【正文】 通過直接降價形式讓消費者獲得利益 活動技巧： ◆ 配合 DM、高端媒體，將降價信息傳播出去 ，最大范圍的通知到 目標客戶 ◆店內(nèi)布置一定要有氛圍，吊棋、海報、 X展架、降價貼、地貼、臺卡、搖搖旗、拱門、條幅、等一定要醒目。他們在購 買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。具有這 種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中 求利心理 這是一種 “ 少花錢多辦事 “ 的心理動機。主觀體驗深刻，對外界反應速度慢而不靈活；敏感多疑，言行謹慎；易受傷感但表現(xiàn)很少。活潑好動且靈活、精力旺盛，反應迅速，但注意力容易轉(zhuǎn)移，忍耐力較差；喜歡與人交談，感情豐富但不深刻穩(wěn)定。所以，這類消費者購買商品時講究經(jīng)濟性的心理較為普遍 對策：對待這類顧客，我們的營業(yè)員一定要以親切、誠懇、專業(yè)的 態(tài)度對待，才有可能被其接受． (3)青年顧客 由于年齡因素，不需要承擔過多的經(jīng)濟負擔，購買商品時對商品的質(zhì)量要求較高，而沒有太多經(jīng)濟方面的考慮；購買具有明顯的沖動性，易受外部因素影響；敢于嘗試新產(chǎn)品 對策：店員要迎合此類顧客的心理進行介紹，盡量向他們推介目前較新的地板，并強調(diào)此地板的高質(zhì)量與使用上的普遍性 二、性別分類 (1)男顧客 多數(shù)是有目的購買和理智型購買，比較自信，如果他已經(jīng)有明確的購買對象，他就不喜歡店員過分熱情和喋喋不休的介紹；購買動機常具有被動性，在沒有明確的購買對象時，面對店員簡短 的、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會很快地打定主意，聽從店員的建議；選擇商品以其用途、質(zhì)量、性能、功能為主，價格因素作用相對較??；希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。 3）改變時間 這種方法就是改變說話的時間。 4 具體地贊美 — 要展現(xiàn)出哪里好？怎樣好？哪個好？ 5 掌握好時機贊美 — 抓住時機進先贊美。 原則五 感性訴求法 為使顧客下決心，使用感人的語言的方法就叫感性訴求法。進行購后動作，微笑送客。我只能按這個價賣。對這類顧客，要把專業(yè)術語解釋清楚， 注重對新功能，新技術，新概念解釋清楚 由于對信息的需求而產(chǎn)生反對 ：需求點的關注，對這類顧客要耐心的向客戶做出滿意的答復 兩難境地 ：內(nèi)心處于激烈的矛盾沖突中，因為買與不買勢均力敵，一方面是好處，一方面是付出的代價。如果是先把正面的說了，顧客的印象會停留在負面的后半句上，從而形成不好的印象 負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 N 這款地板質(zhì)量是好，但價格高 Y 這款地板雖然價格高了點，但質(zhì)量很 好 3）聯(lián)想使用狀態(tài) 涌起購買欲望 積極推薦 聯(lián)想起家里鋪裝好地板后的樣子：“這種地板鋪好后肯定與周圍環(huán)境特別協(xié)調(diào)，在這個環(huán)境中生活真的是享受啊” 進而“真想買”這種欲望不斷增強。原則上，店員不作斷言，做到點到即可。如果換個說法：“麻煩您打個電話好嗎？”，這樣變成了請求語氣，客人會樂意接受的 。 ② 導購人員接待顧客說話六 個技巧 技巧 1： 用肯定而不是用 否定語氣。具體表現(xiàn)為：進入店內(nèi)目光集中，腳步較快；迅速奔入某個商品前。靈敏、和諧是主題。每個人對其他人的信任度因性別與年齡有區(qū)別。對保本銷售數(shù)量與銷售金額與目標銷售數(shù)量與銷售金額有明確的認識與記憶 顧客意識：顧客就是你的衣食父母，讓顧客購買到稱心的商品 老板意識：永遠把手頭的工作看作自己的生意，對自己的任何言行負責 改善意識：經(jīng)常檢討工作中的問題點，思考改善的方法，實施改進，以提高自己的銷售水平?！? 5).“你要的這種沒有。作為一個導購，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整 自己的心態(tài)，改 進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個 導購 ，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。 