)度向前推進(jìn)。 一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性； 二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措辭準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅； 三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。 一般能力又稱(chēng)智力 ，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來(lái)測(cè)量。 ”“ 我們的價(jià)格和折扣有問(wèn)題嗎 ？ ”“ 沒(méi)問(wèn)題 。 ? ? 對(duì)于 權(quán)力型的 談判對(duì)手 ，可以利用他們對(duì)成功和關(guān)系的期望一般，對(duì)權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先做陳述，使他覺(jué)得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對(duì)權(quán)力的需求；不要企圖控制他，支配他，不要提出過(guò)于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭(zhēng)取他的讓步。 風(fēng)格 —— 即為談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。 手表型手環(huán) 這種女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某種感情契機(jī)的出現(xiàn)，屬于欲求沒(méi)得到滿足的類(lèi)型。 飾品泄露女人心 這類(lèi)女性常處于自我防御狀態(tài)，很少主動(dòng)對(duì)男性表現(xiàn)出興趣，有可能是早期經(jīng)驗(yàn)或所受創(chuàng)傷所致。 黑色代表神秘 ,無(wú)所不能的力量！ 飾品泄露女人心 喜歡這類(lèi)飾品的女性往往是表面平靜，內(nèi)心卻熱情如火。 喜歡紫色的人很浪漫， 是富于感受性的類(lèi)型，性格細(xì)膩，富有個(gè)性。 綠 色 代表自信心、穩(wěn)健與優(yōu)越感的顏色。 ? 性格的傾向 紅 色 代表人的征服欲與男子漢氣概的顏色。 ? 多血質(zhì) —— 活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)；反應(yīng)快，動(dòng)作敏捷，但情緒起伏波動(dòng)，注意力不夠持久。 商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有著較大的影響。不久，談判達(dá)成協(xié)議，最后的價(jià)格沒(méi)有超過(guò)公司的預(yù)算。賣(mài)主總是不說(shuō)話或說(shuō)別的。 ” 礦主堅(jiān)持 2600萬(wàn)美元不變。停止講習(xí)不是飯店的巨大損失嗎？ 他把這份表交給經(jīng)理說(shuō)：請(qǐng)好好考慮這里所寫(xiě)的利弊，然后把你的決定通知我?！边@時(shí)，女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是 ……” 推銷(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完介紹，很快便決定買(mǎi)幾臺(tái)。 2023/1/25 13 商務(wù)談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 2023/1/25 14 贊美推銷(xiāo) 一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。 2023/1/25 12 ? 馬斯洛需求層次的特點(diǎn) – 當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 ? 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 2023/1/25 7 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 ? 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 自信心 耐心 誠(chéng)心（誠(chéng)意） ? 有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ? 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 ? 有助于營(yíng)造談判氛圍 2023/1/25 8 ? 商務(wù)談判需要 ? 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) ? 商務(wù)談判需要的分析利用 二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 2023/1/25 9 ? 商務(wù)談判需要 什么是商務(wù)談判需要？ ?需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài) ,是人對(duì)一定客觀事物需求的反映 ,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映 ?所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。 2023/1/25 10 商務(wù)談判需要類(lèi)型 根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家 馬斯洛需要層次論 的觀點(diǎn)人有五大層次的需要： 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。 – 需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺(jué)。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。 2023/1/25 15 尋找對(duì)方的需要 ? 認(rèn)真傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，特別是主導(dǎo)性需要 ? 全身心傾聽(tīng)，仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言 ? 弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述 ? 仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性 ? 適時(shí)插話 ? 設(shè)身處地，激發(fā)對(duì)方需要 ? 了解需要的急切成都 ? 了解需要滿足可替代性因素 ?談判一方只能選取一種需要對(duì)象（如談判標(biāo)的物）滿足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加 50%，而不是 3倍。 在隨后的幾個(gè)月里，買(mǎi)方的出價(jià)為： 1800萬(wàn)、 2023萬(wàn)、2100萬(wàn)、 2150萬(wàn)。一天晚上，他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了，他道： “ 我兄弟的煤礦賣(mài)了 2550萬(wàn)美元，還有一些附加利益。但是付款方式和附加條件使賣(mài)主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。 三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （二）、氣