基材結(jié)構采用經(jīng)典多層基材，橫縱交錯組合，穩(wěn)定，不變形。統(tǒng)一零售價與二級分銷價 之間的價格差額，由總經(jīng)銷轉(zhuǎn)成貨款或直接 用現(xiàn)金返還給二級分銷商。 經(jīng)銷商實力強，經(jīng)營意 識良好，能依靠產(chǎn)品賣點炒作市場。 功能說辭： 它可根據(jù)你的興趣、愛好、審美觀，不論面積大小，都可隨心所欲拼寫出藝術的火花，把家裝飾得美侖美央，充分體現(xiàn)了生活的樂趣和美的生 活，倍現(xiàn)珍貴，值得典藏。 包裝（外包裝，海報，宣傳）：地熱地板“鉆石王”，完美無暇。它以磨耗值來恒量 . 多層實木 復合 地板的磨耗大約是 /100轉(zhuǎn) ,而 后生態(tài)“完美系列”地板 的磨耗在 /100轉(zhuǎn) .通過計算和實驗 后生態(tài)“完美系列”地板 至少可用 30年以上首先，此 “ 轉(zhuǎn) ” 不同彼“ 轉(zhuǎn) ” 。 不怕水浸泡 ： 后生態(tài)“完美系列” 地板在復合過程中所采用的膠合劑為三聚氫胺改性膠，其具有高強度、不溶水、無毒害特性。 基材：桉雜木。占據(jù)店面比較好的位置。 三、 生態(tài)漆木地板系列： 材料配置： 油漆：水性色漿。 （ 8） 、 全生態(tài)：生產(chǎn)過程全面把控，所有配料生態(tài)環(huán)保。還有的基材結(jié)構采用 9層（我們采用 11層），成本低，易變形，膠合強度也受 影響，相對缺芯也會多。例如： PF6601 表示晶彩系列 鋼琴漆面的 紅檀 。 超方便：無須龍骨就可以安裝，方便簡單。 裝飾紙：帝龍紙（國產(chǎn)紙進口墨） 基材：江西綠洲 /羅賓 /大亞基材（全進口線） 生產(chǎn)工藝特點： 采用特殊淋漆工藝，附著力超強。 店 面展示方式： 集中展示，一般放在展架上或貼著墻面展示，占據(jù)店面比較好的位置。 （二）、皇家森林系列 材料配置： 耐磨紙： 38克 裝飾紙：帝龍紙（國產(chǎn)紙進口墨） 基材：江西綠洲 /羅賓 /大亞基材（全進口線） 生產(chǎn)工藝特點： 浸膠后，高溫高壓（ 20xx噸壓機）兩次模壓而成，一次成型。 店面展示方式： 集中展示，一般放在推拉展架或地臺上展示。 21 世紀是一個陽光、健康、理性的時代，美迪亞提倡新世紀新消費：不僅給顧客提供全新“美學”的地板產(chǎn)品，讓顧客享受美的時尚，還要給顧客灌輸一種陽光的心態(tài)，健康的生活態(tài)度，通過陽光服務品牌的塑造，倡導行業(yè)服務新標準。美迪亞以技術創(chuàng)新為先導，與國內(nèi)實木地板龍頭企業(yè)盈彬木業(yè)強強攜手，致力開發(fā)極具競爭力的專利產(chǎn)品， 20xx 年開發(fā)出 3G 地板，產(chǎn)品 面市后深受廣大消費者的青睞，一度引領市場消費潮流， 20xx 年美迪亞又開發(fā)出全新產(chǎn)品 —— 生態(tài)漆木地板，以實木般的外觀質(zhì)感、超實木的三超技術特點和低實木價格定位滿足了更多的消費人群。 產(chǎn)品穩(wěn)定，適應地熱，不開裂，不變形。中性魅力，在于隨心搭配各種裝修風格，百般隨意皆和諧。 超耐磨實用。 其 代表： 規(guī)格： 810*130* HU為模壓面。 超防水：六面噴涂防水漆，防潮性好。 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶。加上特殊先進的油漆工藝，使得漆面亮麗清晰，色澤鮮艷 飽滿。 （ 5） 、不脫漆：生態(tài)油漆色彩靚麗，附著力強與板材溶為一體，美觀不脫漆。 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶與一級市場的工程定單。 超附著力：油漆面層不脫落。 其代表：規(guī)格： 12 128 810 DT 表示 美迪亞生態(tài)漆木 例如： DT9908表示生態(tài)漆木紅花梨 產(chǎn)品 。是易打理又完全適合于各種環(huán)境下的地板。 執(zhí)行高標準 ： 因為 后生態(tài)“完美系列”地板 屬第六代地板 ,國家尚無標準 .本企業(yè)參照日本 .韓國和國內(nèi)相關標準制定了企標 Q/LJD01_20xx、標準稍高于國家現(xiàn)有關于地板的國標 GB/T180320xx和 GB/T18580200，還特增加了地熱方面實驗 .這在國內(nèi)是第一次。 1后生態(tài) “完美系列”地板 和多層實木相比 ， 主要表現(xiàn)在硬度和耐磨度增加 3倍左右 .顏色色差更符合 消費心里。 基材：大亞基材（全進口線）。 包裝（外包裝，海報，宣傳）： 兒童房、書房、藝術館、各種跟時尚美學藝術有關的場地都可使用典藏美學系列產(chǎn)品。消費群目標為追求時尚、美學、個性化，有文化有知識，經(jīng)濟條件較好，消費理念相對超前的中青年一代。 六、 新古典美學系列（仿古地板）： a) 平面仿古地板（正在開發(fā)） b) 立體仿古地板 c) 普通三層地板 產(chǎn)品美學： 新古典美學，穿越歷史的時尚； 飽含的懷舊氣息，永遠是一種唯 我獨貴的氣度。 以上就是在“地板美學”的品牌差異化方向下，對美迪亞產(chǎn)品線進行全新價值維度的提煉和規(guī)劃。 作為 導購 ，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在 好萊塢 各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會 “ 投之以李，報之以桃 ” 。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成 “ 講究衛(wèi)生，夫人有責 ” 。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 6) 遞：在給顧客傳遞商品、物品時應雙手遞交?！? 10).“沒看我正忙著嗎？一個一個來！” 11).“別人用得挺好的呀！” 12).“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀。 知識的來源：公司提供的產(chǎn)品資料、培訓資料；相關的書籍與雜志；其他公司的產(chǎn)品資料；與其他人的溝通 (包括競爭對手 )；自己的心得體會。 視線信號：如 一直看、看一下就把視線轉(zhuǎn)開、完全不正視對方等， 能夠傳達給對方不同的情報。具體表現(xiàn)為：進店后腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的商品；臨近商品時不急于提出問題和購買需求。 2 用手觸摸商品 這個很好吧？ /這是新產(chǎn)品，很受歡迎。商品 Y 只有。 在拒絕的時候，一定要先說抱歉的話 N 這種地板不能打折 Y 很抱歉，這個是新上市的產(chǎn)品，不能滿足您打折的要求 技巧 4： 不下斷言，讓顧客自己決定。 在做買賣時，盡可能地多使用“您真有眼光”等贊美語和說“謝謝了”這樣的感謝話。對這類顧客不要強求，希望其好好考慮即可 自我表現(xiàn) ：表現(xiàn)自己見多識廣，把自己所懂的都表現(xiàn)出來。 J：不停的把玩商品 K:：一邊看商品，一邊點頭 L：非常仔細的翻看商品相關資料 M：離開賣場再度回轉(zhuǎn)，并查看同一商品 N：關心商品有無瑕疵 臨門一腳 A：直接提問：我現(xiàn)在給您開票，你看好嗎 B：選擇性方法：您準備買哪一款，這個還是那個 C：重利輕弊的權衡法：讓我們看看這款產(chǎn)品適合您的優(yōu)點 D：利用惜時心理法：這個花色貨不多，您現(xiàn)在不買過幾天就沒了 E：利益誘惑法：現(xiàn)在這個款色我們正做活動，馬上就要停止了 應對殺價，信譽第一，以不輕易減價為原則。 5．本店只能按這個價格出售。具體就是邊說“這個也許顏色深了一點”，邊從顧客手中拿開這件商品。 根據(jù)掌握的信息決定對策 2．對策 主動站在顧客的立場，角度幫助其選擇；按照顧客能承受的價位選擇范圍的低值上浮 10%提供建議；要讓顧客感覺買這款產(chǎn)品是物有所值，有面子，沒掉價；價格低：雅致，價格高；高貴 。 A．給對方面子 B．原則上不指出顧客的錯誤 C．讓對方心服口服 第三階段： 店員的態(tài)度和技巧 注意事項 7“以后還請多幫忙”最后做總結(jié) 顧客雖然對東西不滿，但欲從店員的態(tài)度中得到補償 附言：各種不滿情緒產(chǎn)生的原因 1） 有專賣店的原因也有顧客的 原因 2） 有產(chǎn)品本身不好的原因，也有傷了顧客的心的原因。 2．預先想好閑散時的工作 扶正亂放的擺設和產(chǎn)品，添加地板樣品，整理銷貨單，擦拭柜臺，展架等 1） 掃除： 天花板 是否沾有污垢，灰塵，蜘蛛網(wǎng)，圓釘?shù)任铮? 墻壁 有沒有透明膠帶，圓釘?shù)?？廣告牌等是否變色？是否有污垢？是否損壞？ 地板 是否有垃圾？是否粘上口香糖等？是否有包裝箱的碎片？ 展架 是否粘有灰塵？展板是否臟了？ 告示板